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Un des moments les plus stressants pour les gens la plupart des ventes se fait au moment où ils doivent décider s'il faut ou non faire le tour de quelqu'un dont ils ont eu affaire à ce point, qu'il s'agisse de client ou prospect. Certains l'appellent End Run, Backdoor, allez sur la tête de quelqu'un, courir partout, ce que jamais vous le dites, ce n'est jamais une décision facile, et certainement pas toujours la bonne tactique; avoir dit que c'est plus souvent le bon choix que les gens la plupart des ventes croire. Il existe un certain nombre de facteurs pour déterminer si et quand le faire cesser la course afin de gagner un marché. La valeur du produit / solution à l'organisation du client, comment généralisée est votre solution dans l'organisation du client, comment le client va acheter à la fois en termes de choix et à l'exécution de l'achat. Et surtout, à quel point la REP est pour commencer. Assumably, les vendeurs de premier ordre n'obtiendrez pas pigeon retranchés d'une manière qui les obligera à prendre cette décision, mais l'expérience a montré que quand ils doivent, ils ont tendance à aller pour elle et, en général gagner. Au même temps, les représentants qui vendent des solutions qui à tort ou ont traditionnellement plus faible valeur perçue ou des produits banalisés et services tels que l'emballage, des fournitures de bureau, services d'impression, photocopieurs et du matériel de bureau, objets promotionnels, l'offre industrielle, et d'autres, sont les plus réticents à faire une course de fin. Ce sont les représentants mêmes qui devraient être l'expansion de leurs ventes au-delà de leurs acheteurs traditionnels. Les animateurs mêmes qui confondent souvent les utilisateurs (l'utilisateur totalement fin Graal) avec les vrais décideurs, malheureusement trop nombreuses pour traiter de régler l'achat. Considérez ceci, dans "32 pour cent des cas d'un acheteur d'entreprise n'a rien à dire dans ce qu'ils achètent», plus loin », alors que c'est dans seulement 32 pour cent des situations dans lesquelles ils n'ont rien à dire, ces situations couvrent 68 pour cent des dollars dépensés. En d'autres termes, plus le billet de la plus forte probabilité que l'acheteur n'a rien à dire dans ce qu'ils achètent, de sorte que vous devez obtenir au décideur pour la vente des billets plus grand (et le plus tôt sera le mieux). "Lawrence L. Steinmetz, William T. Brooks: comment vendre à des marges plus élevées que vos concurrents: Winning Chaque vente sur Full prix, des taux ou des honoraires Donc, si vous faites affaire avec les «utilisateurs finaux» ou d'achat (acheteurs), et sont réticents à se déplacer de peur de représailles ou de perte d'activité à venir, vous faites vous-même et votre entreprise beaucoup de mal. Si vous affichez ces personnes comme vos clients et non de leur entreprise, il vous coûtera. Pourtant, on entend encore beaucoup de représentants nous disent qu'ils ne peuvent pas abandonner leurs «champions», «Je ne peux pas faire ça à mon contact". Gardez à l'esprit que le champion d'aujourd'hui est l'albatros de demain. Il mai être une lapalissade, mais un moyen d'éviter le dilemme est de commencer le processus entier de manière différente. En restant loin de la mauvaise personne au début de la vente vous permettra de gagner beaucoup de tristesse et d'efforts plus tard dans le processus. Si votre solution a un impact à travers l'organisation, il faut aligner avec des gens qui ont également une influence dans l'organisation. Si vous vendez un service de dix livres, il n'y a pas lieu de parler à quelqu'un qui ne peut que porter un sac de cinq livres. Inutile d'essayer de vendre un produit à six chiffres à Guy cinq chiffres a. De nombreux gestionnaires ont un délai de quelques semaines, donc si votre produit ne correspond pas à ce délai, vous diriger vers un point où vous allez devoir faire une course de fin. Et ça va, vous avez peu à perdre, et si vous le faites bien, vous vous retrouverez avec des alliés bien plus puissante que la personne que vous venez a fait le tour. Il a tout à un bon départ, comme mentionné ci-dessus, la société est votre client et non l'individu, les individus et leur rôle est beaucoup plus éphémère que des compagnies entières. Vendre à la compagnie dès le départ; dites à votre contact que vous apprécierez la possibilité de parler avec eux, comme vous allez avec les autres dans la société qui bénéficiera de votre solution. Demandez-leur comment ils ont pris des décisions similaires dans le passé, pourquoi ils ont choisi de le faire de cette façon, et vous allez bientôt découvrir qui d'autre a besoin d'y participer. Probe et de valider leur processus d'achat et vous trouverez une ligne droite pour les autres vous aurez besoin de s'engager. Puis demandez-leur d'amener ces gens dans le processus, si elles vous tournez vers le bas, Go It Alone, leur écorce est le pire alors leur mordant. Encore une fois, au risque d'énoncer une évidence, vous pouvez toujours commencer au sommet. Il est vrai que toutes les décisions exigent un exécutif, mais il ne fait pas mal. Ils savent ce qui se passe et pourquoi, ils peuvent certainement vous donner la perspicacité dont vous avez besoin pour accéder à la machine à niveau du projet de décision, et votre relation avec eux peut être le bris d'égalité ultime. Ils voient bien le tableau d'ensemble plus clairement que les gens que vous allez faire une fin courir. Combien de fois avez-vous en tenir à "votre contact" seulement pour découvrir que la décision a été faite par une personne plus haut dans la chaîne alimentaire? Pour illustrer, prenons l'exemple d'une alimentation industrielle (ERR) pour l'entreprise qui a été continuellement embourbé vers le bas avec les directeurs des achats qui ont passé leur temps à presser quelques sous de leur représentants, tenant toujours par des citations de concurrents jusqu'à ce que des concessions de prix ont été faites (n'est pas ce genre de comme une fin Marche en sens inverse?). Ils ont finalement été encouragés à faire le tour de ces gestionnaires et ont pris leur vente à l'CFO et VP des Finances. A ce niveau du débat est passé de sous à gros dollars; des économies de coûts importants relatifs à l'emporter, non seulement en termes de prix, mais la valeur ajouter dans la forme de systèmes, gestion des stocks, l'accomplissement, la facturation, l'allocation, etc d'autres mots, ils avaient le bon message dans la bonne langue. Le résultat final fut contrats plus importants, puisque CFO ont une influence à travers toute l'entreprise, et depuis les gestionnaires d'achat rapporté à quelqu'un qui relève du directeur financier, leur rôle et leur influence a été limitée à la mise en œuvre et de faciliter les besoins de la nouvelle valeur ajouter fournisseur stratégique. Alors allez-y, libérer vos ventes au point mort, et de passer l'obstacle. Si vous n'aimez pas vous pouvez parier que quelqu'un d'autre, pourquoi pas vous! |