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Pendant des milliers d'années, les gens ont mené des études de marché. Je ne parle pas avec des groupes de discussion de fantaisie ou l'analyse conjointe compliqué, mais tout en posant des questions et à écouter les réponses. L'utilisation de ce art d'écouter est si cruciale pour le succès de la commercialisation de votre entreprise, le fait de nier qu'il est d'inviter l'échec. Suivez ce que je vous montrerai comment utiliser la recherche en marketing à canaliser les connaissances dans vos programmes de marketing. Pourquoi la recherche est si important Au début des années 1990 quand j'ai commencé ma propre entreprise de consultation, j'ai mené ma propre enquête peu de recherche. J'ai écrit sur une feuille de papier une description de 100 mots de ce que ma pratique de consultation ressemblerait qui comprenait 1) Le public cible de la pratique 2) Ce que ces acheteurs voulaient partir d'un consultant et 3) Comment ma pratique serait différente des autres. Ensuite, je fixer des rendez-café avec 20 chefs d'entreprises, et mettre cette description écrite en face d'eux. Après avoir demandé leur avis, je me suis assis en arrière et écouté. En raison de cette recherche, je crois que la commercialisation de mon entreprise a fini par être plus ciblée et plus ciblées. La recherche peut également parfaite des produits Il ya quelques instants, j'ai travaillé avec une grande société, qui lance un zéro tout nouveau rayon du virage tondeuse autoportée. Nouveau sur ce marché, la société et je voulais mettre au point la conception du produit avant de se lancer si nous avons organisé une série de groupes de discussion ciblée. Jusqu'à ce point, j'avais travaillé avec l'équipe de conception interne pour développer un prototype du produit. Nous avons été suprêmement confiants que nous avions conçu le bon produit pour le marché, et a vu la recherche comme un simple tampon de caoutchouc pour la conception. Toutefois, lorsque nous avons montré le prototype pour les participants aux groupes de discussion, nous avons été choqués par leur réaction. Presque chaque participant unique n'a pas le souci du design avant et arrière. "Flimsy" et "cassant" sont deux mots que nous avons entendu souvent, et des paroles qui manifestement ne prennent pas en charge le positionnement de la marque. Au cours de la semaine prochaine, nous brouillés de redessiner l'extrémité avant et organisé à la hâte une série de one-on-one interviews de recherche avec les mêmes participants pour obtenir des réactions sur le nouveau design. En fin de compte, ils l'aimaient et, comme d'écrire ces lignes, le produit a été lancé avec succès et a fortement contribué, par accroissement des recettes à la compagnie. Mais je n'ose même pas imaginer ce qui serait arrivé si nous avions lancé le produit dans sa conception initiale, sans cette recherche. Je suis convaincu que le produit aurait bombardé, ce qui coûte de l'entreprise des millions de dollars et de ternir sa réputation. La recherche peut approfondir les relations Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous vous rendrez compte que la recherche renforce les liens entre votre entreprise et ses acheteurs. En bout de ligne: les gens aiment quand vous demandez leur avis. Non seulement ils sentent qu'ils contribuent au succès de votre entreprise, mais vous en apprendrez plus sur leurs perceptions de: * Votre entreprise identité * Vos concurrents * De nouveaux marchés et de produits pour votre entreprise La firme de recherche TARP a trouvé que pour chaque personne qui se plaint, 26 autres ne le font pas. Ainsi, si 10 clients se sont plaints récemment de votre société, mai 260 autres ont tenu leur langue tout en se tournant vers vos concurrents. Correctement menée recherche sur les temps de nombreux actes comme une machine feedback but de déloger les pensées de ces gens. Autres retombées importantes recherches * La recherche peut rétablir le dialogue avec les clients sur le long-lost - Parfois, un sondage est tout ce qui est nécessaire pour rétablir un dialogue entre une entreprise et un client qui se sent ignoré. * Recherche donne aux gens une chance de vent - Parfois, les gens veulent juste l'air par leurs sentiments. Cela ne signifie pas qu'ils abandonnent vous ou votre entreprise. Au contraire, ils mai-vous plus de respect pour leur donner leur chance. * La recherche peut trouver des nouvelles opportunités de croissance sous votre nez - un de mes clients dans l'industrie des soins de santé de données m'a raconté une belle histoire à propos des études de marché de sa compagnie. Il semblait qu'il ya quelques années, son demi-million de dollars entreprise a décidé de sondage auprès de ses clients. L'une des questions qu'il a posées était: «Quels nouveaux produits aimeriez-vous voir nous proposer? Sur les 90 réponses reçues, un très grand nombre ont dit qu'ils aimeraient voir les données offrent des actions de la société de marché. L'entreprise a réagi rapidement et en moins d'un an a commencé à offrir de partager des données de marché. Le résultat? Son entreprise a plus que quadruplé au cours des deux prochaines années. * La recherche peut accroître la sensibilisation de produits accessoires - Bonne enquêtes non seulement de recueillir des données, mais de diffuser l'information. Tant qu'elle est traitée avec goût, vous pouvez éduquer les consommateurs sur les nouveaux produits de votre entreprise ou de services avec un sondage. * La recherche peut parfois réactiver les clients inactifs - Une fois, j'ai aidé une enquête sur les