|
Et si je vous disais qu'il existe une stratégie de marketing simple, vous pourriez utiliser pour ...
Vous voudriez savoir sur ce juste? Il ya encore mieux. Parce que vous n'avez pas besoin d'être un grand écrivain ... ou même un agent de commercialisation grand ... à mettre cette stratégie à travailler dans votre entreprise. Just so you know si puissant cette stratégie particulière, laissez-moi vous raconter une histoire ... Avant de devenir rédacteur freelance, j'ai été le rédacteur exclusif et distributeur en ligne pour une entreprise bien connue enseignement à domicile. J'avais commencé à étudier la façon d'utiliser cette stratégie dans l'entreprise. Un matin, il a cliqué. J'ai passé 4 heures à écrire des e-mails 8 bref. Je les ai branché sur notre système de messagerie, posté le formulaire de souscription sur le site web, et attendu de voir ce qui arriverait. Les résultats? Près de 20.000 abonnés de la première année et de 115,168.09 $ de revenus. La série de e-mail a continué à produire des recettes de la deuxième année, la troisième année, et ainsi de suite. Tous de moins d'une journée de travail. C'est vraiment incroyable, hein? La stratégie que j'ai utilisée est appelée: «Définition des critères d'achat" Un moyen plus clair de dire qu'elle est: l'établissement des critères par lesquels vos perspectives de prendre une décision d'achat. En bref, voici comment cela fonctionne. Dans votre matériel de commercialisation (emails, brochures, sites Web, lettres de vente, etc), vous souhaitez définir ce qui rend une décision d'achat du bien. Et dans votre définition, vous voulez vous assurer que votre entreprise, produit ou service est la seule qui répond à la définition. Il s'agit d'établir les critères d'achat. Lorsque vous définissez les critères, vous voulez toujours le faire de telle sorte qu'il exclut de vos concurrents. Ils ne devraient pas être en mesure de se qualifier sur la base des critères que vous avez définie. C'est pourquoi les critères que vous utilisez doivent toujours être exclusif à un degré plus ou moins. Permettez-moi de vous donner un exemple rapide ... Supposons un instant que vous êtes un constructeur automobile spécialisé dans les voitures de sport. L'un de vos critères pourrait se lire comme suit: "Quelle que soit la voiture de sport que vous choisissez, assurez-vous qu'il a au moins 250 chevaux-vapeur. En deçà, vous serez sacrifier la vitesse, l'accélération et la performance, qui sont tous essentiels pour le plaisir que vous obtiendrez auprès de votre nouvelle voiture sport». Vous remarquerez que je définir le critère (250 chevaux) assez élevé qu'il a éliminé certaines voitures, mais pas au point qu'il a éliminé toutes les voitures. Peu importe. L'important est, j'ai rétréci le champ. Comme nous nous déplaçons, nous critères d'achat couche supplémentaire: "Une fois que vous avez trouvé une voiture de sport qui a au moins 250 chevaux, vous devrez également vous assurer qu'il est de 6 vitesses manuelle. Au moins la moitié du plaisir d'une voiture sport est en contrôle total. Une automatique transmission just won't cut it. "-Roues motrices arrière est un must pour une véritable voiture de sport. Il vous donne la meilleure efficacité en virage possible, sans se sentir comme vous allez le ruissellement de la route (comme vous pourriez ressentir avec un front de véhicule tout terrain). "Regardez aussi la suspension entièrement indépendante, ainsi vous obtenez la meilleure sensation de la route. Chaque roue se déplace sur son propre, autonome par les autres roues, vous donnant un maximum de traction et de performance. «Enfin, être pointilleux sur le type de moteur de votre voiture de sport est équipé d'. Meilleur moteur de la voiture de sport est un moteur boxer. Il est parfaitement équilibré et ne produit aucune vibration. Vous pouvez définir un quart directement sur le moteur pendant son fonctionnement et il ne sera pas tomber. De plus, les moteurs boxer assis au ras du sol et de fournir un centre de gravité plus bas. moteurs Boxer peut être trouvée dans les plates-4, plate-6, et plate-12 configurations. " En choisissant judicieusement ceux-ci et éventuellement un ou deux critères supplémentaires, je peux rendre ma voiture de sport un choix logique que dans un marché encombré. C'est la même chose avec votre produit. Si vous définissez astucieusement les critères pour l'achat, vous allez créer un scénario où votre produit est la seule qui puisse éventuellement se qualifier. Tous les produits de la concurrence resteront vaines. Pourquoi Réglage de l'achat aux critères Travaille L'établissement des critères d'achat des œuvres pour 3 raisons puissantes: 1. Vous êtes perçu comme quelqu'un qui peut lui faire confiance. En disant à vos prospects ce qu'ils doivent chercher quand ils font un achat - ou, inversement, leur disant quoi faire attention pour - vous devenez un conseiller de confiance. Vos perspectives de crois que vous avez mieux de leurs intérêts à cœur (et vous n'avez), donc ils sont plus susceptibles d'acheter votre produit au lieu de la compétition. 2. Vous laissez vos perspectives de venir à leurs propres conclusions. Lorsque vous définissez les critères d'achat, vous ne dites pas: «Achetez mon produit parce qu'il ya X, Y et Z.» Au lieu de cela, vous êtes directeur indirectement vos clients potentiels à la conclusion que vous voulez qu'ils arrivent. Vous dites: «Quand vous faites un achat de ce type, assurez-vous d'en obtenir un de ces choses ..." Vos perspectives de descendre la liste de contrôle que vous avez créé et décider - par leurs propres moyens - que votre produit est le meilleur choix. 3. Tu fais quelque chose de différent. Si vous examinez votre concours, vous aurez de la chance si vous trouvez encore une entreprise en profitant de cette stratégie. Qui le rend facile pour vous de se démarquer. Lorsque vos perspectives de voir que vous êtes en quête d'eux ... et aucun de vos concurrents ... il devient alors extrêmement facile pour vous de les transformer en clients. Les perspectives seront attirés par vous, et sera heureux de vous donner leurs affaires. Plus d'exemples pour illustrer critères d'achat Je ne sais pas quel est votre produit, donc je vais utiliser quelques exemples pour illustrer ce processus. Supposons donc que vous vendez un gilet de haute end ski. Vos critères pourrait ressembler à ceci: les poches à fermeture à glissière, hotte, doublure amovible, jupe de neige, poche pour lunettes, la fenêtre passe de saison, et une spécialité nouvelle imperméable / tissu respirant. Quand vous regardez vos concurrents, vous trouvez que presque tous les veste de ski unique sur le marché a «poches zippées, et pourtant c'est une caractéristique que beaucoup de skieurs recherchez. «Poches à fermeture éclair" ne suffira pas à vous démarquer, si vous allez plus loin. Maintenant vous ajoutez le «capot» à vos critères d'achat. Il ya moins de vestes de ski avec ses deux poches zippées et d'une capuche, mais il ya encore de nombreux. Comme vous le calque chaque fonctionnalité supplémentaire de votre veste de ski de haute gamme, vous remarquerez la présence de gilets de moins en moins nombreux qui répondent à tous les critères que vous avez définies. S'agit-il de commencer à donner un sens? Si vous exécutez une pratique comptable, vos critères de mai être un relevé mensuel (y compris P & L, l'équilibre du procès, l'actif et du passif, des rapports de dépenses détaillés, etc), déclaration de revenus trimestriels, les sauvegardes quotidiennes afin de prévenir la perte de données, et en franchise d'impôt de planification deux fois par année. Si vous vendez un produit de nettoyage, vos critères de mai être: tue les bactéries en moins de 30 secondes, utilise tous les ingrédients naturels respectueux de l'environnement, fait sentir tout frais, emballé dans un facile à utiliser contenant ergonomique, et vient avec un 90 -- Day Money pleine garantie de remboursement. Vous mai besoin de critères plus, vous mai besoin de moins. Seulement, vous saurez pour votre créneau particulier. Comment définir vos critères d'achat Pour commencer à définir vos critères d'achat, la liste de toutes les fonctionnalités de votre produit ou service. Faites-le rapidement, sans trop réfléchir. Il suffit de noter toutes les différentes fonctionnalités qui viennent à l'esprit. Une fois que vous avez capturé toutes les fonctionnalités que vous pouvez penser, examiner votre liste. Cercle quelques-unes des caractéristiques essentielles qui sont toujours attendus avec un produit ou un service comme le vôtre. Également des caractéristiques du cercle qui sont les plus unique. Maintenant vous avez la matière première dont vous avez besoin pour créer un outil de marketing qui définit les critères d'achat. L'étape suivante est de savoir comment vous positionner ces caractéristiques - comment vous les présenter à votre marché. Il s'agit d'une étape très importante. Positionnez vos critères dans le mauvais sens et les gens vont vous ignorer. Positionnez vos critères dans le bon sens et de nouveaux clients viendront à vous. Comment positionner votre Critères Lorsque vous définissez les critères d'achat, il existe un certain nombre de façons de les positionner. Comment vous positionnez eux est