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Comment pouvez-vous aider vos prospects se délester de leur appréciation actuelle du logiciel qu'ils utilisent. . . et embrasser avec impatience votre application logicielle? Cette situation de vente nécessite la bonne tactique. D'autant plus si vos perspectives comptent beaucoup sur cette application logicielle pour conserver leur emploi. Dans les mois qui viennent, je vais examiner plusieurs tactiques vous pouvez utiliser pour s'attaquer à cette situation commune des ventes. Aujourd'hui, je vais parler de l'utilisation des enquêtes dans vos tactiques de marketing direct. Enquêtes obtenir vos perspectives de réflexion. Ils peuvent montrer vos perspectives de leur incompatibilité entre ce qu'ils estiment devoir être le logiciel qui leur convient et l'insuffisance de leur application actuelle du logiciel. Mais vous avez besoin pour élaborer les questions du sondage correctement. Avant de vous donner quelques conseils qui vous aideront à le faire, laissez-moi vous expliquer pourquoi les enquêtes fonctionnent si bien. Lorsque les questions du sondage sont à droite, vous pouvez obtenir vos prospects à faire un petit engagement à vous et à votre demande. C'est tout ce dont vous avez besoin pour obtenir vos prospects à profit votre demande par ce qu'ils ont. Après qu'ils font de ce petit engagement en votre faveur, vos perspectives sont maintenant sous la pression de se comporter conformément à cet engagement. À ce stade, ils doivent faire quelque chose car aucun de nous ne peut se incohérence. Pour comprendre pourquoi les enquêtes sont si efficaces, laissez-moi vous expliquer pourquoi vos perspectives sont attachés à leur appréciation de l'application actuelle du logiciel. Supposons que vous vendiez un système comptable et vos prospects utilisent déjà un système comptable. Comme ils n'ont pas besoin de deux systèmes comptables, avant de les vendre votre système, vous avez pour déloger vos perspectives de leur système de comptabilité et de les inciter à utiliser les vôtres. Le problème pour vous, c'est que vos prospects sont pleinement engagés, enchaînés à leur programme de logiciel et ne donneront pas leur engagement en place si facilement. Ils sont engagés dans leur programme de logiciel, soit parce qu'ils avaient leur mot à dire sur ce logiciel de comptabilité de leur utilisation en entreprise, ou ils ont passé du temps à le faire fonctionner pour eux. S'ils avaient leur mot à dire sur ce système comptable qu'ils utilisent actuellement, ils ont probablement étudié les options et a invité le personnel de vente à une présentation. Et à la fin, ils ont convaincu le CIO et le chef de la direction d'acheter le système qu'ils préconisent. Et même s'ils n'étaient pas dans la décision d'achat, lorsqu'ils ont commencé à travailler avec ce logiciel, ils ont passé du temps à ce qui en fait la leur. Ils l'ont appris, travaillé sur les bugs, personnalisé les paramètres et préférences, et a fait l'ajustement du système - en quelque sorte - pour les problèmes particuliers de leur situation financière. Avec tout le temps et l'énergie émotionnelle ils ont passé sur le système, ce qui se passe, c'est qu'au fil du temps, ils commencent à l'actualisation de la douleur, le système leur apporter. Mais elles font fi de la douleur car il s'agit désormais de leur ego. Maintenant qu'ils ont le système, tous créés pour eux, ils ne peuvent admettre ni à eux-mêmes ou d'autres, ils ont des problèmes d'autres applications comme la vôtre ne causent pas. Ils préfèrent se tromper. Ils vont aller sur le déni. Puis, ils deviennent enchaîné à ce déni. C'est pourquoi les enquêtes fonctionnent si bien. Avec les bonnes questions, les enquêtes obtenir vos prospects repense à ce qui est important pour eux. Cela peut se transformer en un petit engagement envers votre demande, un engagement si nourri, peut permettre à vos prospects à se retourner et faire un énorme