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D'abord, pour ceux d'entre vous qui ont vu moi vivre, vous savez que je suis grand questionnement sur vos prospects au cours de la phase de qualification. Comme je l'ai déjà dit - elles ont toutes les réponses pour expliquer pourquoi ils vont acheter ou ne pas acheter, et il est de votre devoir de les amener à vous dire. Tout en posant des questions est certainement un bon départ, vous obtiendrez l'information la plus complète et approfondie si vous utilisez des couches questions. Layering questions sont tout simplement des questions qui vont un peu plus dans une zone ou d'une préoccupation, afin que vous arriviez à la racine de ce qui motive vraiment votre perspective. Un exemple d'une question marcottage va comme ceci: "Qui allez-vous parler avec à propos de cette décision?" (Question assomptive Nice). Et quand ils disent que leur conjoint, vous êtes alors la couche de la question en demandant: - Et qu'est-ce que ils pensent qu'on devrait faire à ce sujet? Connaissant ce type d'information vous donne un avantage quand il est temps de fermer. Et les questions couches sont exactement ce que vous utilisez pour l'obtenir. Layering questions sont efficaces, puissants et faciles à poser. Pourtant, 80% de représentants des ventes ne les utilisent jamais. Parmi les 20%, en revanche, connaissent leur valeur et leur demander tout le temps. Cela fait partie de ce qui les fait les 20% supérieure. Exemples de questions d'autres couches, vous pouvez utiliser: «Si vous décidez de passer à cet investissement, combien seriez-vous mettre?" Layering question: «Et est-ce liquide de l'argent maintenant ou vous avez besoin de changer quelque chose autour?" Un autre "Je vais prendre cette citation inaccessible pour vous aujourd'hui, et je vais suivre avec vous demain à 10 heures - would that work? Great " Layering question: "En supposant que vous l'aimez, quelle est la prochaine étape?" Je suis sûr que vous voyez comment cela va, prenez donc quelques minutes maintenant et à écrire certains de vos propres. Puis utilisez-les! Coaching Et si je vous disais qu'il existe une façon pour vous d'investir 500 $ par mois et revenir de 1000 $. Ou 3000 $. Ou 5000 $ ou plus. Souhaitez-vous faire? |