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Sales Organization stratégies qu'elle était de 3000 avant JC. Vendeur club tribal Og couru en pierre couteau vendeur Ur vers le bas au niveau du trou d'eau locales. Après l'échange obligatoire des grognements et des griffes de dinosaures, on parla de la meilleure façon de mettre en place un groupe de vente. Cinq mille ans, les PDG sont encore à débattre. Tout le monde a une opinion, très peu de gens se rendre à commencer par une table rase, et souvent les choses "Just Happen" plutôt que le résultat en partie d'une stratégie à long terme. Entreprises se débattent avec la bonne stratégie pour le département de vente. L'Internet, les téléphones cellulaires, de la connectivité instantanée et explosions massives de la technologie de changement du paysage - et pourtant, les fortes personnalités au sein de l'organisation commerciale résister au changement ou (au mieux) mettre leur propre spin sur la question. Nous allons explorer les avantages et les inconvénients de la plupart des communes de business-to-organismes ventes des entreprises. Consultants Avertissement - sont célèbres pour fournir juste la bonne réponse, mais, dans cette équation «une taille unique ne convient pas à tous». La réponse réside dans la compréhension de votre position et la migration vers le meilleur avenir. Pour les quatre prochaines minutes - supposons qu'il ya six stratégies de vente d'organisation:
Points positifs, elle se sentait bien parce que dans son esprit - elle possédait quelque chose. L'appropriation est un des atouts majeurs d'une organisation fondée sur la géographie. Une nouvelle entreprise ouvre et il n'est pas question quant à savoir qui devrait commencer la prospection. Parrainages flux de façon plus naturelle. Voyage peut être réduite au minimum (avec la planification à droite). Si la distribution ou de REP sont utilisés - les territoires sont une extension naturelle du processus de planification. Inconvénients ne sont pas tous les territoires sont créés égaux et cela crée des problèmes avec des métriques d'employés des ventes et des compétences relatives. Problèmes de personnalité ou de conflits entre les principaux clients et les vendeurs s'envenimer au fil du temps. Les gestionnaires confrontés à des problèmes "gerrymandering des territoires de vente et des querelles frontalières entre les gens des ventes. Technologie / industrie basée sur la segmentation des connaissances du domaine développé comme un mot à la mode à la fin des années 1990. Organisations qui poursuivent des ventes à valeur ajoutée ou de consultation des stratégies de vente trouver industrie basée sur la vente doit être une considération naturelle. Les objectifs de vendeur dans une seule industrie ou une technologie segment - ils deviennent partie intégrante de l'industrie, assister à des réunions d'association, et vous abonner aux publications de commerce de leurs segment - ils parlent le jargon de leur secteur d'activité choisi. En bref, ils deviennent leurs clients (ou presque). Points positifs de segmentation de l'industrie dans la force de vente constitue un support pour la connaissance des produits correspondant à la clientèle. La segmentation du marché permet à nos clients des compétences centrées mise au point du processus de vente, les ventes personne, structure de soutien à la clientèle, le style de marketing et proposition de valeur de s'adapter aux préférences d'achat de chaque segment. Parce que les communications et la définition perspective est plus facile, les entreprises avec les organisations de marketing puissant amour de segmentation. Voyage inconvénients et de la logistique se chevauchent ajouter aux coûts inhérents à une approche de segmentation de l'industrie. Les directeurs des ventes ont du mal à équilibrer les responsabilités des ventes dans de petites équipes de vente. Shifting comptes à travailler encore plus la charge ou la couverture en cas de problèmes de santé ou de blessure devient plus difficile. Les plans d'expansion mai exigent de multiples voies de la pensée. Organisé par les chasseurs facteur de compétence et d'agriculteurs - mon patron a éclaté personnel de vente dans deux catégories. Chasseurs considère que les comptes facilement. Briser les barrières, à coups de pied la compétition, "cold calling" et, se tournant une rencontre fortuite dans de nouvelles affaires de leur vie - ils ont vécu pour "le frisson de la chasse". Une fois établi dans le compte; ils perdu leur intérêt et leur performance a commencé à décliner. Les agriculteurs se sentent mal à l'aise avec de nouvelles personnes - ils presque jamais de trouver un nouveau compte. Mais une fois dans un compte, ils ont fourni un service client comme il n'y avait «pas de lendemain». Ils "élevage" du compte de chaque dollar disponible. The Hunter-Farmer stratégie n'est qu'une des nombreuses compétences usage humain facteur de développer l'activité - le meilleur de chacune d'elles implique un examen minutieux des talents uniques par un gestionnaire de ventes très