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Lorsque je suis entré dans le monde des ventes de plus de 20 ans, j'ai choisi une voie difficile à démarrer. Je croyais alors, comme je le fais maintenant, qui porte à porte des ventes d'assurance rangs droite, là-haut d'être le plus durement gig de vente qui soit. Je travaille normalement dans une communauté loin des 2-5 heures, frappant aux portes des gens qui n'avaient jamais vu mes 20 années vieux visage (qui regardait tout de 16 ou 17), ou même entendu parler de l'agence que je représente dans la plupart des cas. Imaginez un gamin qui avait l'air comme s'ils étaient encore au lycée, frapper à votre porte, venant en vous poser quelques questions, délivrant une présentation, puis demandez-vous pour 1000 $ - 4000 $. Comme je disais, c'était difficile. J'ai toujours été un peu étonné quand quelqu'un est sorti leur carnet de chèques, et m'a écrit cette vérification pour une police d'assurance qu'ils espéraient était aussi bonne que je leur avais dit. Comment ai-je le faire? I 1986, j'ai été formé, comme la plupart des vendeurs sont aujourd'hui, pour reprendre ce que le Dr Eric Knowles qualifie de «Stratégies Alpha." Bref, Alpha stratégies sont des techniques visant à vaincre les résistances. Comme vous pouvez l'imaginer, il y avait une quantité considérable de la résistance chez ceux qui je demandais de renoncer à leur compagnie d'assurance en cours et une personne de confiance qui avait été totalement étranger au moins 2 heures avant, avec un chèque de plus de 1000 $. Le défi auquel nous sommes confrontés en tant qu'agents, c'est que même lorsque nous avons réussi à surmonter la résistance, nous n'avions rien fait à la résistance, elle était toujours là, tapi sous la surface, et quand l'émotionnel "haute", nous avait incité a commencé à décliner , les chances sont que la résistance finirait par prévaloir. Pour retourner au Home Office à la fin de la semaine, pour découvrir que les "grands" vente que vous avait fait avait été annulé, c'était comme être frappé en plein gut! D'experts éminents du monde sur la réduction de la résistance est le Dr Eric Knowles. J'ai eu la chance de passer quelque temps avec le Dr Knowles la semaine dernière, discutant de ce qu'il appelle «Omega Strategies", et ce fut un honneur d'entendre les principes que j'avais étudié si bien dans son livre un écho dans la voix de M. Knowles se . Il nous a présenté plusieurs exemples qui ne figurent pas dans le livre, en termes d'application et l'utilisation dans interactions quotidiennes. Une «technique» que je l'aime absolument, en raison de sa simplicité et sa puissance, est celui de la simple reconnaissance de la résistance. Lorsque j'ai appris de cette recherche, la partie de moi qui a été formé pour vendre de l'assurance a dit: «Whooooooaaa, vous allez effectivement pour faire apparaître le fait qu'ils sont résistants?" En tant qu'agent d'assurance-rouge aux joues, j'avais appris de maintenir entre eux étaient axés sur les pensées qui ont été alignés sur la décision d'acheter. Knowles présente un corps écrasante de recherches qui montrent que nous devrions en fait porter cette question à leur attention. Dans un exemple, Knowles a constaté que quand un de ses participants à la recherche a demandé un autre étudiant, «Voulez-vous envoyer cette lettre pour moi?" Qu'environ 70% des personnes interrogées ont répondu oui. Toutefois, lorsque l'assistant fait la même demande, mais d'abord reconnu la résistance de la personne invitée, elle a bondi à presque 100% des demandes peut répondre par "Oui." Quels sont les termes qui étaient responsables d'une augmentation allant jusqu'à que 30%? "Je sais que vous ne voulez probablement pas, mais ... ..." That's it. La question, en plein été, je sais que vous ne voulez probablement pas, mais voulez-vous envoyer cette lettre pour moi? "Combien pourriez une augmentation de la conformité de près de 30% signifie pour vous? Knowles a découvert que, en reconnaissant la résistance, nous pouvons réduire son intensité, et dans certains cas, de désamorcer même complètement. Si vous avez un message à livrer que vous connaissez d'autres mai trouver difficile à croire, (la résistance) leur dire. «Les gens, je vais vous dire une chose que vous n'aurez probablement pas à croire ,........" Si vous avez été impliqué dans la vente ou une carrière qui exige une quantité importante de persuasion pour toute longueur de temps, cela se sentira comme l'aide de votre main non dominante pour écrire ... au début. Mais après vous avez été témoin de ce principe littéralement fondre la résistance de quelqu'un, vous allez bientôt vous retrouver à l'aide avec la facilité. Notez que lorsque vous utilisez ce principe de reconnaître la résistance, le message essentiel n'a pas changé ou est devenu plus attrayant; vous n'avez pas ajouté une "prime" ou autre chose pour "amp" de votre offre ou adoucir la demande. Vous êtes simplement laisser savoir à l'autre, que vous vous rendez compte qu'ils mai ne pas vouloir le faire, c'est croire, acceptez-le, etc Cette technique peut aussi renforcer de manière significative et d'accélérer le processus d'établissement de rapport. En reconnaissant ce qu'ils ressentent ou de penser, c'est comme si vous étiez si en phase avec eux que vous avez lu leurs pensées. Une mise en garde: N'utilisez que cela avec quelque chose que vous êtes certain qu'il est, ou sera la résistance à la ou aux environs. Knowles a constaté que lorsque la résistance a été reconnu, alors qu'en fait il n'y en avait pas, que cela pourrait avoir un effet retour de bâton, et effectivement provoquer une personne par ailleurs convaincu de commencer à douter de ce que vous dites. En réduisant d'abord la résistance à votre message, vous mai être surpris de savoir qu'il requiert beaucoup moins d'efforts à persuader. Permettez-moi de vous demander ceci: étant donné le choix entre constamment avoir à trouver un meilleur moyen de surmonter la fatigue qui résulte de la marche sur la colline à partir de votre boîte aux lettres, ou que vous préfériez tout simplement l'effort de diminution ou de «résistance» en prenant un autre chemin? Nous avons maintenant le même choix disponibles dans le processus de persuasion. Je me souviens de M. Knowles en disant: «Je sais que cela paraît si simple et direct, que vous mai hésiter à l'utiliser, peut-être même vouloir l'ignorer complètement, mais la science est là ... ce truc est puissant, et permettra d'augmenter votre force de persuasion dans pratiquement n'importe quel environnement. "Après avoir utilisé ces principes avec mes clients dans les séances de coaching personnel, je peux vous dire que M. Knowles a raison. Vous ne pourriez pas envie d'essayer ce genre de choses aujourd'hui, mais si vous décidez de maintenant, je pense que vous ne le regretterez pas. |