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L'un des vendeurs erreurs les plus courantes s'inscrivent dans une perspective à courte vue de la stratégie de vente. Vendeurs et directeurs commerciaux sont souvent plus axées sur leurs propres objectifs immédiats que sont les besoins de leurs clients. Je sais, car j'ai été là. Où est ma prochaine commission viennent-ils? Je ferai mon quota ce mois ou le trimestre? En combien de temps puis-je fermer cette entente? Ne me dites pas que ces pensées ne sont pas exécutés par votre esprit. Le problème avec cela est que si vous ne pensez pas que votre client peut sentir où sont vos priorités, vous avez un autre pense à venir. Regardez, nous avons tous à gagner leur vie, mais de citer Clint Eastwood, «Mourir n'est pas une grande partie de sa vie." Lorsque vous placez vos besoins avant les besoins de vos clients, vous tuez vos chances de conclure la vente. Celui qui a commencé à enseigner les vendeurs que vous devez être agressif et manipulateur en vue de conclure une vente fait de notre profession, un bien mauvais service. Ventes n'est pas d'être arrogant au point d'être désagréable. Rappelez-vous ce vieil adage: "Nous avons tous à acheter des trucs, mais nous détestons à être vendus stuff." En tant que vendeur professionnel, vous devriez essayer de résoudre vos problèmes de ses clients, à titre consultatif, le conseil et / ou des fonctions d'enseignement. Et la première chose que vous devez venir à bout de tant d'un vendeur professionnel est que vous ne pouvez pas être la meilleure solution pour chaque prospect. Dans ma propre carrière, par exemple, je viens de réaliser que je ne veux pas de gagner chaque affaire que je viens de diamètre. Tout d'abord, service que je peux pas possible suffisamment, mais encore plus important que cela, il ya certains clients qui sont juste pas la peine de mon temps. Un client à faible marge, par exemple, vient de me distrait de fournir un meilleur service à mes clients à marge plus élevée. Pourquoi ne pas utiliser le temps que j'aurais perdu avec un client à faible marge pour payer plus d'attention aux clients qui ne rechignent pas à payer pour cette attention? Et voici quelque chose pour vous de réfléchir. J'ai trouvé dans mon expérience que ce sont les clients à faible marge, qui sont les plus exigeantes et nécessitent le plus d'entretien. Je suis prêt à parier que si vous pensez à vos propres expériences, vous trouverez les mêmes pour être vrai dans la plupart de vos affaires. A titre d'exemple, j'avais l'habitude d'avoir un partenaire d'affaires qui serait régulièrement battu nos fournisseurs des prix plus bas et il était aussi une douleur dans le cou à traiter. Il voulait une attention personnelle, un service rapide et des prix bas. Et pour couronner le tout, il n'était même pas un gars amusant de faire des affaires avec. Si jamais quelque chose s'est mal passé, même la moindre erreur, il aurait l'écorce et du mordant à la force de ses poumons de laisser savoir à tous qu'il était le patron. S'il était mon client, je lui aurais dit de ficher le camp. À bien y penser, je ne le lui dire de pousser au large, c'est pourquoi il n'est pas de ma partenaire d'affaires plus. Mais je m'égare. Une perspective à long terme des ventes vous permet de réfléchir à la construction de votre base de clients sur une période de plusieurs mois sinon des années. Il vous donne une perspective différente sur ce qui traite de poursuivre et quelles affaires de transmettre. Vous commencez à réaliser que vous n'avez pas de fermer jamais à une seule transaction, vous n'avez pas besoin d'être un vendeur arrogant et que vous n'avez pas à manipuler vos clients. Une vente à long terme de la stratégie vous permettra de bâtir un portefeuille de comptes sur marge élevée, de clients qui sont amusement à travailler et les relations d'affaires intéressantes. |