important, et un mai fonctionnent mieux qu'un autre pour votre entreprise. La série de e-mail que j'ai écrit pour l'entreprise de l'enseignement à domicile a été positionné comme ceci: «Le 7 Essentials qui inspireront vos enfants à apprendre." Beaucoup de personnes (près de 20.000 d'entre eux dans la première année) souscrites par pure curiosité. Ils voulaient savoir ce que les "7 Essentials» ont été. Avec un autre client, j'ai utilisé une approche similaire et se terminait par «Les 7 Essentials de tout système de commerce électronique." Si vous êtes dans le marché pour un système de commerce électronique, vous aurez envie de découvrir ce que les "7 Essentials» sont. Une fois que vous aurez terminé la lecture, le système de mon client sera votre seul choix. Avec mes services de rédaction, je positionne au coeur de la lettre les critères de vente. Lorsque vous faites défiler vers le bas du site, vous verrez un sous-titre qui indique, "The One Thing Votre Copywriter Must Have". Dans ce cas, la seule chose qui est si rare, je ne ressens pas le besoin d'avoir une longue liste de critères. Juste une est suffisante. Une autre façon de positionner vos critères est comme un avertissement: «Ne pensez même pas s'acheter de l'_______ Until You Read This ..." ou "Comment acheter un ______ Sans perdre votre chemise." Un avertissement est une approche plus directe, parce qu'il reconnaît les perspectives souvent le désir d'acheter un article particulier, mais l'approche peut encore fonctionner très bien. Joe polonaise est célèbre en partie pour sa méthode de fixation des critères d'achat dans les Guides de sensibilisation des consommateurs. Ces petits guides de sensibiliser les consommateurs sur ce qu'ils doivent rechercher les lorsqu'ils embauchent un tapis plus propres et les professionnels d'autres services. Les possibilités de positionnement à vos critères sont pratiquement illimitées. Une fois que vous comprenez parfaitement cette stratégie, vous allez commencer à penser à bien des égards à la position de vos critères. Mais rappelez-vous ceci: la manière la plus efficace pour positionner vos critères ne sera toujours sous un angle qui éduque et protège le consommateur. Vous ne pouvez pas dire, "5 raisons d'acheter mon produit." Bâillement. Votre prospect ne se soucient pas de vous ou de votre produit. Du moins pas encore. C'est pourquoi vous avez besoin de parler à vos prospects avec soin et le souci, en tant que conseiller de confiance d'un ami cher. C'est ainsi que vous les atteindre. Donc, assurez-vous que vous placez vos critères dans cette perspective. Assurez-vous de donner une raison pour laquelle Avant de vous transformer en vrac, je crois qu'il est important pour vous de comprendre une chose de plus ... c'est l'importance de donner vos perspectives pour une bonne raison. Lorsque vous mettez vos critères et de les positionner de manière que les appels à vos prospects, vous devez toujours vous assurer - avec chaque critère - que vous donnez à vos prospects une raison crédible pourquoi il est si important. Dans l'illustration Sports ma voiture, j'ai énuméré une raison pour laquelle chaque critère est important pour le consommateur à considérer lors du choix d'une voiture de sport. J'ai expliqué comment la suspension entièrement indépendante était nécessaire pour "un maximum de traction et de performance." J'ai mentionné que de 6 vitesses manuelle était important parce qu'il vous donne le «contrôle total». Si je n'avais pas donné de raisons pour lesquelles ces critères sont importants pour le consommateur à considérer, mon cas aurait été très faible. Le même est vrai dans la vie réelle. Vous devez donner à vos prospects une bonne raison pourquoi. Passez en revue vos critères. Si vous listez un critère pour lequel il n'existe aucune raison valable pour laquelle vous l'avez mentionné, il ne devrait pas être inclus. Débarrassez-vous de celui-ci ou de trouver un autre critère pour le remplacer. Évaluez votre marketing Comme évaluez-vous votre marketing, posez-vous cette question: Suis-je fixer les critères selon lesquels mes perspectives prendre une décision d'achat? Si vous n'êtes pas, il est temps pour vous de réfléchir sérieusement à comment vous pourriez utiliser cette stratégie dans votre entreprise. Il prend très peu de temps à faire et il est très efficace. Une fois que vous le mettre en œuvre, vous vous arrêterez perspectives du shopping prix, convertir davantage de prospects à des clients, et - mieux encore - d'anticiper vos concurrents afin que vous devenir le seul et unique choix logique, même si vous êtes en compétition dans un surpeuplées marché. |