Une planification efficace Business-to-Business Marketing Communications

Expérience de plusieurs années a abouti à l'élaboration de deux documents de planification standard, the Product Marketing Strategy (PMS) et le Marketing Plan de communication (MCP). Lorsqu'ils sont correctement remplis, ces documents - en particulier le syndrome prémenstruel - sera d'une grande valeur non seulement au sein de l'organisation, mais aussi d'informer et d'impressionner les investisseurs potentiels, prêteurs, partenaires de coentreprise, agents, distributeurs, etc

La fonction du PMS est d'aider la personne responsable de la commercialisation du produit ou du service pour produire une spécification écrite de la tâche à accomplir, dans un format standard et logique.
Certains des énoncés contenus dans le PMS mai sembler évident, mais n'oubliez pas que vous avez vécu avec ce projet depuis quelque temps et ce que mai être évident pour vous mai ne pas être aussi évident pour d'autres. Le but d'un PMS est d'expliquer clairement à tous ceux qui lit ce que l'objectif de l'entreprise et quelle est sa stratégie pour atteindre cet objectif. En tant que tel, le document complété est la société d'informations confidentielles. Vous devriez noter que le PMS exige des réponses à donner du point de vue du client, non seulement la votre.

Vous mai pense que c'est trop évident, mais il ya quelques années, un exercice a été réalisé avec la gestion internationale sommet d'un salut scandinaves entreprise high-tech. Après une longue discussion de leur nouveau produit, les personnes impliquées ont été divisés en deux et mis en pièces séparées. Un groupe a été invité à faire une liste de ce que l'entreprise vendait, l'autre groupe une liste de ce que leurs clients achètent. Chaque liste a dix points, et d'être utile tout le monde devait jouer pour de vrai. Ils ont été très choqués quand les listes avaient seulement deux points en commun, et une précieuse leçon a été apprise.

A PMS dûment rempli pleinement documents tout ce qu'il faut savoir pour entreprendre un lancement de produit, marketing et distribution, et soutien après-vente.
Le second document, le Marketing Plan de communication (MCP), doit être ignorée jusqu'à ce que le PMS est terminé, approuvé et signé. Le but de la MCP est de définir (et de coût) toutes les communications de marketing différentes activités nécessaires pour mettre en œuvre cet aspect de la gestion des prix. Pour éviter toute confusion, les divers types d'activité sont divisés en catégories - publicité, relations publiques, etc - qui sont définies dans le document. Pas toutes les catégories de mai être pertinents à chaque produit ou service.

Le MCP ne peut par définition être travaillé jusqu'à ce que le SPM est complète, après tout, si vous ne savez pas ce que vous essayez d'atteindre et pourquoi, vous ne pouvez pas possible de dire ce qui est requis de le faire. Le MCP a un autre avantage en ce qu'il définit chaque élément individuel et de l'activité et met un coût pour chacun, d'où un budget total de MC. Si le résultat est trop élevé, alors plutôt que de dire simplement «réduction de 10%», vous passez par le MCP et choisir de se passer de certains éléments spécifiques. Vous pouvez décider de ne pas produire une annonce, ou l'exécuter fois moins, de réduire une brochure de 12 pages à 8, d'imprimer une feuille en noir et blanc au lieu de couleur, et ainsi de suite. Dans chaque cas, vous savez combien vous allez sauver, et ce que vous aurez à faire passer, afin de réaliser une telle économie.

En général, le PMS devrait être revue après une année, et mis à jour si et, au besoin. Puis un nouveau MCP est produite à donner l'an prochain budget MC, et ainsi de suite chaque année. Ce n'est pas un exercice isolé, d'être oubliés une fois qu'il a été fait. Ce système de gestion des prix + MCP ne fonctionne pas vraiment, plusieurs clients ont trouvé le plus précieux à les faire réfléchir en détail exactement ce qu'ils tentent de réaliser et comment, puis de mettre cela sur papier pour toutes les personnes impliquées ne joue pas seulement dans le même match, mais sur le même côté. Personne ne peut venir plus tard et dire qu'ils ne comprenaient pas ce qu'ils auraient dû faire.

Le MCP offre lui aussi une spécification d'exactement ce que MC soutenir la force de vente obtiendrez, où et quand, afin de pouvoir envisager la meilleure façon de faire pleinement usage de celle-ci. A well-thought-out MCP, exécutée de manière professionnelle, peut fournir un bon retour sur l'investissement, car elle peut améliorer la productivité de la force de vente en réduisant le nombre de ventes appels requis, et le temps nécessaire pour remporter une commande et de réduire la demande de soutien après-vente.