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Lorsque vous naviguez une librairie en ligne, je suis tombé sur le livre popularisé par James Frey club de lecture d'Oprah Winfrey: A Million Little Pieces. Comme je l'ai lu ce livre, j'ai été informé que "les lecteurs ayant acheté A Million Little Pieces, ont aussi acheté les livres Lies My President Told Me et Pinocchio». Folks, j'ai été contre-vendu, mais je n'a pas été contre son sujet. La réalité des affaires est que les clients veulent être vendus. Ils aiment à acheter pour leurs propres raisons. Non manipulatively bombardés d'arguments de vente ou aveuglément des pressions avec des offres illimitées, mais intelligemment informé, guidé et proposées à l'connexes, logique et naturel que d'autres achats Up-selling et cross-selling existe deux techniques de vente utilisées par les ventes de services professionnels et le personnel pour augmenter les ventes. Faites-vous la plupart de vos vente suggestive? UP à la vente Up-selling se réfère à des situations où votre client achète un produit ou un service, et vous inciter à dépenser plus pour des fonctionnalités supplémentaires ou de paquets. Ils ont provoqué une hausse du montant qu'ils dépensent, quoique pour des services plus ou mieux ou de produits. Envisager le client recherche d'un point de vente de solution de traitement des cartes de crédit, opte pour le moment d'acheter un modèle de luxe POS pour plus d'argent lors de l'apprentissage des moyens supplémentaires, de sécurité et de flexibilité. Vous magasinez pour un SUV os nu. Le vendeur vous infoms soccer moms lui dire qu'ils aiment avoir le modèle avec le lecteur DVD sur la banquette arrière pour les enfants. Ainsi, vous acheter ce modèle avec un système vidéo de fantaisie et puis l'extension de garantie aussi. Ventes Crossing Ahead Cross Selling se réfère à des situations où un client achète un produit ou un service, et est simultanément vendu des objets connexes qui complètent souvent leur achat. Par exemple: Un client achète un ordinateur et est ensuite vendu une formation dans un bundle. Idem quand un homme achète un costume et est ensuite offert une couleur coordonnée cravate en soie et la robe chemise pour aller avec elle. Alors que nous pensons que les techniques de ces ventes ont progressé, elles sont véritablement enraciné dans le pouvoir de suggestion. Les gens, une fois qu'ils ont décidé d'acheter, sont naturellement influencés par plus d'options et de meilleure qualité, valeur ajoutée, et l'excitation qui suit leur achat initial. De nombreux clients ne savent pas à propos des objets supplémentaires ou des options, ou comment elles se complètent bien la question initiale qu'ils ont acheté. Up-selling améliore leur achat initial, ce qui les rend plus puissants, capables et efficaces. La vente croisée renforce la même façon leur achat, souvent maximiser son impact sur leurs affaires. La vente suggestive Salient In Our Lives Très franchement, nous avons été surclassés vendus et la Croix-vendus chaque jour. Et ce n'est pas nécessairement un processus de manipulation. Considérons les exemples suivants: * "Souhaitez-vous compléter frites avec cet ordre? * "Pour seulement 49 centimes, nous pouvons super-taille que pour vous." * «Quand vous achetez 2, vous obtenez 1 gratuit! * "Voulez-vous d'acheter notre couverture de garantie prolongée sur ce sujet? C'est seulement ...." J'ai travaillé avec des membres du personnel de service à la clientèle peur de vendre, d'autres qui estimaient qu'il était manipulateur et flagorneur à vendre. Pourtant, voici un secret: C'est vraiment une forme de service! Vrais professionnels sont sincèrement intéressés à combler le fossé et la prestation d'excellents résultats. Service grâce à la vente Lorsque vous up-sell et cross-sell: * Vous êtes informés de faire des suggestions en tant que représentant compétent * Vous êtes qui informerait les clients des options qu'ils mai ne pas être au courant des * Vous êtes souvent d'anticiper les besoins futurs * C'est une façon de continuer à aider votre client ... pour être plus puissant, de jouir des avantages plus, pour maximiser l'utilité des produits ou services qu'ils acquisition. Rappelez-vous ceci, quand vous êtes le représentant qui est la vente et le service: * Vous êtes dans les affaires de résoudre des problèmes, générant des solutions et faire des clients heureux, ou encore plus heureux. * Vous êtes l'expert en la matière quand il s'agit de produits et services que vous représentez. * Vous êtes qui informerait les clients des options qu'ils mai ne pas être au courant des * Dans la mesure où vous écouter et de comprendre la situation de vos clients, les clients ou les composants, vous êtes idéalement placés pour fournir des solutions, des recommandations et des remèdes. * Afin de ne pas octroyer ce des autres serait égoïste, et un service médiocre. * En tout temps vous pouvez répondre aux besoins de plus, traiter de questions plus ou résoudre des problèmes plus vous faciliter votre client / vie du client. Après tout, ils font déjà confiance à vous, comme vous, et font des affaires avec vous. Alors, comment fait-on Upsell ou une vente réciproque? C'est facile. When You Play Bridge ... Vous évitez de laisser l'argent sur la table Lorsque vous avez terminé la transaction initiale ou récupérés sur l'indication initiale de votre client veut acheter, vous pouvez ensuite pont vers le haut ou Cross-Sell: M. Rhorbach, tandis que je vous avez sur la ligne ... Étiez-vous conscient que vous pouvez travailler dans les manuels de discours multiples avancées à la fois? Oh, par la façon dont Mme Kitchel, saviez-vous ... que le livre que vous avez achetés pour des nouveaux employés a également un CD pour seulement 9 $ de plus? M. Young, j'aimerais prendre un moment pour ... vous informer d'un nouveau programme national seulement pour les entreprises comme la vôtre ... Soit dit en passant ... savez-vous que vous êtes 2 / 3 's de la voie vers la qualification d'un rabais sur le transport de vos fournitures de bureau? En utilisant des requêtes pont vous permet de transition de votre vente initiale de mettre à la Croix-vend et se vend. Pairing vos produits, vos services String Ensemble Examiner à nouveau les offrandes que vous vendez. Pour chacun, ce qui est une mise à vendre? Que pouvez-vous la vente croisée avec lui? Assurez-vous que les vendeurs connaissent les chemins de migration afin qu'ils puissent en place de manière suggestive et cross-sell avec facilité. En terminant, je tiens à vous remercier pour votre engagement avec ce matériau. Avant de conclure, permettez-moi de vous intéresser tout dans un article connexe sur up-selling et cross-selling? Peut-être que vous préférez un cours de formation sur la vente suggestive? Dois-je personnaliser ce pour vous? Considérez-vous comme super-size! Comme Clint Eastwood disait: "For A Few Dollars More ..." |