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Jamais demandé pourquoi vous ne recevez pas plus de références? Jamais demandé pourquoi, lorsque l'argent n'était pas la question, une perspective n'a pas acheté de vous? Il mai être en raison de votre message. (ou l'absence d'un!) Souvent, je vais demander à un agent pourquoi quelqu'un devrait faire des affaires avec eux. Leur réponse va souvent quelque chose comme ceci: «J'ai de bons produits / services, des prix concurrentiels, et à assurer un service clientèle." C'est une bonne réponse, mais si je suis descendu dans la rue à vos concurrents et leur a demandé la même question, que pensez-vous de leur réponse serait? »Même réponse." Vous voyez, c'est un "Vanille" réponse. Il n'a vraiment rien dit. En fait, je doute que la perspective pourrait même envisager de le faire avec vous, sans que ces avantages ne soient présents. C'est comme dire: «Nous sommes honnêtes." Contrairement à quoi??? C'est prévu. Il suffit de prendre un coup d'oeil dans les Pages jaunes sous la rubrique "Assurances". Ce que vous trouverez une collection de publicités qui énoncent des évidences ou douteux: En affaires depuis 27 ans, nous réalisons auto, habitation, invalidité, Business, Honnête, blah, blah, blah ... Vanille. Faire ces annonces à générer des appels? You bet. Ce sont les appels d'acheteurs sérieux? Sont-ils simplement appeler la boutique de prix? (après tout, qu'est-ce qui reste après une déclaration à la vanille?) Sont-ils le genre de client que vous cherchez? Savez-vous qui vous cherchez? Savez-vous qui est votre client idéal? Savez-vous pourquoi ils veulent faire affaire avec vous? Mon expérience a montré que si vous n'êtes pas connu pour quelque chose, alors vous n'êtes pas de rappeler à tous. Si vous ne mettez pas un enjeu dans le sol, si vous ne pouvez pas dire pourquoi vous faites ce que vous faites, si vous ne sont pas claires sur ce qui vous distingue de tous les autres, alors vous n'êtes pas retenu. Comment pouvez-vous changer tout cela? C'est tout simple ... mais pas facile. Vous devez commencer par définir votre objectif. Vous devez être clairement pourquoi vous faites ce que vous faites. Ce n'est pas tant la mécanique de tout cela, mais plutôt le sens profond. Un énoncé de l'objet serait inappropriée, je aider les gens à protéger leurs actifs en offrant une large gamme de produits d'assurance. "La déclaration est terne, mécanique et n'a pas d'énergie derrière lui. Il ne vous offre pas une raison de me lever le matin, pas plus qu'il ne attirer personne. Une déclaration plus significatif de l'objectif pourrait être quelque chose comme: «J'aide les gens à bâtir un avenir financier sûr." Mieux, mais pas très dynamique. Que diriez-vous, «J'aide mes clients à éviter les surprises financières sans douleur." Cette dernière affirmation mai être pas la meilleure déclaration d'objectif pour vous, mais il a plusieurs aspects qui rendent un grand dessein. Pour l'un, c'est un peu provocateur - il porte la personne à poser la question. Un autre aspect de la question, c'est qu'il aborde le «pourquoi» de ce que vous faites, plutôt que le «quoi». Enfin, il a déclaré d'une façon qui définit certainement vous en dehors de "vanille" concurrents. Vous avez rappelé. Un excellent exercice pour vous aider à apprécier ce qui vous différencie des autres est de demander à cinq personnes qui vous connaissent (pas de famille!) Pour les cinq choses sur vous que faire de vous un grand agent. Vous serez étonné par les réponses que vous obtiendrez. Vous entendrez des choses que vous avez toujours su, vous entendrez des choses que tu savais, mais ne pense pas que quelqu'un d'autre reconnue, et vous entendrez des choses merveilleuses sur vous-même que vous n'étiez même pas au courant. Ces traits de caractère et des compétences constituent le cœur de ce qui vous distingue. En incorporant qui vous êtes avec lesquelles vous faites ce que vous faites, vous finirez par en arriver à une déclaration d'intention qui vous catapulte vers un grand succès. En outre, vous aurez envie de passer quelque temps à définir ou à redéfinir qui sont les clients sont idéales. Le plus évident que vous pouvez définir qui vous souhaitez cibler, mieux vous serez en mesure d'identifier où les trouver, comment les trouver, et ce que vous allez leur dire. Les gens vous en réseau avec également se retrouver avec une image claire de qui vous travaillez et qui leur permettra d'effectuer des renvois mieux. Une fois que vous décider de l'énoncé de l'objectif qui vous définit le mieux et ce que vous faites, vous avez besoin de l'intégrer dans tout ce que vous faites. Vous avez besoin de la parler, respirer, et la vivre. Faites-en l'ouverture de votre "discours d'ascenseur». Envisager de le mettre sur papier, sur un site web, sur vos cartes de visite, et dans les annonces. Lorsque vous en réseau avec les gens, faire l'objet de ce que vous êtes sur le point. Devenir mémorable. Les gens sont attirés par quelqu'un qui se tient à quelque chose. Pourquoi sont-ils attirés? Parce que si peu de gens peuvent dire ce qu'elles représentent. Le plus clair, vous pouvez être sur vos "pourquoi", la plus convaincante de votre travail devient. La plus convaincante de votre travail devient, le plus auto-motivée vous devenir. L'auto-plus qui vous a motivé de devenir, le plus de bonnes choses se produire pour vous. Et le meilleur de tous, non seulement vous allez gagner, mais tous les gens que vous avez aidé le long du chemin gagner parce qu'ils sont mieux lotis pour les entreprises ayant fait avec vous. Prendre une décision à mettre en œuvre pour développer un objectif clair et une compréhension claire de ce qui vous distingue. Vous ne le regretterez pas. |