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La plupart des entreprises cherchent des moyens de gérer leurs relations d'affaires les plus importants de manière plus efficace et plus efficacement. Il n'est pas facile à faire et il n'est pas toujours agréable à faire, mais quand une stratégie de comptes majeurs fonctionne bien, il est extrêmement satisfaisant. Major Account Management est un vaste sujet et cette série d'articles est conçu pour aider à rendre la gestion des grands comptes; Facile Plus agréable Plus efficace Point de départ: Il existe plusieurs définitions de la gestion des comptes majeurs mais ma préférée et celle que j'ai utilisée dans mon travail, c'est d'après le Financial Times: "L'art de développer des relations à long terme avec des clients sélectionnés" Il est simple, claire et elle nous montre ce qui est important. Ce résumé se penche sur chaque partie de cette définition soit o Major Account Management est un art, pas une formule. o Il s'agit d'un processus de développement, pas une seule action. o Il s'agit d'un processus à long terme. Il faut du temps. o Il s'agit de relations, non seulement une approche mécanique. o Il peut être effectué uniquement avec des clients sélectionnés. Major Account Management est un art pas une formule: On peut souvent voir deux façons de gérer les grands comptes qui sont vouées à l'échec. La première est la gestion par hasard. Il n'y a aucun contrôle. Il n'ya pas de plan. Personne ne peut expliquer pourquoi nous gagnons l'entreprise ou de prévoir combien de temps durera notre succès. Nous n'apprenons pas de nos erreurs et de nos réussites. Ceci est à une extrémité. À l'autre extrême est la gestion par la formule. Ici, tout est documenté, contrôlé et décidé. J'en ai vu un processus de planification de compte qui exige que pour chaque compte, l'équipe doit tenir une seule réunion orientation d'une journée, recueillir ensuite les informations pour vingt et un jours ouvrables, et ensuite tenir une séance de planification de deux jours. Le calendrier ne peut pas être changé. Les personnes qui doivent être présents ne changera jamais. Les documents qui doivent être préparés sont décrits en détail. Le processus est bonne mais il ne laisse pas de place pour la flexibilité, le sens commun ou les différences qui existent tant entre les comptes et les ministères. Nous avons besoin d'un moyen de gérer les grands comptes qui soit efficace, cohérente et flexible. Nous devons trouver une façon de travailler qui est simple mais forte. Nous avons besoin de discipline et nous avons besoin de créativité. Alors, comment est le Major Account Management comme un art? Discipline: Les artistes ont besoin de discipline. Pensez à la discipline d'un danseur ou un chanteur, ils savent qu'ils sont plus efficaces si elles créent à l'intérieur des disciplines de leur art. Un poète suit certaines règles de la rime et de la structure et un peintre connaît les disciplines de la couleur et la ligne. Pratique: Chaque artiste attend à la pratique. Les croquis peintre, en essayant de compositions différentes, les acteurs répètent jusqu'à ce que les mots viennent parfaitement; le danseur travaille à la barre pour garder la forme et de perfectionner tous les mouvements et les musiciens jouent la pièce maintes et maintes fois. Niveau de performance est souvent facile mais nous savons qu'il a fallu une grande quantité de travail. Créativité: Discipline et la pratique ne suffira pas à faire un artiste exceptionnel. Il doit y avoir une étincelle - quelque chose de spécial qui permet à l'artiste de voir ce que beaucoup d'autres manquent et à communiquer leur vision puissante et claire. L'artiste nous permet de voir et d'entendre les choses différemment. La gestion d'un grand compte des besoins des trois parties. Discipline nous aide à suivre le plan, pour être auto-contrôlés. Cela signifie que nous ne nous attendons pas à être parfait du jour au lendemain, nous pensons et de planifier et de préparer pour chaque importante "performance". La créativité nous permet de changer le passé, pour trouver de nouvelles façons de résoudre des problèmes et des possibilités de gagner. Si nous pensons Major Account Management comme un art alors nous permettra d'éviter ces deux dangers du travail de manière aléatoire et en travaillant de façon rigide. Dans la deuxième partie, j'identifie ce qui suit: "Major Account Management est un processus de développement, pas une seule action" Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |