|
Dix années d'enfer compétitifs! C'était le titre de la brochure séminaire, j'ai reçu récemment. Comme je l'enquête sur certaines des forces qui coule à travers notre économie, et le témoignage de la manière dont elles effectuent des mes clients, je suis d'accord. L'ère de l'information est certainement l'une des fois, les gens d'affaires les plus turbulents ont jamais vu. Et la force entraîne la plus grande turbulence est le changement rapide et implacable. Pensez à ceci. En 1900, le montant total de la connaissance que l'humanité avait été doublement tous les 500 ans. Aujourd'hui, il double environ tous les deux ans. Et le rythme continue d'augmenter. Un futuriste prévoit que les personnes âgées lycée d'aujourd'hui aura à absorber plus d'information dans leur dernière année seuls que leurs grands-parents dans leur vie entière. Dans le même temps que les choses changent rapidement, la concurrence s'intensifie dans presque toutes les industries. Les concurrents étrangers sont entrés dans nos marchés, la vague de réduction des effectifs des entreprises a transformé des milliers de dirigeants déplacées dans les entrepreneurs hésitants, et l'explosion du savoir continue à se refléter dans les nouvelles technologies qui offrent souvent des manières radicalement différentes d'accomplir une tâche. Le résultat? En plein essor de la concurrence dans presque toutes les industries. Je n'ai pas encore rencontré un dirigeant qui a dit: "J'ai moins de concurrents aujourd'hui que j'ai fait il ya trois ans." Nombre toujours croissant de concurrents semble être une caractéristique de notre économie que nous allons avoir à vivre pour l'avenir prévisible. Malheureusement, ces forces de changement rapide et la concurrence croissante ont apporté un nuage de confusion pour les directeurs généraux et directeurs des ventes essaie de faire croître leurs entreprises. Une réponse commune à ce nuage de confusion est ce que j'appelle "Popcorn". Imaginez les grains de maïs soufflé mijotés à l'huile chaude dans le fond d'un maïs soufflé. Comme la chaleur augmente, l'un des noyaux et des fusées explose au large contre le côté de la Popper. Quelques instants plus tard, un autre noyau explose et tire dans une autre direction. Avant longtemps, le contenant est plein de carénage noyaux rebondir dans tous les sens. C'est mon analogie avec la façon dont de nombreuses entreprises tentent d'augmenter leurs ventes, lorsque la température créées par la concurrence devient de plus en plus chaud. Comme la chaleur de la situation s'aggrave, ils savent qu'ils ont à faire quelque chose. Puis vient le long d'une bonne idée et, pop, comme un noyau d'éclater du maïs soufflé, ils fente à l'idée bonne. La bonne idée peut être n'importe quoi. Peut-être un représentant des médias qui suggère une nouvelle annonce. Cela semble une bonne idée. Ainsi, "pop" ils s'en vont par la suite. Ou peut-être un vendeur suggérant qu'un programme d'ordinateur permettra de résoudre leurs problèmes. Cela semble une bonne idée, si «pop», ils s'en vont après cette bonne idée. Next est une agence de publicité suggérant une nouvelle brochure. Qui sonne aussi bien, et «Pop», comme les grains de maïs explosent dans tous les sens, elles dépensent de l'argent et d'énergie à court terme "bonnes idées". Comme les grains de maïs soufflé, ils chassent avec frénésie beaucoup de bonnes idées en espérant que celui-ci sera la réponse aux problèmes de commercialisation. Le problème est que ces bonnes idées ont rarement une relation un à l'autre. Et, elles présentent généralement des solutions superficielles à des problèmes qui sont souvent plus profondes. Temps de la société et de l'énergie est détournée vers ces «superficielle de bonnes idées», et loin des solutions plus profondes. Par exemple, une publicité dans une revue professionnelle mai être une solution superficielle pour une entreprise qui ne dispose pas d'un système d'identification des prospects qualifiés. Et une nouvelle brochure mai être une réponse superficielle à une organisation qui n'a pas de mécanisme de rétroaction en place afin de bien comprendre ses clients. Les conséquences malheureuses sont souvent des pressions, plus de confusion, et plus d'énergie dépensée dans les mauvais endroits. Yat'il une façon mieux? Certain. Une réponse beaucoup plus efficace est de créer un chiffre d'affaires puissant et système de commercialisation. Un système de vente et de commercialisation constitue une interconnectés, ensemble mesurable des processus et des outils qui aboutissent finalement à une augmentation des ventes. Où en serait McDonald's aujourd'hui sans un système de produire systématiquement des hamburgers chaud? Où souhaitez-Ford être si elles n'avaient pas de système de concevoir et de construire des automobiles neuf? Les clés de la réussite de ces entreprises a été leur capacité à créer et gérer des systèmes efficaces pour atteindre leurs objectifs. Ventes et marketing peuvent être traitées exactement de la même façon. Le processus d'acquisition de clients, puis étendre leurs affaires avec eux ne peut être systématisé. Si vous avez réussi à créer un système de travail, vous serez investir vos ressources de la façon la plus efficace, et la production prévisible et régulière des résultats de vente. Votre force de vente et de commercialisation devrait commencer par une compréhension approfondie des besoins et des intérêts des perspectives. Incorporer délicatement qu'une prise de conscience honnête de la valeur unique de votre entreprise apporte sur le marché, et vous avez le cadre s'ouvre pour votre système. Votre système devrait se concentrer sur les segments de marché les plus élevés possibles, et développer segment des processus et des outils spécifiques pour vous aider à atteindre votre marché dans le meilleur rapport coût-efficacité. Lorsque votre système est conçu, mais vous aurez aussi un ensemble de critères mis en place pour vous aider à évaluer correctement le potentiel dans les choses comme les publicités, les brochures, les programmes d'ordinateur, etc Un système bien conçu permet de se déplacer hors de la mode réactif désespérée caractérisé par "Popcorn" et confiants dans un pro-mode actif. Voici sept questions pour déterminer si vous êtes de fonctionnement de la "Systems", la perspective ou le "Popcorn" état d'esprit. 1. Avez-vous des objectifs précis et réalistes pour vos efforts de vente et de marketing? 2. Avez-vous précisément identifié plus fort potentiel de vos segments de marchés? 3. Avez-vous identifié la séquence des décisions qui ont une perspective typique traverse pour parvenir à une décision d'acheter votre produit ou service? 4. Avez-vous identifié les principales activités et les processus qui doivent avoir lieu sur une base mensuelle afin que vous puissiez atteindre vos objectifs de vente? 5. Avez-vous une mesure mensuelle de la quantité et la qualité de vos activités de marketing clés? 6. Êtes-vous capable de savoir exactement combien il en coûte pour créer un client? 7. Ne l'ensemble de vos supports marketing (brochures, publicités, etc) directement à soutenir les objectifs et les processus de votre système? De toute évidence, une réponse positive à ces questions indique que vous avez un chiffre d'affaires bien défini et système de commercialisation mis en place. Cela signifie que vous avez passé de réactif au marketing pro-active, et que vous êtes sur la bonne façon d'ordinaire, les ventes prévisibles. Des réponses négatives signifient que vous avez du travail à faire pour apporter vos efforts de vente et de marketing dans un mode proactif pour vous permettre de concurrencer avec succès au 21ème siècle turbulent. Copyright 2006 Dave Kahle |