engagement à vous et à votre produit. Les psychologues sociaux comme celui de Robert Cialdini, qui ont étudié ce type de comportement, ont remarqué avec quelle rapidité une personne peut changer leurs engagements. Même si à un moment donné ils vont défendre leur engagement actuel littéralement de leur vie, dans un court laps de temps, avec la gâchette droite, ils peuvent tourner autour et lâche cet engagement. C'est une question de cohérence entre leurs croyances et leurs comportements. Mais pas n'importe quelle série de questions sur une enquête va fonctionner. Voici trois conseils qui peuvent vous guider dans l'élaboration de questions. 1. Poser des questions qui aideront vos prospects affirmer ce qui est important pour eux dans leur ligne de travail. 2. Poser des questions qui les aideront à voir la raison de leurs assertions. 3. Demandez-leur des questions sur leur expérience de leur application actuelle du logiciel. La première série de questions permet de rappeler ce que vos prospects, c'est qu'ils croient à ce qu'ils font. La deuxième série de questions leur montre ce que cela signifie d'avoir ces croyances spécifiques. Et avec la troisième série de questions, vous permettez à vos clients éventuels de voir l'écart entre ce qu'ils connaissent et ce qu'ils croient. Voici quelques exemples de questions tirées d'une lettre de génération de prospects pour RxWorks. RxWorks est une application logicielle qui permet aux vétérinaires afin de mieux gérer leur pratique. La lettre commence par un titre: «Étude à grande constate que la plupart des vétérinaires ne fournissent pas un niveau élevé de soins de qualité." Ensuite, la lettre demande au vétérinaire pour prendre 10 questions de l'enquête pour voir comment ils pourraient avoir Fared s'ils avaient participé à l'étude. Bien implicite, la première question, la lettre demande au vétérinaire de répondre est de savoir si le vétérinaire cru en soins de qualité. Si c'est ce qu'ils croient, ensuite certaines des questions de l'enquête leur montrer ce que ressemble à des soins de qualité dans leur propre pratique. La lettre utilise des questions comme: Savez-vous exactement quel niveau de respect que vous recevez de vos recommandations alimentation thérapeutique? Offrez-vous vos recommandations verbalement et par écrit? Offrez-vous toutes les options de traitement sans préjuger de la capacité d'un client à payer? Et ainsi de suite. . . Puis, à la fin de la lettre demande: Est-ce que vos pratiques de gestion offrent des logiciels à l'appui des objectifs de conformité? La série de questions utilise les lettres crée une enquête efficace. Les vétérinaires qui croient en la qualité des soins a été rappelé de ce que qualité signifie pour eux dans leur propre pratique. Puis ils ont pris pleinement conscience de l'insuffisance de leur logiciel actuel. Avant la lettre, leur logiciel de gestion était suffisante. Après avoir passé du temps avec l'enquête, ils n'étaient pas si sûr. S'ils vont de l'avant et à envoyer votre offre, il va faire un petit engagement vers le changement de leur situation. Tout ce qu'il faut faire alors est de capitaliser sur cet engagement. Ces perspectives sont en passe de devenir vos clients plus tôt que vous le pensez. En bref: 1. Rappelez-vous les perspectives se sont construits un engagement pour le logiciel qu'ils utilisent. Ils ont déjà exclu beaucoup de leur douleur à venir. 2. Si vous souhaitez les voir cesser d'utiliser le logiciel qu'ils ont investi lourdement sur et commencez à utiliser votre logiciel, ça va prendre plus que de montrer les avantages, aux caractéristiques ou de leur douleur. 3. Les enquêtes dont les bonnes questions sont une bonne tactique à utiliser dans cette situation de vente. 4. Enquêtes obtenir vos perspectives de pensée, la mémoire de ce qu'ils croyance et vu l'insuffisance de leur logiciel actuel. 5. À ce stade, les perspectives seront plus faciles à poser pour votre offre. |