Négociation - Tactiques, astuces et menaces

La plupart des négociateurs performantes reconnaissent que la façon dont les gens impliqués dans les négociations ne se comportent pas toujours refléter leurs véritables sentiments ou des intentions. Nous allons chercher à négocier des tactiques qui mai être utilisés par vous ou sur vous. Que vous choisissiez ou non d'utiliser ces tactiques, il est vital de comprendre:

• Le travail Tactics

• Ils peuvent être utilisés sur vous et ne peut être utilisé par vous

• Une fois qu'ils sont reconnus comme des tactiques, leurs effets sont réduits ou éliminés

Vous mai pense que il n'est pas nécessaire dans votre cas particulier pour négocier ou de recourir à la tactique. dans la négociation. C'est une question de choix personnel.

En général, les tactiques sont utilisées pour obtenir un avantage à court terme au cours de la négociation et sont conçus pour réduire vos attentes de parvenir à une conclusion réussie.

Il existe de nombreuses tactiques à la disposition des négociateurs. Voici quelques mai vous reconnaître.

Pré-conditionnement:

Cela peut commencer avant même d'ensemble, ou commencer vos négociations avec l'autre partie. Prenons un exemple de vente:

Vous téléphonez à la nomination et l'autre camp dit, agressif:

"Ne vous embêtez pas à venir si vous allez me dire au sujet des augmentations de prix. Vous allez perdre votre temps et je vais être obligé de parler à vos concurrents".

Lorsque vous ne vous présentez vous a fait attendre à la réception pendant une demi-heure, sans qu'on lui dise pourquoi. En vous promenant à travers la porte dans le bureau de l'autre personne, ils indiquent, pour vous asseoir, mais ils ne regardent pas. Au lieu de cela, ils sont assis feuilletant la brochure de votre concurrent, en silence, sans tenir compte de vos efforts pour faire la conversation.

On vous donne une petite chaise inconfortable de s'asseoir dans ce qui arrive à être en ligne directe avec le soleil qui brille dans le bureau. A ce stade, la confiance que vous sentez-vous?

Le singe sur le dos:

Certains négociateurs ont l'habitude irritante de la remise de leurs problèmes à vous afin qu'ils deviennent vos problèmes. C'est le singe "sur leur dos» qu'ils veulent que vous porter autour d'eux.

Un exemple classique est la personne qui dit: «Je n'ai que £ 10.000 dans mon budget».

Cette tactique est souvent utilisée pour forcer une réduction de prix. Voici ce que vous pouvez faire.

Quand un camp dit: «J'ai seulement € 10.000 dans le budget", le visage long et dire quelque chose comme:

"C'est un problème. Comme vous le savez sans doute, le coût de nos systèmes peut aller jusqu'à £ 20,000 et je veux vraiment vous aider à choisir le meilleur système qui répond à vos besoins. Est-ce à dire que si un de nos systèmes a tout ce que vous cherchez, mais coûte £ 20,000, vous seriez plutôt je ne le montre pas pour vous? "

Le singe "" a été retourné et qu'ils ont à faire un choix. Si l'objection est réelle et le montant du budget est correct, vous devez essayer de chercher une alternative qui répond à vos besoins ainsi que la leur.

Si elles ne peuvent consacrer véritablement £ 10000 qui n'est pas une tactique mais la vérité. En traitant avec des tactiques de la première décision que vous devez faire est de savoir s'il s'agit d'une tactique ou d'une situation réelle. Si elle est authentique, vous avez un problème à résoudre, plutôt que d'une tactique visant à surmonter.

L'utilisation de la haute autorité:

Cela peut être un moyen plus efficace de réduire la pression dans la négociation en introduisant une tierce partie invisible et peut aussi être efficace pour amener les négociations à leur terme.

«J'ai besoin d'avoir l'accord de mon conseil d'administration." "S'ils acceptent aux termes que nous avons discuté, avons-nous une entente?"

