Nous avons démarré sur un concept avancé de faire face à la résistance des clients. Comme nous l'avons
eu commencé, je voyais les regards de confusion et de frustration. Cela n'allait pas être
facile à obtenir pour leur parler.
"Ok, that's great", dit un participant, «mais nous n'obtiendrons jamais le temps de le faire. Ils
raccrochez sur nous avant! Pouvez-vous nous aider à les amener à parler assez longtemps pour arriver à ça
point? "
Maintenant, je devais cacher ma frustration et jeté le matériel préparé sur le côté. "Ok, donne -
moi le maigre sur ce que vous avez affaire! "
Ai-je les faire parler alors! Pendant 10 minutes, ils déchargés sur l'impossibilité de déchiffrer le
clients exigeants, qui ne donnerait même pas le temps de la journée. Ont l'un d'eux
vous-même?
Donc, voici ce qu'on a fait ... .. pour obtenir le groupe de penser un peu différemment.
Je ne sais pas pourquoi, mais il semble que les gens des ventes oublier qu'ils sont aussi acheteurs. Pour certains
Nous nous mettons sur le rôle de vente et de perdre toutes compréhension de ce que c'est que d'être le
acheteur! C'est la même chose avec la direction et des employés.
"C'est ce que nous devons faire, vous êtes tous les acheteurs et votre téléphone sonne avec un vendeur
sur l'autre extrémité. Ce qui est plus important pour vous, en leur donnant toute heure du tout? "
Comme ils ont énuméré plusieurs points comme les prestations, résoudre les problèmes, économiser de l'argent, de nouvelles idées, de confiance et
plusieurs autres. La question suivante est: «De tous les points énumérés, si seulement vous pouviez avoir un,
lequel choisiriez-vous? "
La proximité de réponse unanime était "Trust"!
Voilà qui est intéressant, en tant que client, vous ne choisissez "Trust" comme le plus important
élément d'acheter à un vendeur. Pourtant, vous l'approche de la perspective avec votre produit!
Nous avons continué à discuter de ce que ce mot «fiducie» signifiait pour eux, car les acheteurs et pourquoi il a été
si importante. Ils ont fait sortir ce qui a fait une «relation d'approbation" comme,
la fiabilité, la qualité, la cohérence, la familiarité et chacune des 10 lois de la persuasion
ont été abordés.
Dans son article paru la semaine dernière, M. Hogan a également évoqué "Trust" comme le moyen le plus rapide à une vente.
Un de ses exemples a été les meilleures marques telles que Coca-Cola, Starbucks et d'autres marques nationales.
Vous commandez un Coke parce que vous avez une attente donnée le goût et la consistance du
le produit. Si elle ne répond pas à ces attentes, ce qui pourrait arriver à votre «Trust» de
Coke?
«Trust» l'emporte aussi beaucoup du processus de décision. Starbucks a du bon café, vous
pense que c'est le meilleur au monde ou peut-être pas. Pourtant, lorsque nous allons dans un café Starbucks, nous
s'attendre à payer cinq dollars pour un café et ont certaines attentes quant au goût et
qualité du café. Tant que nos attentes ont été remplies dans des limites raisonnables, nous payons les cinq
dollars sans cause. Why is that?
Voici ce mot nouveau, «Trust». Tant que les attentes des gens sont satisfaits, la plupart ne
pas demander et débourser ce que jamais qu'il faut pour obtenir ces attentes! C'est le pouvoir
«Confiance»! C'est aussi la raison pour laquelle travaille l'image de marque, il répond à la hauteur des attentes dans le
clients de l'esprit.
Alors, revenons à notre équipe de vente et comment ils peuvent utiliser "Trust" avec ces difficile à
les clients de crack.
"Donc vous dites que l'élément le plus important dans une relation d'achat est de savoir si
vous "Trust" le vendeur ou l'entreprise? "" Oui "est la réponse.
Que faire si nous oublions notre produit, une entreprise et nous-mêmes et s'approcha de la
client avec l'idée de «confiance» en premier? Après tout, nous pouvons refuser le produit, l'entreprise
et le vendeur. Est-il facile de rejeter l'idée de «confiance»?
Nous avons ensuite travaillé sur une langue approche basée autour de la "Fiducie" relation qu'ils
dit était si important. Voici quelques échantillons:
«M. Grower, c'est Joe avec des semences Grow. Maintenant je réalise que la dernière chose que vous voulez est
d'avoir un gars pliez vos oreilles cette heure de la nuit sur la graine ... Dans le même temps
Comment vous sentiriez-vous parler de démarrage d'une "relation d'approbation» qui sera
précieux pour nous deux pour les années à venir? "
«M. Grower, c'est Joe avec la croissance des semences, maintenant avant de vous rendre raccroché, je ne suis pas
vous appelle au sujet de la vente de graines! .. Je demande comment vous et je pouvais lancer une
s'enrichir mutuellement », la relation d'approbation», comme celles que j'ai avec mes autres
clients. Comment vous sentiriez-vous de ça?
Tous les participants à la session estiment qu'ils auraient à répondre positivement à la
des déclarations comme des clients. Cette idée de «Trust» est difficile à rejeter.
Le groupe allait essayer plusieurs de ces déclarations avec le dur à cuire que les clients
ont ne leur donnant pas le temps de la journée. Qu'ont-ils à perdre? Je n'ai pas entendu le
résultats pour le moment, mais vous pouvez essayer vous-même sur celles des "durs"!
En tant que client il ya de nombreuses fois que nos attentes mai ne pas être respectées et si on se rappelle
ces heures, ce qui est arrivé à notre confiance dans ce produit, entreprise ou personne? Nous avons donc
pourrait accepter que cette idée de "question fondamentale Trust» est importante dans les ventes et
persuasion.
Pour créer, construire et maintenir ce "Trust" Que devons-nous faire?
Premièrement, lorsque nous nous approchons d'un client, un employé ou une personne, doit-on s'en approcher
basée sur nos besoins, désirs et les souhaits ou les leurs? Si elle est basée sur eux vous avez une plus grande
chance de créer une certaine confiance initiale.
Deuxièmement, nous avions besoin de comprendre leurs attentes et si l'on peut réellement atteindre ou
dépasser ses attentes. Acquérir une bonne compréhension peut être aussi simple que de les interroger à propos
leurs attentes et comment ils mesurent ni à déterminer s'ils sont respectés.
Troisièmement, nous devons leur assurer que nous pouvons répondre à ces attentes grâce à l'utilisation des preuves
tels que des témoignages, des récits, des exemples ou d'autres moyens qui soutiennent les mêmes attentes
comme ils l'ont.
Quatrièmement, nous devons répondre de manière cohérente ou dépassent les attentes à chaque fois. Si nous le faisons,
les résultats peuvent être un client pour la vie!
Ceci s'applique aux clients, collaborateurs, famille et amis.
Maintenant, je sais moi-même qu'il ya eu des fois où j'ai été incapable de répondre aux attentes
pour différentes raisons ou d'excuses. Cela a entraîné la perte de clients, les employés et
amis. La clé est d'apprendre de nos expériences passées et de comprendre comment nous avons manqué
ces attentes. Ensuite, nous pouvons travailler à mieux répondre aux attentes que nous convenir dans les
avenir!
Pour réunion ont convenu d'attentes et à établir "Trust"!
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