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Lorsque des clients achètent votre produit ou service, quelles sont exactement ce qu'ils achètent? Sont-ils d'acheter les fonctionnalités que vous offre, ou sont-ils d'acheter autre chose, quelque chose que vous mai jamais mentionné dans un de vos matériel de marketing et de publicité? Les publicités les plus efficaces souvent ne parlent jamais de fonctionnalités. L'iPod d'Apple est devenu l'un des produits les plus omniprésent sur le marché aujourd'hui, il a de nombreux concurrents, dont beaucoup défendent en permanence leurs caractéristiques, sans parler de leur prix moins élevé, mais l'iPod qui domine le secteur et de leurs publicités sont essentiellement des divertissements qui ignorent caractéristiques tout à fait: ce que Apple est la vente est l'endorphine productrices expérience d'avoir votre musique préférée à tout moment disponibles vous le souhaitez, une fois que le consommateur achète de l'expérience, c'est simplement une question de savoir quel iPod à choisir. La décision des éléments concernant le secondaire par rapport à la décision d'acheter l'expérience. Donc, si la vente de l'expérience fonctionne si bien pour Apple et d'innombrables autres sociétés de produits de consommation, pourquoi ne pas le faire fonctionner pour vous? "Everybody Lies" Le plus grand obstacle pour les entreprises à des sociétés commerciales à surmonter dans la commercialisation de leurs produits et services à travers l'expérience de la publicité induisant la peur. Il ya un certain confort de faux dans la vente de la logique à ses perspectives, et bien sûr si vous demandez à un client pourquoi ils ont acheté X ou Y, ils sont tenus de vous fournir une fonctionnalité logique réponse fondée, mais comme mon médecin de télévision préférée dit, " tous les patients mensonge ", et je crois que l'on peut en dire autant de perspectives. N'était-ce pas l'un des principaux enseignements tirés par la Ford Motor Company quand ils ont construit l'Edsel basée sur le consommateur a demandé de fonctionnalités? Et nous savons tous ce qui est arrivé à l'Edsel. «La seule chose que nous ayons à craindre est Fear Itself" Let's face it, après avoir passé une bonne partie de votre vie de l'entreprise de créer le meilleur produit ou service au meilleur prix possible, pour dire ensuite, maintenant je vais le vendre en mentionnant jamais l'une des fonctionnalités, est pour la plupart des gens, un concept impossible d'envelopper la tête autour. Mais alors c'est une des raisons pour lesquelles certaines entreprises de faire un succès, tandis que d'autres n'en ont pas. Si Joe Boxer et sous-vêtements Victoria's Secret vendu basée sur thread-count, boxers et soutiens-gorge combien pensez-vous qu'ils vendraient ou, si le fabricant de votre rouge à lèvres a vanté la qualité de leurs abeilles et des plantes-tache formules, comment pensez-vous qu'elles ferais? Pourtant, les entreprises continuent à promouvoir des améliorations de fonctionnalités comme si elles lorsque la réponse à l'augmentation des ventes et le succès de commercialisation. Caractéristiques Motiver les perspectives de la comparaison Shop Le problème avec la promotion de caractéristiques est qu'elle incite les perspectives de la boutique de comparaison et quel que soit fonctionnalités que vous offre aujourd'hui, vous pouvez être sûr que vos concurrents ont de meilleurs n'attend que d'être sous-évaluées sur le marché, faisant de votre stuff inférieure en comparaison. Et lorsque les batailles fonctionnalité atteindre leur version de l'impasse de la guerre froide, la seule chose qui reste est de concourir sur le prix, et c'est un endroit peu d'entreprises veulent vraiment y aller. "The Paradox of Choice» Barry Schwartz, professeur de psychologie au Swarthmore College et auteur du livre «Le paradoxe des points de choix" souligne que: «Les gens ne peuvent pas ignorer les options - il faut faire attention à eux. S'ils font un choix, est-il un autre choix qui aurait été mieux? Il ya plus d'efforts consacrés à la prise de décisions, et moins dans les goûter. Quel est lancinante est la possibilité que, s'ils avaient choisi autre chose, ils pourraient avoir obtenu quelque chose de mieux. "The bottom-line est le choix de plus en fonctionnalités que vous offrent la perspective, plus vous les confondre, rendant moins probable qu'ils achètent n'importe quoi. Trop nombreuses options de paralyser la capacité d'un client à prendre une décision. Comme résultat de cette «Paradox of Choice", de nombreux sites Web, publicités, et des campagnes de marketing sont réellement contre-productif, car ils confondent les perspectives avec des fonctionnalités que les clients ne connaissaient pas l'existence, et ne l'utiliserait probablement jamais. Personne n'aime se sentir qu'ils ont fait un mauvais choix. Escalade entité plantes uniquement des doutes dans l'esprit des consommateurs et les empêche d'acheter un produit qu'ils ont été amorcées et prêtes à acheter de peur de ne pas faire le meilleur choix. Téléphone cellulaire et fabricants d'appareils photo numériques semblent prendre cette fonction-Frenzy-marketing à un nouveau niveau entier lorsque tous leurs clients veulent vraiment faire est de communiquer avec des amis et prendre de belles photos de leur famille. Que faites-vous la