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A Salesman, se déplaçant à Amtrak, fait un appel téléphonique cellulaire à son client de donner suite à une opportunité. Ecoutons un côté du dialogue: "Salut. This is ... Je vous appelle pour vérifier sur le projet pour voir si je peux être d'aucun secours dans le déplacement vers l'avant et vérifier le statut." (Il a écouté son client). «Eh bien, j'aimerais bien le voir aller de l'avant et vous aider. Je pense que nous pourrions faire beaucoup avec vous les gars», a poursuivi le vendeur. (Il écouta encore à son client). "Eh bien laissez-moi savoir s'il ya quelque chose que nous pouvons faire." Alors que je ne cherche pas à espionner, il était assis à côté de moi, et il était impossible de ne pas l'entendre. Ma réaction a été neutre. Son prochain appel vraiment retenu mon attention. Ce fut un appel à son collègue. Ecoutons un côté de ce dialogue: "Je viens d'appeler X et il ne semble pas bon. On m'a dit qu'il ressemble le concurrent va« le pied à l'assiette »et ils allaient de l'avant avec eux." Il écoutait pendant environ une minute à son collègue et lui dit: «Je ne voulais pas faire pression trop. De la première conversation, je n'avais aucune idée de ce vendeur avait obtenu mauvaises nouvelles. Je n'ai pas remarqué qu'il était très poli dans le ton à la fois à son client et de son collègue. Mais ce qui manquait? Il a raté une chance de 1) sauver la face, et / ou au moins 2) de recueillir des renseignements concurrentiels et des clients. Il avait besoin de "presse" beaucoup plus que lui. Il était évident qu'il avait proposé sur un morceau de l'entreprise. Je suppose qu'il avait donné du temps, de ressources et d'idées pour ce client. Même si un client ne nous choisissez mai en dépit de ces choses, nous avons le "droit" de chercher à savoir pourquoi ils n'en ont pas. Puisque cela ne semble pas encore coulé dans le béton, le vendeur aurait pu sauver la possibilité ou repositionner lui-même à au moins rester dans la course. Au minimum, il devrait avoir: • reconnu ce que le client lui a dit, en montrant une certaine inquiétude, sans être critiques ou défensive • a demandé ce que le client voulait dire par le concurrent «point de départ jusqu'à l'assiette" • Ecouté et foré vers le bas - pourquoi, quand, quelle sera la concurrence ne • a demandé comment son contact sent autour de cette direction avec le concurrent • demandé où étaient les autres décideurs se • Les prestations Positionné / idées • vérifié les choses ont vraiment de l'endroit où se tenait • s'est terminée sur une phase d'action - c'est à dire, si l'accord qu'il mérite, aller voir le client et le levier de son équipe - «Nous voulons sortir et de vous voir ... c'est si important pour toi ..." Avec accusé et d'un ton positif et préface du genre: «Je sais que le Les clients s'attendent à se poser: «Pourquoi? et "Quoi?" quand ils vous en dire des nouvelles importantes. En pensant à ce sujet, d'ailleurs «urgent» d'une manière consultative, il y avait autre chose manque dans le premier appel téléphonique. Il n'y avait absolument aucun rapport dans l'appel du client. Il n'y avait pas de client brève conversation, pas d'utilisation du nom du client, aucun bénéfice déclaré et pas de vérifier le temps de voir si elle était une bonne occasion de vérifier avec le client. Les points d'apprentissage que s'il ya une chance de remporter des contrats dans un marché concurrentiel, nous devons être plus affirmée, ont établi des relations harmonieuses, et faire un effort deuxième et troisième. Ce n'est pas facile de rester composé lorsque vous recevez de mauvaises nouvelles. En tant que vendeurs, il est important d'être prêt à reconnaître, question, et trouver un moyen de repositionner. Lorsque vous obtenez «mauvaises» nouvelles, prenez une grande respiration, reste consultatif, et poser des questions pour savoir pourquoi - et nous l'espérons commencer à changer la situation ou au moins obtenir des renseignements concurrentiels. |