Négociation - Connaissance du Mouvement, des concessions et de négociation

Poser des questions et écouter de manière efficace sont des compétences importantes à la fois dans la vente et
négociation. La première phase de négociation porte sur les deux parties s'entendent au
Contexte de la négociation et à la pêche pour la demande d'ouverture ou l'offre.

Il est souvent préférable de présenter la demande d'ouverture ou offrir en termes d'une hypothétique
question, car cela permet le négociateur à la retraite de son poste initial si nécessaire.

L'offre d'ouverture sera probablement au niveau ou juste au sujet du niveau du négociateur
maximum de l'attente, lui donnant une marge de manoeuvre, mais pas si élevé que l'offre
manque de crédibilité. N'essayez pas de gagner. A ce stade, mais tenez suffisamment en arrière pour que
vous êtes en mesure de se déplacer, si nécessaire, à un stade ultérieur.

C'est une période difficile dans le processus de négociation et un négociateur professionnel
utilisent souvent le silence ou de la pression des autres pour solliciter des informations des autres
fête.

D'autres mouvements et des concessions:

Au cours des négociations, il peut être dans l'intérêt de chaque côté pour garder de poser des questions
et de soulever des objections. Beaucoup d'excellents négociateurs sont faibles réacteurs qui procédera
très lentement. Toutefois, étant donné que la position d'ouverture de chaque partie est différente, alors il doit y avoir un mouvement et des concessions si un accord est d'être frappé.

Les négociateurs auront tendance, au début, pour discuter des exigences supplémentaires, en essayant d'obtenir de l'autre côté
pour accepter le présent sans offrir quelque chose en retour. Ils seront réticents à donner
information ou reporte des décisions afin d'accroître la pression sur l'autre
personne.

Quand une offre ne vient, il sera souvent sur la base d'un devis sur la base des
quantité minimale au plus bas prix possible. Dans tout cela, le négociateur est
tenter de dominer l'entrevue, pressant pour profiter au maximum, et en essayant
pour forcer l'autre personne à céder sur une question majeure.

Le négociateur habile demandera à l'autre côté pour obtenir une liste complète de tous les siens, ou son
besoins, et ne seront pas céder sur un seul problème jusqu'à ce qu'il connaisse la nature de
l'ensemble du paquet. Il se rendra ensuite commencer à échanger des concessions, à commencer par la
plus petits, moins des aspects importants de l'emballage.

Les négociateurs doivent éviter de faire des concessions unilatérales qui affaiblissent gravement
leur position finale et pourrait affecter la rentabilité globale de l'opération.

Lorsque le mouvement venu, il commence lentement, et puis peut être très rapide car les deux parties
sens, une entente est sur les cartes. Les déplacements ne sont ont tendance à être discontinue avec
ou l'autre partie le déplacement et la tenue d'autres bâtiments dans la convention à tout moment. Cet
conduit à de courtes périodes de blocage, qui peut être mis fin dans les différents
façons.

Certains d'entre eux sont les suivants:

• Période de silence. Attendez que l'autre partie à prendre la parole.

• Convenir d'une concession. Toujours concessions commerciales en disant: «Si je fais ça, vas-tu faire ça"?

Interruption • d'examiner les positions.

• d'accord pour laisser certaines questions de côté pour plus tard et de se concentrer sur le reste.

Identifier des domaines d'un commun accord.

• L'utilisation de la relation avec l'autre côté pour sortir de l'impasse.

Signaux d'être conscient que cela peut signifier de l'autre côté souhaite mouvement de prendre
place pourraient inclure:

• Le mouvement de première instance. Un côté utilise des mots comme «Que diriez-vous si ...?"
ou utilise des exemples hypothétiques.

• résume la situation à ce jour et lui demande: «Où allons-nous ici?"

• On appelle côté d'ajournement.

• Les appels à la bonne volonté de l'autre partie.

• Demande pour plus d'information.

• Il emploie "d'éviction" des techniques de forcer le mouvement, par exemple, comportement agressif, ensembles
les délais et les limites de temps, menace l'utilisation de la compétition.

L'utilisation de concessions est une partie vitale de construire une relation profitable pour les deux
parties à la négociation. Plus tôt, nous avons discuté des différents éléments qui pourraient
constituent l'accord final. L'utilisation de concessions permet aux négociateurs de construire un
traitent mutuellement profitable qui n'est pas à sens unique dans l'autre côté de faveur à-dire qu'elle aboutit à une relation «gagnant-gagnant» des résultats.

Et enfin - la négociation:

Quand il s'agit de la négociation essayer d'obtenir de l'autre côté de s'engager en premier. Pour
Par exemple:

Scénario 1.

Acheteur: "Je suis prêt à atteindre une certaine forme de sapin, mais je veux une remise de 10%".

Vendeur: «Ok, je vais accepter un rabais de 10%, mais nous aurons à examiner un
accord à plus long terme ».

Acheteur: "Eh bien, merci pour les 10% mais le contrat de 1 an, nous avons déjà
convenus devront se présenter ».

Scénario 2.

Acheteur: "Je suis prêt à atteindre une certaine forme de sapin, mais je veux une remise de 10%".

Vendeur: «Bon, nous mai être en mesure de regarder notre structure d'escompte, mais pour
cela nous aurons besoin de convenir d'un contrat de 2 ans ".

Acheteur: "Okay, well 2 années mai être possible, mais peut-on aller à la totalité des 10%?"

Dans le premier scénario d'une offre de 10% a été faite, mais ce qui était demandé était vague.
Répondant à une demande spécifique comme celui-ci nous avons besoin d'être vague, mais positive: «D'accord, nous mai être en mesure de regarder notre structure d'escompte". et notre demande d'atténuer le besoin d'être précis: "Mais pour cela nous aurons besoin de convenir d'un contrat de 2 ans"

Rappelez-vous, quand vous négocier, offrent vague, demandez spécifiques.