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Aucune force de vente peut réellement être considérée comme une «meilleure pratique» si elle satisfait au critère de mesure. Si les œuvres de la 'pratique', vous devriez être en mesure de visualiser, définir et mesurer les résultats. Il n'existe pas de moyen plus facile de prouver que la théorie de la «mesure» que de ventes. Au cours des 15 dernières années, la gestion stratégique a plus en plus porté sur la mesure. Gestion stratégique a été révolutionné au début des années 1990 par les Drs. Robert Kaplan (Harvard Business School) et David Norton quand ils ont créé leur système de mesure, le «balanced scorecard». D'autres approches respecter la même règle de la responsabilité en reconnaissant certaines des faiblesses et l'imprécision des méthodes de gestion plus tôt. La mesure fournit une prescription claire quant à ce que les entreprises dans tous les domaines, depuis la vente au marketing devraient mesure en vue d'atteindre leur objectif financier. Vous entendez souvent l'expression des ventes, 'ce qui est mesuré est fait », mais ces dernières années, j'ai élargi cette déclaration,« ce qui est mesuré par l'individu, la responsabilisation et obtient donc fait ». Par exemple, comme directeur des ventes mai vous donner à votre force de vente un objectif de vente précis, une mesure si vous voulez. À la fin du mois ou de trimestre si la personne les ventes n'ont pas atteint cette cible, vous mai les interroger à ce sujet. Les chances sont que vous avez entendu toutes les variables et excuse dans le livre, «Notre produit ou service n'a pas de reconnaissance de marque», «Notre produit est trop cher», «Je ne peux pas trouver quelqu'un pour me rencontrer". Donnant la force de vente une «cible» ou une mesure, laisse encore une fenêtre de la responsabilité. En fait, ce qui est mesuré mai toujours pas faites. Mesure seule ne suffit pas de créer de responsabilité. Vous avez également besoin d'un engagement ou d'acheter à partir du vendeur. L'engagement est motivé en interne si le respect est externe. La conformité est en suivant une règle, l'engagement est quelque chose que tu crois: si vous donnez du pouvoir de votre force de vente pour créer leur propre ensemble de mesures, ils vont être plus motivés pour y répondre. Souvent, lorsque les mesures ou les cibles sont institués et surveillés par quelqu'un d'autre, la responsabilité peut facilement être diffusées à d'autres forces extérieures. Il existe différentes façons pour créer la responsabilisation et l'engagement dans une force de vente. Par exemple, lors de la réunion hebdomadaire des ventes, vous pouvez demander à votre représentant des ventes pour quantifier chacune des perspectives et des chances dans le cycle de vente de son. Si on leur donne un objectif d'un montant X, leur demander de déterminer le nombre de nominations dont ils auront besoin pour atteindre cet objectif, prendre un peu plus loin en leur demandant de déterminer le nombre d'appels nécessaires chaque jour et chaque semaine pour faire le nombre spécifié des nominations. Une fois qu'ils ont créé leur propre ensemble de mesures, demandez-leur d'évaluer chaque prospect. Quelles sont celles qui ont plus de chance de fermeture? Pourquoi? La responsabilisation et la propriété est la première étape dans l'établissement de mesures de retour légitime. Avec l'évaluation systématique et l'évaluation continue, un individu peut devenir de plus en plus déterminés à atteindre ses propres objectifs personnels. Copyright 2005 Thomas Baskind |