perspicace. Organisations Pluses facteur de compétence sont fondés avoir de bonnes notes fort pour maximiser l'impact d'une équipe. Les entreprises qui orientent sur les forces individuelles ont tendance à être plus progressif dans d'autres domaines de leur style de gestion. L'Organisation Gallup a interrogé 80.000 cadres dans la création du livre "Tout d'abord, briser toutes les règles - leurs résultats donnent des informations supplémentaires à d'autres d'une valeur dérivée de ce style de gestion (diminution du chiffre d'affaires, des employés plus heureux et les compétences à long terme de croissance). Inconvénients Seul un gestionnaire expérimenté et qualifié peut découvrir et capitaliser sur les compétences individuelles d'une équipe diversifiée. Organisations disséminées sur plusieurs sites mai éprouvent des difficultés à "percer" les atouts spécifiques et individuelle d'un grand nombre de personnes ventes. Compte d'affectation conduit commodité plutôt que comme une stratégie, des experts affirment c'est la stratégie de non-stratégie. Elle fonctionne de cette façon - étant donné que je veux vous faire appel à John Deere dans l'Illinois et l'Iowa - Je vais vous donner tout le reste dans le Midwest. Points positifs de cette offre pour la couverture dans un pincement. Inconvénients est rare que les "couvrir le reste trop" comptes atteignent leur plein potentiel. Territoire hybride mélange - avec des entreprises spécialistes sont pressées entre les défis du développement des parts de marché sur une géographie de grandes compétences de domaine et en fournissant aux clients avancés s'orientent vers ce modèle. Cette stratégie associe la géographie avec la segmentation par des spécialistes. Donner l'attention des spécialistes du marketing et de connaissance du domaine tandis que les ventes géographie basées les gens manipulent les relations et la logistique. Industrielle de distribution (électricité, de transmission de puissance, l'hydraulique, tubes et raccords, des distributeurs de matériel et d'une usine) qui s'est déplacé de plus en plus à ce modèle. Les sociétés technologiques fondées - Microsoft, Dell, Cisco et d'autres ont incorporé des spécialistes sur le sommet d'une géographie fondée force de vente. Relations Pluses multiples retour à la société de vente - Buck Rodgers dans son livre "The Way IBM" le premier à décrire la valeur de plusieurs connexions à l'organisation du client. Spécialistes "sur le sommet du« territoire en fonction des vendeurs fournissent un excellent mélange. Inconvénients Lorsque les gens travaillent ensemble sur la même tâche, les rôles doivent être bien définis et organisés. Les organisations de vérité est très peu prennent le temps de définir leurs processus de vente. Problèmes avec la rémunération, les querelles de la Commission, et incompatible insatisfaction couverture conduire avec ce processus. Organisation des ventes de Matrix Imaginez plusieurs organisations de vente de travail du même territoire. Chacun a sa propre structure organisationnelle, les buts, objectifs et mesures du succès - et pourtant ils travaillent ensemble. Capitol ventes d'équipements et de produits MRO vendus à partir de la même société viennent à l'esprit comme un lieu pour les ventes de la matrice. Pluses L'organisation matricielle permet d'utiliser les talents de vente individuelles et prévoit (dans une moindre mesure) le pouvoir de la segmentation. De nombreuses grandes entreprises n'ont pas d'autre choix que de mettre en place une organisation matricielle. Inconvénients des équipes de gestion en double et double logistique des ventes et plus particulièrement viennent à l'esprit. Sans une planification et une stratégie à long terme, cette organisation peut devenir un bébé de goudron de gestion. Qui doit-on utiliser? Cet article n'a pas été développé pour vous fournir une feuille de route pour la sélection d'organisations de vente - au contraire, il a été élaboré pour lancer votre processus de pensée. Le colonel John Boyd, le père de l'air en Amérique-Fighter stratégie, a élaboré une stratégie appelée la boucle OODA - Observer, Orient, décider et agir (répétez le processus). Vous observez vos ventes quotidiennes des équipes. Je l'espère avec cet article, vous pourrez vous orienter les stratégies des autres qui vous entourent. Décider - est-il un meilleur moyen? Quels sont les avantages et les inconvénients de votre organisation? Loi - planifier une stratégie. Une dernière pensée Les vendeurs sont beaucoup étrange. Je sais - j'ai gagné ma garder à une capacité de vente depuis que je suis juste un garçon. Je ne crois pas dans les stéréotypes, mais la plupart des ventes peuple par la peur des changements dans la structure de la nature. Penser le changement en processus - change pas par décret. Je privilégie les voies de migration que la culture circuler et de personnes tout au long de plusieurs années. Préciser la direction nord-Star, apporter dans la formation et des formateurs et des articles démontrant part de votre objectif. En bref, créer votre changement de bas en haut. |