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Avant de pouvoir comprendre le processus de vente, vous devez d'abord comprendre pourquoi les gens achètent vraiment n'importe quoi. Si nous savons comment les gens prennent les décisions d'achat, quelles raisons ils en base et sur quels motifs se cachent derrière leurs décisions nous seront à même de diriger nos ventes présentation correcte et efficace. Pour quelqu'un qui a travaillé dans la vente directe depuis plus de 23 ans, il est t est vraiment stupéfiant de voir comment les entreprises peu les ventes de temps et de leur peuple les ventes passent de discuter du processus d'achat. Comment pouvez-vous vendre si vous ne savez pas comment les gens achètent? Vous ne pouvez pas! Nous allons discuter de trois règles de savoir pourquoi les gens achètent que nous nous aider à orienter nos présentations de vente là où ils seront le plus efficaces. Règle 1 Les gens achètent pour des raisons affectives L'une des plus grandes erreurs qui sont faites par tous les vendeurs est: ils se sentent à l'aise si leur produit est meilleur marché que celui de leurs concurrents. Ils tentent alors de montrer à leurs clients des nombreuses fonctionnalités de leur produit que possible et si elles ne rendent pas les ventes, chassent en pensant: «Si mon produit était juste un peu moins cher je l'aurais fait que la vente». Nous pensons souvent que si nous prouvons avec beaucoup de faits, des chiffres et des caractéristiques que notre produit est la meilleure valeur, les gens vont acheter chez nous. La vérité de la matière est les gens achètent pour des raisons émotionnelles et de justifier ensuite cette décision avec les faits plus tard. Un exemple de cela serait un homme décide d'acheter une nouvelle BMW. Sa justification est de fait, ses déductibles d'impôt, il aura une bonne valeur de revente de rétention, il lui en coûtera moins dans la réparation, car elle une voiture de qualité et il sera plus fiable etc La raison affective réelle, il achète, c'est parce qu'il se sent bien quand il l'a parcouru et ses amis ne le respecte plus qu'il semble réussie. Une fois que nous acceptons le fait que seront massivement modifier la façon dont nous vendons à nos clients. Règle 2 Ils achètent parce qu'ils le veulent ou ont besoin Même s'il ya eu une pléthore de livres écrits sur des motivations de l'acheteur, vous pouvez simplifier l'ensemble du processus comme suit: il n'ya que deux raisons pour acheter quoi que ce peuple: • Ils en ont besoin Besoins ont tendance à être chose que nous devons dépenser de l'argent par exemple, "des services publics. Il s'agit notamment de la nourriture que nous mangeons, notre gaz, l'électricité et l'eau des factures, le loyer ou l'hypothèque, les impôts locaux et des factures de transport et de la nourriture et l'essence, etc Comment puis-heureusement nous dépenser de l'argent sur les choses que nous avons besoin? Souvent payer pour nos besoins sont considérés comme une corvée! Avez-vous jamais entendu parler de gens qui se sentent à payer leur facture de gaz au début comme une forme de thérapie de détail? Non! Nous ne faisons pas s'énerver lorsque nous passons sur les besoins, si nous voulons changer nos fournisseurs de services d'utilité publique, nous avons tendance à prendre la décision basée sur le prix. En général, ils sont non-décisions émotionnel basé sur la logique. Ceci est vraiment la plus grande source de motivation quand il s'agit de personnes de prendre des décisions d'achat. Lorsque vous aider les gens à voulons vraiment que nos produits en raison de la différence que cela fera à leur style de vie, la vente devient plus facile et beaucoup plus agréable. Veut vraiment une force beaucoup plus fort moteur dans le processus d'achat? • Avez-vous déjà acheté vous un Kit Kat? Avez-vous jamais «nécessaire» pour effectuer les opérations ci-dessus? Non, vous l'a acheté le dessus parce que vous vouliez! Quand nous "veulent" pour acheter quelque chose nous obtenons enthousiastes à ce sujet, nous aimons ça et nous l'utilisons comme un moyen de nous récompenser. Règle 3 Répondre aux attentes ne faites pas de vente La troisième chose à retenir au sujet du processus d'achat est la suivante. Réunion attente ne faites pas de ventes. Au cours de votre présentation vous avez besoin pour découvrir les raisons émotives derrière votre décision d'achat des clients et d'être attentif aux signes d'eux. Ce résultat est obtenu en utilisant des questions ouvertes habile et à l'écoute, non, je veux dire réellement à l'écoute, les réponses à vos clients donner. Toujours viser votre produit au peuples désirs et les besoins non. Obliques vers vos produits à vos clients veut, c'est une vente facile, l'achat de votre produit pourrait être une façon de récompenser eux-mêmes pour leur dur labeur. Vendez votre produit en tant que besoin est un travail dur que la décision d'achat sont invariablement basés sur le prix, qui est terne, ennuyeux et sans intérêt pour vous et votre client! Enfin, ne pas tomber dans le piège de penser le plus de fonctionnalités que vous liste la plus avantageuse pour l'argent qu'il vous semblera à votre client. Concentrez-vous sur les fonctionnalités supplémentaires ou des points de vente pour vos produits qui a vraiment les exciter à acheter. Ce sont ces caractéristiques émotionnelle supplémentaire et les avantages que votre produit possède qui motiveront votre client à acheter votre produit. Il s'agit d'un survol très rapide d'un sujet très important. Au moins un des séminaires de vente de notre passer du temps à expliquer ce sujet en détail que nous savons que c'est la base même du processus de vente. Si vous ne pouvez pas assister à l'un de nos séminaires s'il vous plaît visitez régulièrement notre site pour d'autres articles gratuitement à http://www.21ksa.co.uk, nous offrons également un soutien gratuit pour les commerciaux là-bas. |