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Communication à des fins de développement des entreprises est un domaine très spécialisé. Quand j'étais consultant de la Banque de création de banques privées à travers la nation, l'une des premières choses que j'ai fait après la signature d'un contrat avec une banque a été de s'asseoir et examiner toutes les pièces des communications écrites envoyées aux clients, prospects, et aux étrangers. Le but d'une lettre le développement des entreprises est de créer des perspectives d'avenir. L'objet de la lettre de vente est de vendre votre entreprise et ses produits à des prospects. La plupart des spécialistes du marketing confondre les deux. Ce sont deux lettres séparées. Marketers pense qu'une lettre de développement des affaires vend des produits. Il ne fait pas ... au moins, les plus efficaces ne pas. Au lieu de cela, des lettres de développement des affaires de vendre sa crédibilité et sa réputation. Lettres de développement des affaires que les gens veulent entendre parler de vos produits (ventes sont ensuite réalisés par des lettres de vente). La plupart des spécialistes du marketing, j'ai travaillé avec la Banque ne comprenais pas ce simple fait. Je viens de réaliser que la plupart des acheteurs ne comprennent pas l'objectif de chiffre d'affaires contre des lettres de développement commercial. Même la banque la plus sophistiquée du marketing à New York, San Francisco, Dallas et Chicago ne comprends pas. Ils pensaient que le développement des entreprises et des lettres de vente à la même chose. Ils ne sont pas. La règle primordiale et la plus fondamentale de la communication pour le développement des entreprises est la suivante: Le destinataire d'une lettre n'est pas une perspective à laquelle quelque chose peut être vendu. Il ou elle est un étranger. Pour devenir un prospect, une réponse à un effort de développement des affaires - lettre ou un appel de vente - doivent être reçues. Si vous êtes le marketing de masse, vous pouvez faire des ventes à des étrangers plutôt que les perspectives (développé par des appels de développement des affaires et / ou de la correspondance) ... mais c'est un effort très coûteux. La deuxième règle est que les lettres de développement des entreprises parlent du destinataire et que cette personne a besoin. Vous établissez votre crédibilité et d'obtenir une réaction positive de leur part en prouvant que vous connaissez au sujet de leurs besoins. Une lettre au sujet des négociations de vente de votre entreprise et vos produits et comment ils remplissent les besoins des clients. Les ventes sont des lettres envoyées à ses perspectives, pas des étrangers. La plus grande erreur que font du marketing est d'essayer de transformer les lettres de développement des affaires dans les lettres de vente. Les meilleures banques privées dans le pays se spécialisent selon la profession du client. Les médecins experts-comptables, avocats, cadres d'entreprise, les propriétaires de petites entreprises, les entrepreneurs ont tous été ciblés pour le développement des affaires. Nous avons resserré notre définition de segments servis. Nous avons eu un banquier privé qui a servi les besoins des chirurgiens uniquement. Un autre a servi non-chirurgiens. Le même est vrai de ces conseillers et des avocats ... petites entreprises indépendantes ont été traitées par un banquier. Ceux qui sont employés par de grandes entreprises ont été traitées par un autre banquier privé. Les problèmes de chaque groupe sont différents. Notre message à eux a été conçu pour répondre à leurs besoins et non pas nos produits. Ainsi, plus spécialisées que nous pourrions être, plus spécifiques, nous pouvons obtenir sur leurs besoins. Cela signifie que nous pourrions vendre plus efficacement les gens sur les clients de devenir. Beaucoup de spécialistes du marketing d'écrire des lettres de développement des affaires dans la perspective de la clientèle de haute qualité de service peuvent attendre de leur entreprise. Gros choc ... personnes, surtout des riches, s'attendre à un service de qualité. Ce n'est pas un point de vente ou de développement des affaires. Et, il est très facile pour un concurrent à écrire une lettre qui fait exemplaire look pretty bad en se référant aux besoins du client (qui fait allusion à l'expertise ... pour lesquelles les gens sont prêts à payer). Si vous écrivez une lettre de développement commercial qui parle en général au sujet de votre haute qualité de service et je rédiger une lettre de développement des affaires avec précision les points que quelques-uns des problèmes que vous abordez dans votre vie quotidienne des entreprises, que penses-tu a les meilleures chances de se lire? Tels sont les avantages de la segmentation du marché. Regarde la segmentation du marché, développement des affaires et ventes, que de trois parties distinctes d'un processus est aussi efficace pour les entreprises qui vendent des meubles de bureau ou du matériel informatique que pour les banques privées. Connaissez vos segments de marché. Découvrez ce qui les motive. Avec la plupart des gens d'affaires prospères, "time is money" est presque toujours un élément de motivation car la plupart des gens qui réussissent sont très occupés. C'est un art d'écrire une lettre efficace de développement commercial. Il est difficile d'expliquer les avantages commerciaux que vous avez à offrir tout en parlant de destinataire de la lettre ... quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré. La tentation est de parler de vous et de vos produits - un moyen sûr d'obtenir la lettre jetée. Parler d'eux et ce qu'ils doivent et votre lettre est lu. Lettres de développement d'entreprise ont besoin de goutter avec crédibilité. Par exemple, vous n'avez pas, d'une part dire "Votre temps est l'argent", et d'autre part dire: «... et j'aimerais faire une halte dans votre bureau pendant les heures ouvrables à perdre un peu de votre temps." Au contraire, vous dites à un moment est la personne de l'argent, vous serez content de les rencontrer tôt le matin, avant le début des affaires courantes. Retour dans les années 1980, l'une des grandes banques de New York - dont le nom vous reconnaîtrez facilement - a fait une campagne publicitaire énorme pour la banque privée. La ligne de sonde a été: «Maintenant que vous avez faite, peut-être vous êtes prêt pour (Nom de la banque), la banque privée." Quelle meilleure façon de dire: «Nous, la grande banque importante crois peu vieux mai vous être suffisamment important pour faire affaire avec nous." Pas exactement un thème conçu pour caresser l'ego du client (et les gens qui ont du succès egos forts). Je suis sûr que ça fait de la banque se sentir important. La règle finale d'une bonne lettre de développement des entreprises: Assurez-vous caresse l'ego du destinataire, pas la vôtre. Comment pouvez-vous faire cela? Comptez le nombre de fois "vous" plutôt que "je" est l'objet de toutes les peines. Le ratio doit être 60-40 ou 70-30 - en faveur du bénéficiaire. |