commercialisation doit être en phase avec ce que le prospect achète vraiment. The New Marketing Battleground - Le Web Dans le passé, de grandes sociétés avec leurs gros budgets de publicité ont été les seuls qui ont eu la possibilité de monter des campagnes de haut niveau sur la télévision et la radio et dans les magazines à grand tirage et les journaux, mais les choses ont changé. Entrée, le Web, le grand égalisateur, où n'importe qui avec imagination, un peu d'argent, et certains viscères peut faire une grosse éclaboussure de commercialisation si elles savent comment s'y prendre pour utiliser le nouveau support à leur avantage. De haute qualité basés sur le Web des présentations et des publicités qui racontent divertissant, mémorable, de l'expérience d'induction des histoires qui se rapporte à l'épanouissement affectif perspectives "est le moyen d'attirer l'attention et générer des pistes. Si vous souhaitez utiliser le Web efficacement, vous devez comprendre la psychologie de ce qui attire l'attention des gens, et quel type d'information ils gardent en mémoire et pourquoi. Accès à la mémoire de l'homme de la Banque Putting Things in Context Lorsque vous dites à quelqu'un d'une histoire, vous mettez les informations dans leur contexte et en même temps, la mémoire vous offre des déclencheurs qui aident les gens à se rappeler l'information. Peut-être ce serait mieux illustrée par une histoire. Ma femme et moi avons essayé de rappeler le nom d'un film. Nous savions que c'était un film de science-fiction et c'est favoris Charlton Heston et le complot impliquait une guerre biologique apocalyptique où Charlton Heston a été le fléau que personne libre sur terre, mais pour la vie de nous, nous ne pouvait se rappeler le nom de la film, qui n'est pas surprenant puisque nous avons vu le film lors de sa sortie en 1971. Toute la soirée, nous avons essayé de se rappeler ce qu'il a été appelé, mais nous avons finalement renoncé. Ma femme a décidé d'aller au lit, quand tout d'un coup j'ai entendu hurler dans le haut de ses poumons, «The Omega Man, The Omega Man!" Cette révélation vint où elle a enlevé sa montre - pas une Omega. La seule référence qu'elle avait à une montre Omega a été l'un que je n'avais pas porté depuis des années, mais avait porté quand nous étions mariés. Watch Her mis cerveau '+ mari + association de la marque + storyline movie' ensemble et elle a pu arriver à corriger le titre du film - l'esprit travaille de façon mystérieuse, des moyens qui peuvent être exploitées par un marketing intelligent, créatif, story-based. S'appuyant sur des exemples familiers Les gens mai ne me souviens pas de toutes les cloches et de sifflets, offre à votre produit ou service, mais ils se souviendront de vous raconter une histoire qui fournit un exemple de comment ces caractéristiques vont effectuer leur vie, même si cet effet est faible et plutôt insignifiant dans le grand schéma des choses . Après tout, tous les produits et services sont altérer la vie, mais même des améliorations mineures peuvent créer un flot de commandes. Ci-dessous un exemple de script audio, nous avons créé une entreprise fictive appareil pour illustrer ce point: "Aaaaah samedi matin, un temps pour dormir-in, lire le journal du matin et avoir un petit déjeuner savoureux de café fraîchement infusé et de pain grillé, juste comme vous l'aimez. Vous prenez les tranches deux derniers de vos favoris 12-pain de grains de spécialité qui ne peut être acheté dans une boulangerie norvégien situé à mi chemin à travers la ville. Vous placez amoureusement les deux tranches de 12-Nirvana grain dans le grille-pain, et continuer de brasser de votre café, et mettre en page le journal sans interruption domestique. Et puis tu le sentir, que écœurante puanteur des toasts brûlés. OH NO! Pas encore. Vos enfants ont quitté le grille-pain mis à incinérer et à votre toast prisé est «toast». Ne laissez jamais cette tragédie se reproduise. The Toaster TALKING! Le grille-pain seulement sur le marché qui raconte à haute voix avant que vous plongez vos rôties dans l'oubli, est exactement ce paramètre est sur votre grille-pain. The Toaster Talking: Sauver votre mariage. Sauvegarder vos enfants. Sauver votre toast! The Toaster TALKING dans un magasin près de chez vous. " Cette histoire met en scène familière d'une manière divertissante, une situation commune irritant et présente une solution en se concentrant sur un actif produit par opposition à une longue liste de fonctionnalités. L'histoire simple basée sur la présentation seront stockées dans la mémoire de l'auditeur et a rappelé à chaque fois qu'il ou elle brûle un morceau de pain grillé. Vous pouvez entendre différentes versions audio de cet exemple à http://www.sonicpersonality.com. Conclusion Quand il s'agit de marketing et la publicité, la logique et la rationalité sont très surfaite mesures. Nous mai être un objectif axé sur les espèces, mais les objectifs que nous nous efforçons de mai sera bien différente des objectifs que nous possédons-up-to. Si vous voulez attirer plus de clients, vous devez trouver ce qu'ils veulent réellement, et non pas ce qu'ils disent qu'ils veulent. Si vous souhaitez que les clients de se rappeler qui vous êtes, vous devez présenter votre produit ou service d'une manière qui le rend facile pour s'en souvenir. |