Faire face aux objections. Lorsque nous donnons une présentation de vente à un de nos
les clients des soins de santé et nous entendre une objection, nous savons que nous pouvons manipuler sans trop
pensée, que faisons-nous? Nous y faire face, en général immédiatement et avec force! Pendant que
Il s'agit d'un réflexe en réponse et un effort pour obtenir l'objection de la route rapidement, il
n'est souvent pas dans notre meilleur intérêt.
Nous vendons aux fournisseurs de soins de santé - médecins, infirmières, les thérapeutes et technologues --
professionnels d'un type ou un autre, qui sont très instruits dans leurs pays respectifs
champs. Si oui ou non ils sont «vrais experts» n'est pas pertinent. Ce qui importe est la façon dont ils
voir eux-mêmes et que nous ne le faisons pas, ou dire quelque chose qui contredit cette perception.
Objections prendre de nombreuses formes. Une forme courante est le «je préfère un design qui est
différente de la conception de votre produit «objection. Comment allez la plupart des gens ventes réagir?
Ils vont passer directement dans la logique de conception et de tous les avantages de cette conception plus
ce que la perspective préfère. Quelle est l'interprétation possible de la perspective de la
Réponse des ventes de cette personne? «M. Prospect, manifestement vous n'avez pas assez
connaissances ou l'expérience pour reconnaître un design mieux quand tu le vois! "
Ne pourrait-on répondre au lieu de le toucher, sentir, a trouvé la technique? «M. Prospect, je
complètement comprendre la façon dont vous vous sentez. Plusieurs autres thérapeutes que je donne la parole senti le
même manière que vous l'avez fait au sujet de notre nouveau design. Mais ce que j'ai trouvé est que les plus adaptées
facilement aux changements que nous avons fait et a estimé qu'il s'agissait d'une amélioration après ils se sont
le coup de lui. Aimeriez-vous essayer? "
Une autre objection commune se rapporte à quelque chose de votre prospect a entendu ou lu quelque chose
votre produit, ce qui est absolument erronée. Un exemple en est votre prospect vous dire
"Votre système d'instrument est le plus lent sur le marché." Maintenant, vous pouvez immédiatement plonger dans
et dire: «Où as-tu entendu ça, notre système est beaucoup plus rapide que n'importe quel autre
là-bas. "La perspective mai interpréter votre réponse comme« Dr Prospect, espèce d'idiot - le cas
trouvez-vous vos informations? "Ce n'est pas une bonne façon de gagner des amis et
influencer les gens et il sera certainement allonger le cycle de vente, si pas la cause pour mettre fin à
brutalement!
Une meilleure réponse pourrait être: «Dr. Prospect, vous avez absolument raison au sujet de notre
précédentes de conception. Ce système instrument était lourde et prenait beaucoup de temps à
utiliser. Mais nous avons récemment remodelé pour le rendre plus convivial et plus rapide à
utiliser. Aimeriez-vous voir ce que nous changé?
Notez que la deuxième réponse raconte le Dr Prospect ce qu'il veut vraiment entendre - que
Il a raison, au moins aussi loin que ses informations. Cependant, récemment (trop récent pour lui de
éventuellement connaître) nous l'avons changé. Et nous offrons pour lui montrer comment nous l'avons changé de sorte
il peut continuer à être «juste».
Il existe de nombreuses façons de répondre aux objections sans faire de la perspective «mauvaise».
Gardez cela à l'esprit la prochaine fois que la réponse à une objection est sur le bout de votre
langue.
