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La plupart d'entre nous négocier quelque chose tous les jours. Que ce soit pour obtenir nos enfants à nettoyer volontiers leurs chambres, ou en martelant un éléphant de taille des contrats avec des détails plus qu'un politicien a «donateurs-intérêts spéciaux», notre capacité à marchander effets de nos résultats. Voici quelques conseils utiles de négociation. 1. Définir votre négociables autres que le prix. Inexpérimentés, pas sûre, ou Plain Old reps paresseux prendre la route la plus simple et le prix baisse au premier signe de l'autre personne cherchant à obtenir un meilleur accord. Au lieu de cela, commencez par déterminer ce que vous pourriez offrir, si nécessaire, qui a une forte valeur perçue pour eux, mais peu de frais pour vous. Par exemple, le déplacement jusqu'à la date de livraison, si elles en ont besoin rapidement, prolongeant la période de garantie. . . certains distributeurs et les fournisseurs comme pour jeter dans certains produits, le client n'achète pas. Cela a haute valeur perçue, et obtient le client pour tester le nouveau produit, qui pourrait porter ses fruits avec de futurs achats. 2. Analyser vos points forts, de leurs besoins. Avant d'appeler, une liste de ce que vous savez qu'ils exigent et émotionnellement veux, ce que vous avez, et ce que vous voulez. Vous savez que cet acheteur essaie toujours de vous la livre sur le prix, mais vous savez aussi que vous travaillez à partir d'une position de force parce que tu es le seul qui a la qualité du produit qu'il lui faut. 3. Définissez vos objectifs. Tout comme chaque appel, de définir, «Qu'est-ce que je veux qu'ils font comme résultat de cet appel, et qu'est-ce que je veux faire?" 4. Visez haut, Set Minimums. Dans le cadre de vos objectifs, balançoire pour la clôture! Think big. A fixé l'objectif le plus favorable possible (un qui est dans la raison). Les ventes les plus riches reps je sais peux pas croire que quelqu'un puisse penser autrement. De même, définir des minimums que vous êtes prêt à accepter. Vous saurez combien vous avez à jouer avec. 5. Préparer à leurs tactiques possibles. Il est plus facile si vous connaissez la personne. Par exemple, sachant que Joe commence toujours par une demande scandaleuse vous aide à préparer votre tactique pour la contrer. Sinon, vous avez besoin de marche à sec par des revendications et des tactiques possibles avec vos réponses si vous n'êtes pas aveuglés en donner quelque chose que vous ne vouliez pas. 6. Recueillir des informations. Comme pour tous les appels de vente, plus vous connaissez le mieux. 7. Ne donnez pas plus d'information (ou autre) que nécessaire. J'ai vu les commerciaux des concessions de prix qui n'ont pas été demandé ( "Le prix commence ici, mais je pourrais être capable de faire un peu mieux."), Et de donner des informations que le client utilisé pour demander plus de concessions ( «Vous avez mentionné un autre client avait des manuels de formation supplémentaires jetés en libre. Je veux que ces trop.") 8. Ne divisez pas la différence. C'est la nature humaine, mais cela coûte de l'argent. Penchons-nous sur les maths. Votre prix demandé est de 50 $. Ils vous offrent 30 $. Vous compteur avec 40 $ et ils figurent le fractionnement, la différence est juste. Votre tactique: revenir avec un ton de voix peinée, je pourrais être capable de faire $ 46 ou $ 47. "Il est plus probable que vous finirez mieux que 40 $. 9. Commerce vos concessions. Obtenir quelque chose en retour. Si vous les obtenez le meilleur prix de volume, demander un engagement pour un ordre d'achat général. One-sided donnant rend rarement pour une relation saine. 10. «Si je, tu veux?" Une tactique pour atteindre le point précédent. Avant de consentir à ce qu'ils veulent, obtenir un engagement sur ce qu'ils vont donner en retour. «Si je suis capable de passer votre demande à l'avant de la ligne, vous serez plus l'ordre de 500? Je crois que j'ai lu dans une annonce dans un magazine d'avion pour un séminaire de négociation: «Vous n'obtenez pas ce que vous méritez, vous trouverez ce que vous pouvez négocier." |