|
La plupart des représentants des ventes de haine objections obtenir. Leurs cœurs sombrer dans le ventre, les paumes début à la sueur, et ils commencent à se demander comment ils vont payer le loyer. Sound familiar? Lorsque les commerciaux me demander comment ils devraient gérer les objections, ils sont souvent surpris par ma réponse. Je leur dis qu'ils ne doivent jamais répondre à des objections. Quand ils me regardent comme si je suis fou, je m'explique: «Les objections sont souvent stalles ou des écrans de fumée cachant d'autres objections que votre prospect ne veut pas divulguer. Dès que vous commencer à répondre à des objections, avez-vous jamais remarqué qu'ils ont un autre et encore un autre? "Oh, oui, disent-ils. Alors, voici ce que vous devez faire: Au lieu de répondre à une objection, vous devez d'abord isoler et à remettre en question. Prenons deux des plus communs - "Votre prix est trop élevé", et "J'ai besoin de parler, parler ..." Si votre client dit: «Vos prix trop élevé», vous devriez y répondre avec: «Je peux le comprendre, et laissez-moi vous poser une question - si ce prix était exactement ce que vous étiez prêt à payer, est-ce (votre produit / service, etc) la solution que vous irait avec aujourd'hui?" Maintenant que vous avez isolé le objection que vous pourrez voir si le prix est vraiment la seule objection. Toute autre réponse que «oui» et le prix n'est pas ce qui est l'arrêt de votre formulaire de perspective va de l'avant (ce qui signifie que vous avez encore du travail à faire pour découvrir ce que c'est!) Même chose avec le "je dois parler, en discuter avec ...». Opposition. Vous devriez dire: "Je peux tout à fait comprendre que, le nom du prospect, et laissez-moi vous demander - si vous ne parler à _______ et ils ont dit tout ce que vous pensé s'était bien passé avec eux, iriez-vous avec ce aujourd'hui? Encore une fois, toute autre réponse que «oui» et que l'objection est juste un décrochage. Répondeur il vous mènera nulle part. Vois-tu comment cela fonctionne? Le point essentiel de questionnement et d'isoler l'opposition est d'abord de découvrir ce qui tient vraiment votre perspective arrière. Et tant que vous le savoir, il n'y aura pas d'accord. Alors arrêtez de répondre aux objections et commencer à les isoler. Vous allez devenir une beaucoup plus forte de plus près, et vous allez commencer à faire plus de ventes. Un peu comme les 20% supérieurs ainsi. (sourire) Have a great week! |