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Avez-vous déjà examiné de près pourquoi certaines personnes sont énormément de succès à la vente, atteindre et de dépasser tous les buts mis en face d'eux, tandis que d'autres à manquer de la motivation personnelle ou une compétence clé de certaines séries de les rendre à leur prochain niveau de croissance et de performance? Après tout, ils ont tous le même produit, les mêmes outils, et la structure même compensation. Ils ont tous été grâce à la gestion des ventes du même programme de formation. Dans mon expérience de la vente de 25 années, le renforcement des organisations de vente et de diriger et de gérer des milliers de vendeurs, la réponse a à voir avec le fait que pratiquement toutes les organisations de ventes »sont composés de quatre types de vendeurs: 1. Les artistes interprètes ou exécutants - Le Top des producteurs La réalisation de ces cadres de très haut les ventes sont les meilleures à ramener dans les chiffres, mais les chances sont que vous consacrer une part équitable de votre temps à nettoyer ses dégâts. On dirait qu'ils sont soit exorbitants ou le bas dans les décharges. Lorsque l'artiste interprète est en panne, ils sont hors de leur zone de vente, et la productivité est au point mort. Mais quand l'interprète est en place, regarder le monde! 2. The Professional - un autre fabricant Haut Ce producteur de pointe est très cohérente, un joueur total de l'équipe, même trempé, malade, et qui porte de manière cohérente dans les chiffres. Les professionnels sont également partie des membres d'élite de l'équipe des ventes, mais ils semblent avoir raté quelques occasions qui seraient les catapulter une star super si elles faisaient quelques légères modifications à leur jeu de vente. Au lieu de cela, ils collent à l'auto-prouvé des approches prudentes. 3. The Caretaker - Stuck In A Grand Confort Ce sont les cadres commerciaux qui sont simplement bloqués dans leurs zones de confort sans relief - vous donnant un bon mois environ tous les trois mois, ou vous donnant environ soixante dix pour cent de ce qu'ils ont tout le temps. Ils ont le potentiel, mais ils sont toujours médiocres. On ne peut pas leur faire accomplir les tâches difficiles qu'il faut pour produire au plus haut niveau avec une certaine régularité. Pire encore, ils sont agressifs passive. Vous vous dites: «Si je pouvais seulement les réveiller, ils ne serez pas loin, là-haut avec les meilleurs." Je donnais un discours sur les "Quatre personnes, Quatre Chemins" à une entreprise leader dans le secteur de l'immobilier en Californie, où j'ai été en soulignant l'importance de connaître exactement qui vous êtes. Alors que je citais mon livre les quatre types de vente, et expliquant en détail les luttes et les occasions de percées pour chacune des quatre catégories de personnes de ventes, une femme dans l'assistance a crié: "Oh mon Dieu, je suis un gardien! La foule se mit à rire et je la félicite pour son honnêteté et lui montra les autres (et qui n'étaient pas aussi franchement) la formidable opportunité qui existait si elle a pris la décision consciente de changer et commencer à faire les choses difficiles qu'il faut pour produire des résultats top sur une base cohérente. 4. Le chercheur - celui qui appartient à toute carrière mais les ventes Tous les chefs de vente ont pris de mauvaises décisions d'embauche qui se traduisent par des commerciaux qui vient ne font pas partie de ses ventes. On apercevait une carrière en vente pour être facile et ils avaient tort. Le top des ventes production est un travail dur. Ces marginaux sont consumés par la peur, et à vrai dire, ils haïssent honnêtement ventes. Ils n'ont pas vraiment l'intention d'opérer les changements nécessaires pour réussir. Vous feriez mieux de les aider à trouver plus épanouissante carrière. Mon point est que, si l'individu make-up des forces de vente varient en mai, il ya toujours seulement quatre sortes. Objectif de gestion est d'obtenir le mieux pour garder de mieux en mieux tout en bâtissant une équipe avec autant de producteurs haut que possible. Que la gestion des moyens doivent influencer ceux qui sont «coincés» dans leur zone de confort de percer au niveau suivant. Que la gestion des moyens doit accomplir la tâche peu enviable d'aider ceux qui n'appartiennent pas à trouver d'autres cheminements de carrière. D'après mon expérience, la gestion devient trop préoccupé par ces deux défis et néglige l'occasion de faire leurs meilleurs producteurs de parvenir à leur prochain niveau de réalisation. Ils ont plus de potentiel. C'est pourquoi ils sont les meilleurs. Et peut-être encore mieux. Si vous voulez de vente pour améliorer, en particulier dans les environnements de vente hautement compétitive, alors les dirigeants doivent créer une atmosphère de croissance orientée qui prospère grâce à une amélioration constante, indépendamment des conditions du marché. Soit dit en passant, cela signifie que les dirigeants et les gestionnaires doivent également s'efforcer de percer à leur prochain niveau aussi bien. Ventes consiste à créer et maintenir une dynamique, puis de créer encore plus de lui. De manière cohérente. |