Toutefois, veillez à utiliser cet appareil avec parcimonie, afin que l'autre partie ne commence pas à se sentir vous n'avez aucun pouvoir de décision vous-même.

Une façon de contrer cette tactique consiste à dire avant la négociation commence ainsi: «Si cette proposition répond à vos besoins, est-il une raison quelconque, vous ne voudriez pas me donner votre décision aujourd'hui?

Si l'autre partie souhaite toujours avoir recours à une autorité supérieure, l'appel à leur ego en disant: «Bien sûr, ils vont aller de pair avec vos recommandations, n'est-ce pas? Allez-vous recommander cette proposition?"

Grignotage:

Les négociations peuvent être un processus fatiguant. Comme le point est proche où un accord est susceptible, les deux parties présentent un besoin psychologique de parvenir à un accord et se concentrer sur autre chose.

Vous êtes très vulnérables car l'autre côté atteint pour leur plume pour signer le bon de commande ou le contrat, à reconnaître les objets qui ne porte pas atteinte de manière significative le résultat final. "Oh, en passant, cela ne comprend la livraison gratuite, n'est-ce pas ? »ou« Oh, soit dit en passant, le prix de la voiture ne comprend un plein d'essence? "

Nibbles travaillent mieux quand ils sont petits et demandé au moment psychologique droite. Comme les arachides, manger suffisamment d'eux et ils obtiennent l'engraissement.

Les bons négociateurs sera souvent retenir certains points de leur manque liste jusqu'à la dernière minute lorsque l'autre partie est vulnérable. Attention à cela.

Le bon gars et le méchant:

Vous mai ont rencontré cette tactique avant ou autre chose vu utilisé dans des films ou à la télévision. C'est une tactique conçue pour vous attendrir à la négociation.

Par exemple, vous êtes négocie le renouvellement de votre contrat de service avec le Directeur Achats et son Directeur Financier. Vous présentez votre proposition et le directeur d'achat se retrouve soudainement en colère et de dégoût promenades en murmurant sur la façon dont vous avez été injustes et comment la relation est bel et bien révolue.

Vous ramassez votre porte-documents et sont mis à la porte, lorsque le directeur des finances vous sourit avec bienveillance et a écrit:

«Je suis terriblement désolé. Il est sous beaucoup de pression. Je tiens à vous aider à renouveler votre contrat, mais il a vraiment n'examinera pas le prix que vous avez suggéré. Pourquoi ne pas aller lui parler pour vous et voir si nous pouvons accepter un compromis? Quelle est la ligne de fond sur le contrat? Si vous me donner votre meilleur prix, je verrai ce que je peux faire ».

La meilleure façon de faire face à cette tactique consiste à reconnaître le jeu qui se joue et d'évaluer exactement ce que la qualité de la relation. Vous mai être en mesure de dire quelque chose comme:

"Allons donc, vous utilisez bon gars, bad guy. Vous êtes un négociateur superbe, mais on va s'asseoir et de discuter de la proposition réaliste".

Si vous n'avez pas ce genre de relation, tenez ferme et insister sur les opérations avec le méchant, ou bien bluffer vous-même et donner un chiffre qui est dans votre gamme de solutions de rechange acceptables.

Un moyen de combiner bon gars, bad guy. avec une autorité supérieure, c'est de dire des choses comme:

«Eh bien, je serais ravi de faire un marché avec vous sur cette base, mais mon manager refuse de me laisser convenir des termes de cette nature sans en référer et il refuse de parler aux vendeurs. Donnez-moi votre meilleur prix et je verrai ce que Je peux faire "

Body Language:

Il est important dans la négociation pour réagir verbalement et visuellement lorsque les offres sont faites. Vous mai ont vu les négociateurs de plus théâtral baissent la tête dans le désespoir ou vous accusent d'être injuste et envenimer une relation parfaitement bien quand vous présentez votre proposition. La nature humaine est telle que nous pouvons croire et à accepter ces explosions contre nous et notre position de négociation s'affaiblit en conséquence.

