|
Voulez-vous vendre une voiture à un homme? Essayez de vous procurer en communication avec lui par l'intermédiaire de sa femme! C'est le thème général de l'idée de Rick Spence pour l'off-marketing ciblé. Si vous êtes un vendeur, ne visent pas à la cible; visent à côté de la cible. Rick Spence est un rédacteur pour le magazine Profit et dans son dernier article, il décrit une idée pour la vente B2B dans lequel vous n'appelez pas froid votre prospect. Au contraire, vous utilisez mantra Seth Godin du marketing de permission et le prendre à un autre niveau. Corporate décideurs exécutifs ne veulent pas être dérangés par les appels à froid. Ainsi, la stratégie de Rick est d'obtenir les perspectives d'accord pour vous rencontrer en étant les premiers visés à eux, par exemple, le secrétaire du prospect. "Cold calling" un exécutif est difficile parce que vous devez passer par les gardiens et leurs différents gardes sont constamment. Mais le froid appelant la secrétaire devrait être assez facile. Personne ne s'attend à cela. En fait, je pense qu'une secrétaire ne serait pas l'esprit d'un tel appel, il pourrait le faire se sentir important. Obtenir une fois jusqu'à la secrétaire, ou qui que ce soit que vous parler, l'astuce consiste à obtenir vos documents de marketing dans l'ami de la perspective par le biais d'un renvoi d'elle. De cette façon, vous obtenez le renvoi, et la perspective obtient votre matériel de marketing dans ses mains avant de demander une réunion - le tout sans un appel à froid unique au prospect. Vous cherchez des renvois à d'autres points de contact dans l'entreprise de la perspective que vous visez. C'est pourquoi Rick Spence appelle «marketing hors cible". J'aime bien l'appeler «l'anti-appel à froid». C'est une technique de vente et c 'est différent. I like it! |