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Je veux vous parler de l'une des choses les plus importantes que vous pouvez faire pour augmenter vos résultats de vente. Et c'est de trouver le bon client pour vendre. Beaucoup de gens douter de la validité des saisines obtenir comme une combinaison effective de leur commercialisation. Par accident, beaucoup de gens visés par les clients qui les aiment. So let's face it, les renvois commencer en faisant grand service que les gens remarquent. Dans ma pensée, si vous pouvez faire bouger les choses sur un accident, alors vous pouvez y arriver à dessein. Comme d'habitude, ce que la raison ne fonctionne pas est généralement vissé dans le début non pas au point le problème est évident. Permettez-moi de passer en revue la manière la plus efficace d'obtenir des renvois. La clé pour obtenir un renvoi à chaud consiste à laisser le client saura vous avez besoin de leur aide. Nous voulons tous aider quelqu'un. Pensez-y, si votre paysagiste vous dit qu'il avait besoin d'aide pour plus d'affaires, pas vous dire à tous que vous saviez? C'est le principe-clé: VOUS AVEZ BESOIN DE LEUR AIDE. Let's Go sur un moment commun de scénario vérité où quelqu'un vous demande: «Comment vont les affaires? À l'un des moments de vérité ... «Comment vont les affaires sont plus à (votre entreprise)?" QU'EST-CE QUE VOUS DIRE normalement: «Nous sommes débordés. Il est tellement occupé que j'ai dû mettre 12 heures supplémentaires." CE QU'IL FAUT DIRE SI VOUS AVEZ BESOIN D'AIDE: «Eh bien, c'est drôle, vous devriez le mentionner. Nous avons tous été parlons pas seulement de retour au magasin a propos un de nos grands défis à trouver et à conserver des clients comme vous, Fred. Hey Fred peut-être pourriez-vous m'aider . Tu es un gars intelligent Fred. Si vous étiez moi, que feriez-vous pour trouver des clients grands comme vous pour travailler? " Eux: «Eh bien, je parie ma cousine Ernie pourrions utiliser votre aide." Vous: (Voici une grande question): "Vraiment? Comment pensez-vous qu'il pourrait bénéficier de nos services?" Eux: «Eh bien, il m'a dit qu'il faisait des emplettes pour un nouveau système de chauffage la semaine dernière." L'essentiel est que vous avez besoin de savoir pourquoi la personne se référant vous pense que vous seriez une crise. Si vous allez à savoir pourquoi ils pourraient tirer profit, alors il s'agit vraiment d'un renvoi à chaud. Si non, alors il devient très difficile de sonder des raisons pour lesquelles ils pourraient en bénéficier. Lorsque vous sonde DO, envoyer une question inverse et ne pas demander directement à l'entreprise sur le froid ou semi-chaud appelant mène. Voici comment cela serait son ... "Hey Ernie, ce n'est plus à Custom Joe Comfort. Je suis un bon ami de Fred Johnson. Eh bien, Fred a été de me dire que vous pourriez avoir besoin de notre aide avec soit que l'entretien ou la fixation d'un problème avec votre système de chauffage ou d'air mais j'ai pensé Il était probablement exagéré juste. Vous ne voulez pas d'obtenir une maintenance sur votre système de CVC fait pas? OU "Ernie si je devais deviner, je dirais que vous êtes de chauffage et de refroidissement le tout parfaitement correct?" OU "Ernie, Fred m'a dit que votre maison est absolument sans poussière et que les allergies ne sont pas un problème pour vous est-il correct?" Toujours cadre que vous cause avec un résultat négatif pour inverser le processus de vente. Rappelez-vous dans notre système, vous n'êtes jamais rien vendre. Le client doit vous vendez. Poser une question par une réponse qui est à l'opposé de ce que vous voulez écouter et vous aurez soit un accord sur quelque chose (qui vous tient au téléphone un peu plus) ou un désaccord, comme ça ... "Non, j'ai un énorme problème de poussière. Ma fille a de graves allergies! »Vous:« Que voulez-vous que je fasse? EUX: "Viens ici et de résoudre ce problème". Le test d'orientation IQ est simple. Lorsque quelqu'un vous demande comment vont les affaires? "Comment vous situez-vous et qu'est-ce que tu dis? Ne vous demandez de l'aide? Ou bien vous vanter combien vous faites soi-disant? Personne ne veut aider quelqu'un qui le fait déjà très bien. Mais si quelqu'un a du mal, nous ne pouvons pas attendre pour vous aider. Dites à votre client que vous avez besoin de leur aide aujourd'hui. Vous pourriez juste obtenir ce que vous demandez. |