Assurer la prochaine fois que vous êtes dans une négociation qui vous réagi à l'offre de l'autre. Si vous ne montrent aucune réaction, ils mai être tentés de demander plus et plus et vous allez perdre l'initiative dans la négociation. Aussi, il est presque certain que leur offre d'ouverture est plus élevé que le chiffre pour lequel ils sont prêts à s'installer, il est donc important que vous indiquez clairement votre refus d'accepter la position d'ouverture.

Si vous atteignez le point au-dessous duquel vous ne pourrez pas aller, il est important que vous montrer avec votre langage corporel. Nouvelles lecteurs, quand ils ont fini de lire les nouvelles, ont l'habitude de ramasser leur scénario et un toilettage de leurs papiers. Cela indique au monde qu'ils ont fini leur tâche et se préparent à partir.

De même, quand vous faites votre offre finale, il peut être très puissant pour récupérer vos documents ensemble et d'indiquer avec votre corps qu'il est vraiment votre offre finale. Mettez votre stylo, asseyez-vous dans votre fauteuil et garder le silence. Rechercher concernés et se taire.

Si votre voix dit l'offre finale, mais votre corps nous dit nous allons continuer à parler, l'autre partie ne tient pas compte ce que vous dites et garder des négociations.

L'utilisation du silence:

Lors de la négociation, vous mai faire une proposition et de trouver l'autre partie reste silencieux. Cela peut être très difficile à manipuler et signale souvent la désapprobation au négociateur inexpérimentés. Tout comme la nature a horreur du vide, si le silence induit le besoin chez les gens de parler.

Si vous avez une proposition à faire, faites-le et demandez de l'autre côté comment il ou elle se sent à son sujet. Ayant posé la question, asseyez-vous et attendez la réponse. Quoi que vous fassiez, ne changez pas votre offre, car cela pourrait sérieusement affaiblir votre position.

Le vice:

Une technique couramment utilisée par les négociateurs lors de la présentation d'une proposition est de dire:

«Vous aurez à faire mieux que ça."

Le moyen le plus puissant de faire face à ce problème est de leur demander d'être plus précis. Quoi que vous fassiez, ne pas affaiblir votre position de négociation en réponse à la vice par rien révéler, trop facilement. Cela ne fera qu'encourager les comportements récidivistes.

Le pouvoir de légitimité:

Les gens croient ce qu'ils voient dans l'écriture. Nous supposons tous que si une chose est écrite ou imprimée vers le bas, elle est non-négociable. C'est ce que peuvent faire des listes de prix si puissant. Si vous devez vous présenter à un client une augmentation de prix ou si vous souhaitez encourager une ordonnance tôt pour battre une augmentation de prix, montrer quelque chose par écrit, comme une note de service de votre patron annonçant la hausse. Cela aura un impact beaucoup plus important que de dire simplement que vos prix sont sur le point de monter.

Lorsqu'ils sont présentés avec une étiquette de prix dans une boutique, demandez à parler au gérant et lui faire une offre. Vous pourriez être surpris des résultats.

Et enfin, The Low Key Approche:

Ne semblent pas trop enthousiaste au cours de négociations. L'enthousiasme excessif peut encourager les négociateurs habiles à revoir leur stratégie et de la demande plus.

Si vous êtes dans une négociation et de l'autre côté ne répond pas à votre proposition, de reconnaître ce qui pourrait être une tactique et éviter de donner des concessions juste pour leur remonter le moral. Les vendeurs que d'être aimé et vous donneront souvent l'argent dans une négociation, si la partie adverse semble malheureux.

Par exemple, si vous achetez une voiture d'éviter de dire au vendeur des choses comme:

«C'est exactement ce que je suis à la recherche. J'aime beaucoup les roues d'alliage».

Développer une approche non-clés. Dire des choses comme:

"Eh bien, c'est mai ne pas être exactement ce que je cherchais, mais je pourrais être intéressé si le prix est bon".