Est-il possible pour votre peuple (ou vous, leur chef) pour faire un appel de vente aujourd'hui, sans un objectif / cible et un résultat clairement à l'esprit?
Un appel de vente aujourd'hui coûte à votre organisation entre 150 $ - 500 $ chaque fois qu'une personne se promène dans les ventes d'un client / prospect porte. (Ces chiffres sont basés sur les enquêtes sectorielles menées au cours des nombreuses années.)
La réponse à la question ci-dessus est un «non» retentissant.
Les vendeurs ne peuvent tout simplement ne pas être vendeurs (preneurs de commandes) ou les touristes ( «juste dans la région, pensé que je pourrais pop in '), pas plus. Clients et prospects d'aujourd'hui sont plus nettes, plus occupé, plus exigeante et conscients de la valeur de leurs fournisseurs (devraient) leur offrir.
Énumérés ci-dessous sont quelques-uns des domaines clés du processus de planification, de sorte que votre équipe de vente, selon les termes de la glace de la légende du hockey Wayne Gretzky ... «patiner là où la rondelle va, pas là où il a été '.
- Examiner la relation «fossé». Comment êtes-vous perçu par vos clients aujourd'hui? Comment voulez-vous être perçu en 6 - 12 mois? Quelles actions spécifiques avez-vous faire pour y arriver? C'est un grand exercice d'équipe de vente.
- Analyser votre clientèle actuelle. Rechercher des opportunités de croissance et de pénétration des produits; rechercher des moyens créatifs d'aider vos clients à faire croître leur entreprise. Faites votre personnes ont vente incitative, vente croisée et compte des objectifs de pénétration pour chaque client?
- Sachez ce que vous êtes en affaires - Êtes-vous un guichet unique? Fontaine de la connaissance pour vos clients? Un bénéfice machine à faire - là encore, pour vos clients? Ou, est votre entreprise sur le bas de la liste de souhaits d'un client, en raison d'un mauvais service à partir d'un membre de votre équipe?
- Savoir ce que vos clients veulent et ont besoin et créent une réelle valeur pour eux - aider à la commercialisation et de promotion? Former leur personnel (vos ventes de produits vont monter en flèche, si vous ne)? Que pouvez-vous faire pour ajouter une valeur réelle??
- Si vous connaissez la réponse à ce qui précède, les ventes de votre équipe de référence - qui va déterminer vos facteurs de critique nécessaire pour la réussite et vous permettent de mesurer les ventes de votre équipe et l'excellence du service. Obtenir de la rétroaction de vos clients sur les performances de votre équipe des ventes.
- Pincez le meilleur parti de votre temps chaque jour. Faire de chaque journée GOLD par ordre de priorité et à la préparation, la planification à long terme sera vouée à l'échec si vous ne regardez pas après l'activité quotidienne - cela prend l'engagement à la tâche et le processus. Êtes-vous aux gens le temps bon et les gestionnaires des ressources?
- Votre peuple doit avoir un but pour chaque appel qu'ils font - un objectif principal, une valeur ajoutée but, d'établir un appel vers l'objectif ainsi. Votre peuple ne fera que créer des liens avec leurs clients si ils savent pourquoi ils appellent.
- Élaborer un plan pour la Nouvelle-acquisition d'entreprise et les entreprises perdent de réactivation. Sera-ce 5% - 10% - 20% du temps passé? Un plan doit absolument être pris en compte dans votre planification à long terme.
- Utilisez le téléphone! Gardez à l'invite tactile pour les clients, le suivi, obtenant des nominations et des ventes à faible teneur sont tous importants mais ils ne nécessitent pas des appels personnels tout le temps. Le téléphone est un outil puissant et ventes de services.
- Développer et utiliser une base de données. Cela permettra à vous et votre équipe de gagner du temps, de contrôler le processus de vente et obtenir de la rétroaction instantanée sur ce qui se passe dans votre marché. De ventes potentielles développement est aussi un indispensable outil de vente.
Travaillez avec votre équipe de vente pour développer et construire sur les stratégies ci-dessus et vous vous assurerez de bons résultats ... et une augmentation des bénéfices net.
