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De nombreux représentants des ventes regarder les annonces, des morceaux de diffusion directe, catalogues, Internet, partout où il ya la publicité comme source de prospects. Cela est sage. Mais je trouve beaucoup de ces gens mal préparés à ce qu'ils entendent inévitablement sur les appels. Voici un exemple de ce que j'ai reçu. Caller: "Bonjour, c'est Bill Jones avec les enregistreurs vidéo. J'ai vu l'annonce pour votre Getting Through aux acheteurs programme vidéo, et nous ne duplication vidéo. " "Uh-huh". Il est devenu agité à ce point, probablement parce que je n'ai pas dit: "Oh, vous n'avez pas de duplication vidéo? Où dois-je envoyer ma copie principale, vous pouvez faire le mien. "Euh, je voudrais vous parler fais le tien." "Regarde, je vais vous faire gagner du temps. J'ai choisi mon entreprise existante après l'évaluation de quelques-unes. Ils ont un très bon prix, la qualité est bonne, et le service est grand. Je n'ai aucune raison d'envisager, même en regardant autour. Même si je le faisais, je fis assez pour durer le reste de l'année. " «Oh, OK. Pensez à nous. " Ouais, bien sûr. Analyse et recommandations Ainsi, vous pourriez penser que j'ai donné ce mec d'un fer-objection absolue que l'était impénétrable. Et vous avez raison la plupart du temps, quand il s'agit d'obtenir une vente à cet appel. Toutefois, il s'exécute sans aucun doute dans cette même objection un peu, donc je suis surpris qu'il n'a pas appris à utiliser quelque chose qui va pas claquer la porte de façon tout à fait tout à coup au visage. Voici ce que je ferais à sa situation: Appel de stratégie et de préparation: Si je devais placer cet appel, mon principal objectif serait d'obtenir un engagement que la perspective devrait utiliser mon service la prochaine fois qu'ils dupe bandes. Bien que ce ne serait pas atteint à la majorité des appels, il est toujours préférable de viser haut. Après s'être rendu compte de l'appel ce ne serait pas atteint, les objectifs dans l'ordre décroissant serait: d'obtenir un engagement que je pouvais au moins une offre sur leur prochain emploi, et si cela n'a pas été atteint, d'obtenir un accord qu'ils auraient au moins garder à nous le fichier en tant que back-up au cas où leur fournisseur duplicateur existants pour une raison quelconque, ne répondait plus à leurs besoins, ou si elles avaient d'autres projets à venir vient. Information préliminaire: Il ne savait rien sur moi quand il a appelé. Il aurait demandé à la personne qui a répondu au téléphone ici sur ce que nous utilisons maintenant, combien nous avons généralement l'ordre, ce que nous payons, et toute autre information de qualification qui aurait mieux équipé lui de l'appel. Déclaration d'ouverture: Il n'a donné aucune raison pour moi d'écouter même. Il mai ainsi que vient de dire. «Eh bien, j'ai enfin vous avez appelé, donc je suppose que vous pourrez commencer à nous maintenant." Composant simplement le téléphone ne donne pas une personne le droit de prendre le temps de quelqu'un. Prometteuses ou faisant allusion à une certaine valeur, ils ne pouvaient obtenir. Je l'aurais écouté ça: "Je m'appelle Bill Jones avec les magnétoscopes. Nous nous spécialisons dans les doubles emplois de grande qualité vidéo et, maintenant travailler avec assez peu d'organismes de formation. Selon le prix que vous êtes désormais payer et de votre niveau de satisfaction de la qualité et le service que vous obtenez, il pourrait être intéressant pour vous de jeter un regard à une offre que nous pourrions faire pour vous. J'aimerais poser quelques questions pour voir si il serait intéressant de vous en parler. " J'aurais été plus susceptibles de répondre aux questions à ce stade. Toutefois, même si je ne réplique avec la même objection mentionnée plus tôt, il avait pu recueillir sur elle et l'a utilisé pour poser des questions plus. Par exemple, "je vois. Quel prix payez-vous? "Si qui a abouti à une impasse, un dernier recours question à au moins essayer d'accomplir la dernière chance objectif serait,« Quels projets avez-vous mis en place d'un back-up fournisseur, si, pour Par exemple, il fallait une grande quantité dans l'urgence et votre fournisseur n'a pas été en mesure de vous accueillir pour une raison quelconque? " Déterminer si des parties de votre processus d'appel sont similaires à celui-ci. Analyser toutes les étapes du processus, de déterminer vos propres points forts et les renforcer, et consolider les points faibles. |