Pourquoi autant possible des ventes de bons gestionnaires Fail?

Malheureusement, la plupart des vendeurs et des femmes estiment qu'une carrière réussie dans la vente se termine dans la gestion des ventes et pourtant il ya bien sûr beaucoup moins de postes de gestion en jeu que des positions de vente. En conséquence, les vendeurs de cette attitude concentrer sur les ventes plutôt que d'investir en eux-mêmes afin de devenir Top 5 joueurs%, puis éventuellement le plus perdu leurs illusions, ce qui entraîne une baisse significative des réalisations les niveaux.

L'effet d'entraînement de cela est que bon niveau 2 vendeurs qui se déplacent dans la gestion, emportent avec eux un point de vue sous-développés de la vente - a 2 d'orientation au niveau et en tant que conséquence, ils contribuent à créer ou à maintenir une vision à long terme et à court réaliste de ce qui sera nécessaires pour développer leurs équipes. Parce qu'ils n'ont pas eux-mêmes l'expérience de niveau 3 et un aperçu des compétences nécessaires pour la rendre au niveau 3, l'environnement qu'ils contribuent à créer échoue à reconnaître la nécessité pour le niveau 3 ou exécutants et ceci est particulièrement sensible dans les structures de rémunération qu'ils construisent, qui ne soutient ni ne favorise de leurs équipes à percer ce plafond de verre final. (S'il vous plaît voir mes articles: «Les trois ordres de vente identifiés" et "Haut Achievers 5% - What Do They Look Like?")

Les bons vendeurs ne font pas forcément de bons gestionnaires:

L'erreur la plus courante est que les organisations font la promotion de leur numéro un agent immobilier dans le rôle du directeur des ventes et se privent ainsi d'un seul coup de leurs meilleurs producteurs et de geler leur force de vente avec un directeur inefficace. Les compétences requises pour la gestion, de mentorat et de développer une équipe de vente sont totalement différentes de celles exigées pour la vente. En conséquence, il n'est pas rare de trouver nouvellement promus directeurs commerciaux qui regrettent d'avoir pris un poste de gestion et mai, même la permission de se remettre en vente.

Insuffisance de temps pour les ventes de l'équipe de développement:

La majorité des directeurs des ventes - nouveaux et expérimentés - disent qu'ils n'ont pas suffisamment de temps pour former et développer leurs équipes de vente. Ils sont tellement concentrés sur les résultats des ventes - et tellement habitués à la réalisation de succès grâce à leur quête personnelle de ces résultats - qu'ils donnent leur plus grand source potentielle de pouvoir, le pouvoir d'augmenter le rendement des ventes par le développement de leur peuple.

Fournir de développement pour les directeurs des ventes:

Successful directeurs des ventes en sorte qu'une certaine forme de programme de formation et de développement est en place pour aider les directeurs des ventes une amélioration constante de leur entraîneur et de développer leur équipe. Tout aussi important, plus performants directeurs des ventes chercher des moyens pour fournir aux gestionnaires de vente avec les ressources dont ils ont besoin pour travailler efficacement. Cette mai signifierait, par exemple, donner des outils aux gestionnaires pour identifier les points forts de chaque vendeur particulier et des zones de développement, en leur fournissant un outil facile à utiliser-cadre pour aborder des domaines de développement, et en mettant en place un processus qui aide son équipe à transposer les nouvelles qualifications.

Occasion de faire une différence:

Chaque gestionnaire de vente a un rôle important à jouer dans le développement et le soutien des membres de leur équipe de «potentiel de sorte que l'importance croissante est accordée à la gestion du rendement pour
permettre aux vendeurs de plus pour atteindre plus de leur potentiel. Nous avons identifié les huit raisons les plus courantes pour lesquelles les vendeurs ne pas dire

Mal ou pas de processus de sélection = la mauvaise personne pour le poste

Mal ou pas de formation = Insuffisamment développées

Mal ou pas de planification = prévue le faire tout de leur propre planification

Mal ou pas de surveillance = laissés sans surveillance compétente

Mal ou pas de motivation = pas correctement motivée pour répondre aux objectifs

Mal ou pas de stimulation = Non stimulé par des incitations appropriées

Mal ou pas d'évaluation = Pas régulièrement évalué par référence à un ensemble d'objectifs convenus

Wrong ou sans action de l'exécutif = pas suffisamment étayée par un gestionnaire compétent

Le Sales Manager a le contrôle sur l'ensemble de ces facteurs, y compris la dernière!