|
Imaginez que vous êtes en œuvre une campagne de prospection B2B. Vous savez que votre décideur objectif est employée dans pratiquement toutes les entreprises, mais on ne peut tout simplement pas à trouver une liste de noms avec le titre de votre prospect. Croyez-le ou non, cela arrive plus souvent qu'autrement. Alors, que faites-vous? Achetez-vous une liste des propriétaires des PDG, et des présidents? Ou avez-vous supporter les temps et les frais d'appeler à chaque entreprise de trouver la bonne personne en charge de votre produit ou service? Une étude de cas: Prenons un exemple réel d'un programme que nous avons à VSA en œuvre pour une sécurité "de type" service. Notre client voulait introductions aux décideurs des sociétés bien précises, mais les noms et les titres pour ces décideurs ne sont pas disponibles sur un prêt-à-list achat. Et, lorsque nous avons étudié en outre, chaque compagnie trouve le décideur dans un autre département: le service de sécurité, informatique, opérations ou des usines de fabrication, et ainsi de suite. Donc, nous ne pouvions pas acheter même une liste des chefs de la TI, par exemple. Nous avons décidé de mettre en œuvre une campagne de téléphone et le courrier sur le cours d'une année sur plusieurs personnes à plusieurs niveaux au sein de chaque entreprise. Nous voulions que le chef de la direction et autres cadres de niveau C pour apprendre le nom de notre client et offre de services. Nous voulions également à joindre le gérant des individus niveau parce qu'ils étaient proches du processus décisionnel au service de nos clients. Après notre première série d'envois, nous avons fait le suivi des appels téléphoniques vers les destinataires. Chaque fois que nous avons appris d'un contact "mieux", nous avons inclus ces personnes dans de futurs mailings, donc notre liste est devenue de plus en plus ciblée. Cette double approche volets - mailing / phoning Les meilleures personnes pour cible à partir d'une perspective de vente ont été le gestionnaire de niveau des individus dans le besoin immédiat de service de nos clients. Toutefois, depuis que notre client avait peu de reconnaissance nom existant et entrait dans un marché de haut niveau où les cadres de niveau C-requis pour approuver l'achat, en ciblant les cadres de niveau C s'est avérée efficace dans une perspective de marketing. Atteindre les autres dans l'entreprise, en particulier des cadres dirigeants, pour obtenir une prise de conscience générale pour votre entreprise est efficace dans la création de reconnaissance de la marque et d'élargir la visibilité de votre entreprise. En ciblant les cadres de haut niveau et bas-décideurs de haut niveau, vous pouvez mettre en œuvre un marketing & ventes combinées programme qui rend la prospection particulièrement puissant. |