La vente par étapes - Mai Vous devez fermer la même perspective, plus de fois pour obtenir une vente

Ah ventes. Le mot est si facile à dire et à épeler. Elle coule au large de la langue sans effort.
Mais caché sous ce mot syllabe unique est une multitude de situations et de problèmes.
Organisations, l'emploi, les marchés boursiers et les économies ascension et la chute avec les ramifications de son impact. "Les ventes?" "Yep, got some more." Alright! Let's go out et de célébrer. "Ou" Les ventes? "" Pas encore. Je promets de demain. "" Eh - Gimme some Pepto plus ".

Une vente de clôture est parfois aussi simple que de lancer sur quelqu'un, l'écoute de sa détresse, les besoins et les plaisirs et les aider à parvenir à un allégement ou d'atteindre leurs désirs en leur donnant le produit ou le service que vous avez des adresses que ces émotions. Oui, les gens achètent généralement le plan émotionnel, pas rationnellement (j'ai l'impression que vous mai ont entendu dire que de moi avant).

Parfois, cela prend un peu, ou, dans certains cas, un lot, plus de travail.

Quel est votre pourcentage d'un appel ferme ses portes? Si vous avez répondu à 100%, je veux que tu me Call NOW! Et soyez prêt à être sacré roi ou la reine de ventes. Soit dit en passant - vous n'avez pas besoin d'être un vendeur "de vivre ce que je parle. Très souvent, les cadres et les gestionnaires de passer par le processus même quand ils vendent leurs pensées, leurs stratégies et tactiques de leurs équipes ou d'autres.

Plus souvent qu'autrement une vente se effectués par étapes. Vous devez d'abord fermer pour obtenir une conversation avec votre prospect - qui mai conduire à un «pas de raison d'aller de l'avant" Fermer. Ce n'est pas une mauvaise chose, pourquoi gaspiller davantage de votre temps ou à temps du prospect? Il s'agit d'une ressource non renouvelable, ne la gaspillez pas. Cette porte fermée vous permettra de passer plus rapidement à un "oui" prospect.

Ensuite, vous devez fermer pour obtenir un rendez-vous. Cela implique de s'assurer que vous avez qualifié la perspective et ont lancé un certain soulagement la détresse et / ou pour le plaisir des éléments inducteurs. Un «non» pourrait venir à ce stade (de vous ou de votre prospect) si l'un de vous rendre compte que d'un match n'existe pas.

Si toutefois vous avez le sentiment qu'un match ne semble probable, il est temps de fermer l'étape suivante.
Mai impliquent que la planification d'un face-à-face (si votre nomination initiale a été sur le téléphone) ou la poursuite d'une réunion qui couvrirait les choses d'une manière plus approfondie.

Une fois que cela a été décidé, la clôture pour faire en sorte que votre prochaine rencontre comprend le décideur est un élément extrêmement important. Cela signifie que votre première rencontre a eu pas avec la personne qui a le dernier mot. Skipping ce point a tendance à faire traîner le processus. Toutefois, si le décideur ne peut pas être là, poursuivre la vente afin de gagner un avocat interne.

Au cours de chaque étape, vérifiez que vous restez concentré sur la découverte des besoins, les angoisses et les plaisirs que vous puissiez avoir une idée claire de ce que vous devez fournir à votre prospect.

Surtout n'oubliez pas de rester réaliste. Les vendeurs et de nombreux gestionnaires ont une fâcheuse tendance à être trop optimistes. Souvent, un prospect ou un membre de l'équipe ne sera pas capable de dire "non" parce qu'ils pensent qu'il ou elle mai ne pas être aimé, si elles réagissent négativement, sentiment d'avoir été mis dans une situation inconfortable, pensent que "oui" est nécessaire parce que le «vendeur» est un supérieur, ou peut-être qu'ils sont irréalistes eux-mêmes. C'est alors que le vendeur chevronné ou exécutif / directeur doit permettre la possibilité de dire non ou de reconnaître le caractère irréaliste de la situation. Vous pouvez adoucir les choses en laissant la perspective sais qu'il est correct de dire non. Les aidant à comprendre que vous appréciez encore l'occasion, ils vous ai donné leur réponse négative rend plus facile pour eux (et crée une source éventuelle saisine, reportez-vous revenir à un autre moment, ou peut-être même un appel de leur côté plus probable).

Vendre à quelqu'un qui n'a pas vraiment besoin de vos services ou produits, ne peuvent pas se les payer (obtenez toujours un budget ou les paramètres du budget), ou ne le serait plus en détresse si ils en ont acheté, ne vaut pas la chandelle. Il n'est pas rare de constater que lorsque les gens sont «vendues» au lieu de venir à la conclusion qu'ils veulent "acheter" le syndrome du mauvais client se produit. Et ... qui a besoin de cela?

La qualification est la clé à chaque étape de clôture. Si c'est bien fait, vous êtes sur la bonne voie à des relations client plus saines, plus de références ainsi que de meilleurs résultats financiers.