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OK, une fois que vous êtes convaincu que vous devez agiter votre Marque Banner, l'étape suivante consiste à déterminer où, dans l'esprit du client, vous êtes positionné par rapport à vos concurrents. Rappelez-vous, c'est la combinaison de la Marque, le paquet et des Personnes éléments de marketing qui mènent à la réussite des petites entreprises de marketing. Mais une solide image de marque est le fondement. D'abord, regardons la compétition. Vous savez que vos concurrents ... probablement mieux que vous pensez que vous faites. Fais-toi un tableau très faible. Vous pouvez le faire en tant que table dans Microsoft Word ou dans Excel. Vous pouvez même l'bruts sur un morceau de papier de bloc-notes. Faites quatre colonnes, avec les en-têtes de colonne suivants:
Sous les têtes de colonne, la liste de vos trois meilleurs concurrents et, brièvement, remplissez les informations pertinentes dans les en-têtes de colonne pour chaque concurrent. Nous vous recommandons de ne pas sortir à vos clients avec un sondage pour obtenir cette information. Vous pourriez demander à un Achievers quelques clés pour vous aider si vous êtes coincé, mais la plupart des propriétaires de petites entreprises savent que leur concurrence bien assez pour remplir ce tableau simple dans leur sommeil. Deuxièmement, examinons la compétition invisible. Si un client ne choisit pas vous-même ou la compétition, alors où est-ce que la clientèle-vous aller? D'où vient-elle de passer son argent? Par exemple, les concurrents des restaurants sont souvent pas les uns les autres, mais «Le dîner et un DVD« à la maison. Vos concurrents visibles sont habituellement faciles à trouver: vous allez simplement dans les pages jaunes, et ils sont là. Mais ce sont ces produits de substitution ou des services que nous voulons vous faire prendre connaissance, en direct, maintenant. Notez vos deux principaux concurrents invisible sous la petite table concurrent analyse. Troisièmement, nous allons découvrir ce sur quoi votre entreprise est positionnée dans l'esprit de vos clients ou prospects, en ce moment. Êtes-vous au milieu de cette meute de ses concurrents, ou pensez-vous de remplir un endroit vraiment unique? Notez juste une ou deux phrases comparant votre position par rapport à vos concurrents visibles et invisibles. Alors vous avez écrit à trois catégories différentes relatives à vos clients: vos trois concurrents, vos concurrents, invisible, et votre entreprise. Quatrièmement, il est temps de réfléchir un peu comment vous pouvez améliorer votre message marketing visant à tirer avantage de votre position actuelle. Vous voudrez bien faire appel à vos clients, mais restent dans la ligne de là où vous êtes déjà positionné. Rappelez-vous dans un précédent article l'analogie de la marque comme un voilier sur un lac. Il s'agit d'une fois que vous voudrez utiliser vos employés pour vous aider à découvrir des idées créatives et uniques. Impliquer ceux Achievers une séance de planification créative. La solitude peut et pourra vous apporter un aperçu, mais vous devez les yeux et surtout les oreilles de vos meilleurs employés. Achievers écouter les clients, vos clients actuels sont souvent faire un petit commentaire hors-main qui peut indice pour vous exactement où vous êtes placé, par rapport à vos concurrents. Notez que nous ne cherchons pas à établir des "caractéristiques et les avantages" ici. Cet exercice n'est pas conçu pour être un cours de formation pour votre personnel de vente sur la façon de répondre aux objections spécifiques. Que mai soit une question secondaire que vous gagnez grâce à cet exercice, mais ce n'est pas notre objectif principal. Au lieu de cela, nous tentons d'aider à planter votre marque Bannière dans l'esprit de vos prospects. C'est très dur d'aller en tête à tête avec l'un de vos concurrents, il est si facile de finir comme un milieu "-of-the-" Paquet de marque dans l'esprit de vos prospects. Et, lorsque vous êtes massés dans le milieu du peloton, vous êtes beaucoup plus vulnérable aux attaques des prix et la concurrence agressive des autres par vos concurrents. Il est nettement préférable de choisir une faiblesse dans l'armure de plusieurs concurrents, et de trouver une force que vous pouvez utiliser pour exploiter contre leur faiblesse. Vous pouvez alors construire votre marketing autour de cela et vous démarquer de vos concurrents. C'est précisément cette technique qui est fortement préconisée dans le marketing classique par Ries et Trout, Positionnement. Par exemple: supposons que vous savez à partir de recherches antérieures dans votre base de clients que vos clients vous perçoivent comme une qualité, un fournisseur de temps. Vous pouvez utiliser ces attributs de la marque pour lutter contre un concurrent qui commercialise uniquement lui-même comme un chef de file de prix. Ne cherchez pas à aller tête à tête sur le prix sauf si vous êtes sérieusement prêt à réduire vos marges et sont prêts pour une guerre menée dans les tranchées attrition. Il est préférable de souligner ce qui vous distingue de la concurrence et l'utilisation de vos promotions à souligner que plus et plus à vos clients et prospects. Construire une marque n'est pas un travail de nuit. Pour la plupart des petites entreprises, la marque est déjà construit - il existe une clientèle qui choisit d'acheter auprès de votre compagnie déjà. Le travail n'est pas tellement contribué à bâtir une marque mais s'appuyer sur la marque, découvrir où vous êtes positionné par rapport à des concurrents réels et invisibles est une première étape cruciale dans le processus. © 2006 Marketing Hawks |