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Il s'agit d'une peinture dans Norton Simon Museum de Pasadena, qui présente un portrait d'un homme, ou si on aurait pu penser à un simple coup d'oeil. Mais l'artiste doit avoir été un peu vexé à son sujet. Peut-être que le patron a été moins que généreuse, ou peut-être il était en retard dans le paiement de commissions précédentes. Rien à propos de l'expression du visage du sujet ou de vêtements ou de posture révèle le mépris de l'artiste. Toutefois, si vous démarrez à partir du bas du cadre et de déplacer vers le haut, en se concentrant sur les doigts de la poser, et plus précisément, sur les ongles, vous allez détecter quoi je parle. Il ya des traces de saleté piégé qui sont à peine visibles à l'œil attentif. L'artiste a pris soin de les y mettre, et ce faisant, d'offrir un visage tout à fait fidèle de l'homme, de son point de vue. Des centaines d'années plus tard, cet éditorial silencieuse continue de murmurer: «Voyez, ce n'est pas un gentleman!" Erving Goffman, sociologue célèbre, a noté que dans la communication humaine, il existe deux types de messages. Il a appelé le premier », expressions données." Disons que vous parlez d'un manuscrit devant un rassemblement public. Vous seriez donner un message clair, parfaitement adapté pour produire un résultat concret dans le public. De même, si vous êtes un commercial et que vous suivez un set-présentation, vous êtes surtout préoccupé par l'artisanat et délivrant une expression donnée. Mais Goffman a souligné qu'il ya aussi des "expressions Given-Off». Ce sont des messages que nous envoyons par inadvertance. Ils semblent avoir une vie propre. Dans le Kennedy légendaire débats présidentiels Nixon, suant Nixon "a-off" auprès des téléspectateurs l'impression d'un homme qui n'était pas refroidir sous pression, une personne moins présidentiel que Kennedy, au moins pour de nombreux téléspectateurs. Certains disent que cette gaffe entièrement involontaire lui coûter l'élection. En communiquant, et en particulier lors de la négociation, il verse à «écouter la personne tout entière." Cela implique le suivi de ce qu'ils disent, quand ils le disent, comment ils le disent, et surtout, si vous le pouvez, ce qu'ils DON "T-dire , ou ce que leur corps révèlent en contradiction avec leurs expressions-donnée. Le négociateur qui parle très lentement, ou qui dit qu'il a tout le temps dans le monde de faire ou de ne pas faire une affaire, se donne l'écart en vérifiant sa montre trop souvent, et en demandant un trop grand nombre »lorsque« des questions. Les joueurs savent que leurs partenaires sont enclins à donner-off "raconte", qui révèlent la qualité de leurs mains au poker. Par exemple, ils risquent de rayer leur nez, tapez sur leurs doigts sur la table, ou de prendre un grand in-souffle après avoir parcouru avec leurs cartes cachées. Dans un récent film de James Bond, «Casino Royale», le méchant est perçue comme ayant fait exactement cela, ou at-il? Joueurs avisés et des négociateurs de donner "fausses dit" exprès pour le meunier de leurs ennemis en faisant des erreurs catastrophiques. Certains sont si habiles qu'ils peuvent s'en tirer avec un lot. Je négocie la vente d'un bien immobilier et j'ai rencontré l'acheteur avec un de ses ouvriers à la propriété. Il a passé un temps considérable à se moquer du lieu, avec mention de tous les défauts et les lacunes du quartier. Puis, il a fait son offre avec une gravité extrême, dans un appartement «A prendre ou à laisser», ton. Je pensais qu'il était sincère, mais mon Doberman avait une impression différente. Il grogna en quelques secondes de l'audition de l'offre "." "Est-ce qu'il me gronder? Mon homologue a demandé, de toute évidence ébranlé par l'intrusion de Blue's à l'entente. "Gee, je ne sais pas, répondis-je. Evidemment, le mec a donné à pied quelque chose qui était là, mais je n'ai pas été assez perspicace pour le ramasser. Néanmoins, j'ai confiance évaluation Blue's, et dit au gars que je pense de plus son offre. En deux semaines, j'ai vendu la place pour beaucoup plus que ce que ce garçon offerts. Quelle est la morale de l'histoire? Apportez un doberman à toutes vos négociations! Sérieusement, entraînez-vous à écouter de toute la personne et de ramasser sur des indices que vous avez probablement été ignorant. Non seulement vous allez devenir un meilleur communicateur, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats dans vos négociations. |