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Yat-il un moyen facile de faire la compétition sans importance? En cette époque tant l'accès à l'information, bombardés par des publicités et des messages publicitaires, est-il possible de garder l'attention de vos clients potentiels? Quel est le secret pour aider les clients à prendre une décision facile à acheter? Il existe une formule secrète qui travaille pour l'e-commerce, commerce de détail, les offres et propositions. C'est une formule simple qui a travaillé depuis l'époque de perles de troc, les haricots et les terriers. Créer une différenciation Créer une différenciation au sein de vos propres produits ou services. Si vous avez un assortiment de produits ou de services à offrir, vous avez identifié votre mai différenciation déjà. Parmi les exemples courants de différenciation pour les produits de mai se fonder sur la taille, la vitesse, la couleur, des composants, des combinaisons ou des accessoires. Parmi les exemples courants de différenciation pour les services comprennent la vitesse, performance, qualité, réactivité, la disponibilité, la facilité ou l'intégration. Si vous êtes dans la position unique d'avoir un seul produit ou service à offrir aux clients potentiels alors vous devriez considérer des accessoires, des partenaires ou d'autres options pour créer une variété de niveaux, depuis la perspective de vos futurs clients. Si tout cela échoue, vous pouvez offrir différents niveaux de vitesse d'expédition ou de livraison. Focus sur le moment de vérité Focus sur le moment de vérité, le lieu ou la position que vos produits ou services seront offerts à la clientèle. Dans un environnement de détail, cela serait la fin mai-cap, un écran mural, d'espace d'étalage ou d'un présentoir de comptoir. Sur Internet, cette mai être une boutique en ligne, e-bay ou sur votre site web personnel. Il mai être dans un catalogue ou une brochure. Elle pourrait même faire partie d'une communication électronique. De temps en temps le moment de vérité mai sous la forme d'une offre ou une proposition, après plusieurs mois de discussions avec un client potentiel. L'heure de vérité est le moment que le client a une option pour prendre une décision d'achat, d'acheter vos produits, d'investir dans vos services ou de vous embaucher. C'est le moment que vous avez besoin de mettre votre bien, de meilleure qualité et du bon pied. Good, Better et Best Donnez votre client trois options. Montrez-leur quelque chose de bien, montrez-leur quelque chose de mieux et de leur montrer votre meilleur jour. C'est une formule simple qui prend un peu de soin et de créativité dans l'élaboration de votre message. Les trois offres devraient être fondées sur le fondement d'un thème constant, la plus importante raison sous-jacente à investir dans vos produits ou services. Le «bon produit» ou service devrait être l'option la moins coût, mais encore de démontrer votre valeur intrinsèque et la différenciation de la concurrence. Vous devriez être en mesure de définir clairement votre valeur, les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de ce que vous avez à offrir. Il s'agit de la clientèle de placement minimum d'achat, et il devrait être bon. Optez pour de meilleure qualité. Utilisation de la fondation créée avec votre «bonne offre", ajouter quelque chose de plus pour un prix légèrement supérieur. La valeur en douane devraient être facilement reconnaissables et mis en évidence comme plus importants que le prix a légèrement progressé. Effectuer une comparaison claire le «bon» produit ou service. Cela devrait être une alternative de choix pour le client potentiel. L'option doit être légèrement plus cher, mais vaut la peine. Quelques exemples incluent mai ", avec une mémoire de 1 Go supplémentaires», comprend six mois de la radio par satellite "," forfait offre groupée inclut le téléchargement de 50 chansons "," 50% plus rapide que l'original », ainsi que des comparaisons similaires. Montrez-leur votre meilleur jour. La troisième option devrait être le meilleur de ce que vous avez à offrir, la crème de la culture. C'est l'option la plus chère et ne sera sélectionné par le plus exclusif des clients. Il devrait également avoir quelque chose en commun avec l'original "bonne" option et la «meilleure» solution, mais la troisième option et définitif devrait être reconnaissable du mieux que vous avez à offrir. Le prix de mai être nettement plus élevé que les deux autres options, et c'est très bien. Démonstration d'un saut significatif à un point plus élevé des prix pour le haut de l'option de ligne permettra de différencier la valeur des coûts des deux autres options. Ne pas s'attendre à grand volume de ventes sur la meilleure offre. Au contraire, l'utiliser pour démontrer que l'avantage concurrentiel et la différenciation avec le "wow" facteur. Même si vous avez des centaines de solutions personnalisées ou des produits, sélectionner et présenter trois options, les bons, meilleurs et les meilleurs. Dans le processus de décision, les