Quatre Conseils d'orientation stratégique pour les initiateurs de prêts hypothécaires

Avec les propriétaires d'embrouillage de refinancer et de profiter des taux d'intérêt exceptionnellement bas, le refinancement hypothécaire boom du début des années 2000 a été une ère de pressions sans précédent sur le temps d'hypothèques initiateurs »et de concentration. Par la suite donnée aux demandes et la gestion de dossiers de prêts, les plus performants initiateurs de prêts hypothécaires aiguisé d'excellentes aptitudes à la clientèle et la réactivité des stratégies de gestion dossier de prêt, devenant essentiellement preneurs "excellente facture." Après le boom de refinancer, d'hypothèques initiateurs ont constaté qu'ils n'étaient pas préparés pour le marché de l'achat de nouveaux où la vente proactive et la gestion du pipeline disciplines distinctes interprètes ou exécutants en moyenne élevé.

Notre expérience nous dit que les émetteurs d'hypothèques nécessité de recentrer et de développer leurs compétences en planification des ventes et de ventes afin de réussir dans un marché des achats à prédominance. Beaucoup de ceux qui débuta dans l'industrie au cours de la refinancer boom ne sont pas préparés aux défis actuels du marché. Ils sont aux prises avec la manière de reconstruire et de maintenir un succès des ventes hypothécaires pipeline à une époque où la concurrence est féroce et les loyautés volage.

Nous constatons que beaucoup dépendent encore de leur livre d'activité actuel de nouvelles possibilités, dans l'espoir souvent pour que le téléphone sonne dans l'espoir que les sources "client fidèle" ou le renvoi offrira de nouvelles opportunités commerciales. Le téléphone sonner mai, mais pour le taux et les frais de, pas d'opportunités de nouvelles affaires.

Le maintien et le renforcement des réseaux d'orientation n'a jamais été plus important qu'aujourd'hui. Le réseau de référence majeur qui continue à la valeur des relations à long terme fondées sur la confiance mutuelle et de respect est le constructeur de maisons résidentielles. Lorsque la confiance et le respect sont créés, les émetteurs d'hypothèques peut s'attendre à un haut niveau de loyauté de la part des constructeurs, même dans des marchés où les constructeurs voient un déclin dans l'achat de construction de maisons neuves.

Ce qui suit est la planification des ventes et des compétences essentielles requises pour le clouage d'affaires à long terme de renvoi des constructeurs d'habitations résidentielles.

Élaborer une proposition de valeur différenciée

Une proposition de valeur différenciée adresses persuasive vos avantages concurrentiels dans votre marché. Pour être convaincant, il doit refléter le point le constructeur de vue et les besoins des entreprises. Les constructeurs sont intéressés dans la réalisation de la satisfaction client et les objectifs de rentabilité, en gardant les coûts, et relever les défis dans un environnement fluctuant taux d'intérêt. Vous pouvez différencier en mettant en évidence:

• Ce qui rend vos produits et services uniques pour le constructeur
• Les avantages de vos produits et services ont sur vos concurrents
• Votre expérience et votre engagement envers l'industrie constructeur de maisons

Créer "Trusted Partenaire financier" relations pour développer un "partenariat" relations avec les constructeurs et les bâtisseurs de fournir des conseils attendre de partenaires financiers, émetteurs d'hypothèques doivent acquérir une compréhension approfondie de l'industrie de l'architecte et le constructeur de défis d'affaires spécifiques potentiels, des besoins et la vision.

• Participation à des associations constructeur local à domicile et fonctions communautaires vous aideront à gagner en visibilité et en apprendre plus sur l'entreprise Builder.
• Pour gagner la confiance et le respect, lier vos produits hypothécaires aux objectifs d'affaires du constructeur.

Suivent un plan pour maintenir les ventes de Focus et nombreux Discipline petits et grands constructeurs ont déjà réussi de solides relations avec les prêteurs hypothécaires et profiter d'un prêteur "préféré" d'état.

• D'identifier et de bâtir votre entreprise Builder, vous avez besoin d'un plan de vente ciblées pour accéder aux principaux décideurs et prescripteurs, y compris les directeurs des ventes du constructeur et agents de vente.
• Pour réduire la résistance et de prendre pied, une approche de vente est pour vous pour vous établir comme une source alternative pour le prêteur "préféré", fournissant des conseils et des solutions uniques. Cela vous donnera l'occasion de développer les relations et prouver que vous êtes.
• Soyez persévérant, avoir un plan pour soutenir un effort d'appel au-delà de la nomination initiale.

Développer High-Impact de vente consultative des compétences Étant donné la rapidité et la variété des offres de produits dans le domaine des hypothèques, même les initiateurs de prêts hypothécaires les plus expérimentés peuvent se prendre en appuyant sur le dernier produit et taux, tout en négligeant de valeur, fondée sur les besoins des dialogues de consultation.

• Avant sa réunion avec les constructeurs, le constructeur de la recherche, l'industrie, les conditions actuelles du marché, et si possible, visitez la maison des modèles du constructeur et de parler aux agents.
• Lors de la première réunion avec les constructeurs, se concentrer sur leurs objectifs d'affaires, les valeurs, les priorités et les défis, et non sur les produits hypothécaires.
• Une fois que vous avez une connaissance approfondie des besoins du constructeur et les priorités, vous êtes en mesure d'offrir à votre valeur ajoutée, des idées pour soutenir les objectifs du constructeur ou de vos solutions hypothécaires différenciés
• Soyez prêt à répondre aux questions et préoccupations.
• Assurez-vous d'obtenir des commentaires sur des idées ou des solutions discutées.