Small Business Marketing Review - Value-Added Selling Techniques

OK, cet article passe en revue un livre sur ... de ventes.

Pas de commercialisation.

Mais, Marketers chef Prenez garde: Tom Reilly's Value-Added Selling Techniques est un peu classique qui contient deux chapitres que chaque acheteur doit lire.
S'il vous plaît noter: nous utilisons notre 1,989 exemplaire de ce livre, donc tous les numéros de page applicables à cette édition.

Reilly livre se concentre sur l'écoute du client d'abord, pour les revendre ensuite une solution qui apporte de la valeur maximale du client. Ce livre est écrit comme un manuel d'instructions pratiques pour enseigner les vendeurs comment:

• découvrir ce que les valeurs des clients potentiels, puis
• métier d'argumentaire de vente à souligner comment le produit qui offre une meilleure valeur que le produit du concurrent

Et la première étape, c'est de découvrir ce qui est important au prospect.

L'ensemble du livre est un utile de lire, mais les chapitres 4 et 5 sont particulièrement bénéfiques pour la commercialisation de petites entreprises. Chapitre 4, «L'analyse des besoins du stade», détaille le processus de sonder le bon vendeur commence par. Ce chapitre consiste à poser de questions. Il ya un tableau classique à la page 42 qui explique en détail comment utiliser des questions ouvertes et fermées.

Pensez à vos propres interactions avec un client ou un employé et combien de fois vous avez besoin de poser des questions pertinentes pour déterrer quelques faits enterrés à l'intérieur de leur tête. C'est dur. Poser trop de questions, posez des questions trop personnelles, demandez pas assez de questions, et vous n'aurez pas d'acquérir le bien-image complète dont vous avez besoin pour prendre des décisions de marketing vital.

Chapitre 5, "la présentation de spectacles", offre jusqu'à plusieurs caractéristiques différentes prestations de conseils. Ce chapitre est conçu pour les vendeurs qui se doit de présenter son produit sous son meilleur jour possible. Reilly offre jusqu'à cinq «règles de la présentation de spectacles", qui pourrait tout aussi bien être re-titrée: «Un guide pour les indemnités de Copywriting-oriented".

Enfin, à la page 62, Reilly décrit une matrice de "présentation" que les marketeurs feraient bien de s'inspirer.

Encore une fois, ce livre est une simple lecture, mais plusieurs des leçons qu'il détient dans ces deux chapitres sont assez courts valeur de tout investissement en temps Marketer en chef. Nous vous recommandons de 100% ajouter de la valeur ajoutée de vente à votre étagère Techniques de commercialisation.