êtres humains peuvent facilement comparer et contraster trois options. L'esprit peut jongler avec trois prix et trois ensembles de fonctionnalités pour un processus rapide et facile décision. Une fois que vous ajoutez un quatrième élément, le client doit commencer à un niveau plus profond de comparaison analytique. Si vous avez trop d'options alors que le client aura besoin de passer plus de temps pour examiner les alternatives, et tandis qu'ils sont Évaluez vos options multiples qui en mai commencer à envisager de la concurrence aussi. Limitez votre présentation à trois options. Si le client fait une demande spécifique d'une alternative, alors fournir l'alternative que le client a demandé, mais éviter d'introduire trop de nouvelles variables à moins que demandé. Les facteurs les plus à une décision, plus le processus et les plus susceptibles de transformer votre "moment de vérité" dans un laps dans la confusion. La proposition de valeur Pour chacune des options que vous présenterez à l'acheteur potentiel, fournir une proposition de valeur. Votre proposition de valeur doit être quelque chose qui peut être transmise dans les trois à cinq points de balle, trois à cinq phrases, ou parlé en trente secondes ou moins. Vous devez être précis et succinct. Présenter la proposition de valeur du point de vue du client. Par exemple, plutôt que de dire "nous expédions dans trois à cinq jours", on pourrait dire «le produit sera généralement arriver à votre porte dans trois à cinq jours". Plutôt que de dire «nous avons le plus rapide de traitement", on pourrait dire «notre processus est rapide, si vous obtenez des résultats plus rapidement». Une proposition de valeur contient généralement les éléments essentiels de la fiction, Advantage, Benefit, l'image et l'offre. Il s'agit d'une référence à une caractéristique importante spécifiques de votre offre, l'avantage par rapport à la concurrence, et l'avantage pour le client. L'image renvoie à une photographie ou schéma. L'image est un élément important de votre proposition de valeur, que les gens retiendraient généralement une image plus facilement que les mots. Images exprimer le sentiment, et en général représentent un exemple de style de vie du client en bénéficiant des avantages de l'avantage de cette fonctionnalité. L'offre est un appel à l'action. Donnez à votre client une offre d'achat, et leur faire savoir précisément comment procéder à l'achat. Exemples de l'appel pour l'action "acheter maintenant", "discount temps limité" ou un numéro à appeler pour passer la commande par téléphone. Un exemple de la proposition de valeur avec les éléments essentiels est «Appelez maintenant pour commander l'auto-nettoyage de la maison de brassage et thé café et commencer à profiter du café, douce chaude avec l'avantage supplémentaire d'absence de chichi, pas muss et aucun nettoyage. Commande on - ligne pour recevoir votre échantillon gratuit d'un assortiment de cafés, disponible jusqu'à épuisement des stocks. " Tout ce qu'il faut pour compléter cette offre attrayante est une image de mains caressant doucement une bonne tasse de café fumant, bercé sur une soucoupe. Plan, Do, mesurer et régler Planifiez soigneusement vos trois offres et la proposition de valeur pour chacun. Une fois que vous introduisez votre trois offres, de mesurer le taux de réussite de chaque option par les ventes correspondantes taux d'attachement. Typiquement, la «bonne» offre devrait être d'environ 25% de vos ventes, et la «meilleure» offre est normalement seulement 15% de vos ventes. Certains clients vont vouloir option la moins coûteuse, et certains voudront être exclusive et d'achat de la meilleure option, indépendamment du prix. Le milieu de la route "meilleure" offre est habituellement la part du lion avec 60% de vos ventes totales. La plupart des clients sont prêts à payer un peu plus de qualité, de rapidité ou de la commodité associée à la "meilleure" offre si elle est présentée correctement, même si elles ne veulent pas payer le prix élevé de la "meilleure" option. La «meilleure» alternative donne aux clients la chance de faire un peu mieux que "bon", mais toujours le sentiment qu'ils économisé de l'argent par rapport au prix outrageusement "meilleures" option. Si vous ne rencontrez pas le résultat souhaité dans le mix des ventes de mai alors il sera nécessaire d'ajuster votre plan ou vos propositions de valeur. En tout cas, tant que les clients continuent de faire un choix entre les options, la concurrence n'est pas pertinent. Vos clients peuvent obtenir ce qu'ils veulent, et ils resteront à vos clients. ______________________________________________________ Words of Wisdom "Pas de réseau informatique avec des graphismes jolis ne pourra jamais remplacer les vendeurs qui font de notre travail pour la société." "Vous ne pouvez guérir de détail, mais vous pouvez empêcher les gros." "Donnez votre client trois options qu'ils peuvent comparer sans mémorisation. Faites vite, le rendre facile la valeur, puis ajoutez. - Juste comme ça." |