services industriels client ses anciens clients, ceux qu'il n'avait pas eu de nouvelles depuis plus d'un an. Après avoir demandé leur avis sur les travaux antérieurs, nous avons inclus la question suivante: "Connaissez-vous quelqu'un, dans votre entreprise ou en dehors d'elle, qui pourrait bénéficier de l'offre des services de XYZ? La réponse a été écrasante. En fin de compte, l'enquête a généré plus de 700.000 $ de ventes à la fois active et comptes en déshérence. Les meilleurs outils du marché à faible coût de la recherche * One-on-one interviews-Il s'agit d'un de mes techniques de recherche préféré. Dans ce document, vous (ou mieux encore, un consultant extérieur) parle directement avec les clients de votre entreprise, un à la fois. Par téléphone ou en personne, vous vous promenez à l'intimé par le biais d'un questionnaire standard. Chaque répondant est posé les mêmes questions et les interviews sont conçus pour prendre moins de 30 minutes chacune. * A cette époque, pourquoi êtes-vous devenu un client de notre entreprise? * En ce qui concerne (votre secteur d'activité) Quels sont vos plus grands défis auxquels vous êtes confrontés? * Comment avez-vous entendu parler de notre entreprise? * Comment notre société vous aider à relever ces défis? * Qui sont nos principaux concurrents qui vous concernent? Quelles sont leurs forces et faiblesses? * Quelles sont nos plus grandes forces? Faiblesses? * Que faisons-nous que nul autre ne le fasse dans le marché? * Quelles sont les capacités ou d'autres services aimeriez-vous voir XYZ offre? * Lequel de nos concurrents, faire le meilleur travail de marketing? * Enquêtes après leur achat - Pour éviter que les lignes de communication ouvertes entre vous et vos clients, d'administrer un rapide bon client Enquête de satisfaction après la livraison de votre produit ou service. Il aidera votre entreprise à garder un œil sur la façon dont vous faites avec vos clients, et peuvent également parer aux problèmes potentiels. Compte tenu de la préoccupation de tout le monde avec le temps, je limiter l'enquête de mon entreprise à une page. Il s'agit d'un fax-back enquête avec seulement cinq questions, et 90 pour cent de toutes les enquêtes sont retournés. -Quelle est la chose que vous n'avez envie de faire à propos des affaires avec nous? -Quelle est la chose que vous changez sur notre entreprise? -Quand vous avez acheté notre produit, qu'est-ce que vous finissez vraiment avec? -Sur une échelle de 1 à 10, s'il vous plaît nous sur le taux d'emploi que l'on fait pour vous. -Que faudrait-il pour que vous restiez avec nous depuis cinq ans? * Mise en réseau de réseaux-Ces jours reçoit beaucoup d'attention en tant que dispositif de génération de prospects, mais j'ai aussi voir la mise en réseau en tant que véhicule de recherche de marché. La prochaine fois que vous, ou quelqu'un de votre organisation des ventes, met en place une réunion de réseau, d'identifier un élément d'information de recherche que vous souhaitez obtenir. Il pourrait y avoir quelque chose au sujet de votre principal concurrent (par exemple, ce que vous savez sur l'entreprise XYZ?) Ou quelque chose au sujet de votre comportement de la clientèle typique (par exemple, quels services supplémentaires que vous ne voyez les clients ayant besoin de notre marché?) Recherche La collecte d'information peut parfois être aussi bon marché que d'une tasse de café. * Blogs - Les blogs sont un excellent moyen d'encourager le dialogue avec votre marché. Commerçants avisés se servent désormais les blogs pour: -Susciter une rétroaction instantanée sur la clientèle -Avez-conversations simultanées avec les clients et prospects et -Faciliter la propagation du buzz autour de votre entreprise. Depuis que de commencer mon blog (www.emergemarketing.com / blog), j'ai remarqué qu'il sert de dispositif de rétroaction utile. J'entends par des experts au loin, et les dialogues peuvent parfois éclater entre eux avec moi comme le modérateur. Si vous êtes intéressé à créer un blog, consultez la http://www.typepad.com/ ou http://www.blogger.com/. * Clubs de la clientèle - Quand j'étais le directeur du marketing chez un fabricant de matelas, chaque trimestre, nous avions l'hôte d'une conversation informelle avec nos clients. Nous aimerions inviter cinq dizaine de clients à notre siège, et mener un no-holds-barred conversation avec eux sur nos produits et le marketing. Boy, ont-ils été flatté. * Mystery shopping - Largement utilisés par l'industrie du détail, ces études embaucher un étranger se faire passer pour un client au magasin d'une entreprise. Des études similaires à aider votre entreprise à identifier les forces et les faiblesses dans les domaines suivants: ** Boutique apparence ** Service de qualité ** Aptitudes à la vente de votre personnel ** La sélection des produits ** Tarifs Pour obtenir les meilleurs résultats pour ce type de recherche, embaucher une firme externe, et être très précis sur le type de commentaires que vous recherchez. * Les tests d'utilisabilité - Si votre entreprise le site Web joue un rôle important dans la construction de l'identité de l'entreprise, vous souhaitez mai à considérer les tests d'utilisation. Les tests d'utilisabilité détermine la façon dont les utilisateurs peuvent interagir avec le site Web de votre entreprise. Dans un essai typique Web Usability, un ou deux utilisateurs de s'asseoir dans une pièce et utiliser le site pour effectuer certaines tâches, tandis que la société de marketing regarder, écouter, bande vidéo ou prendre des notes. Pour de plus amples renseignements sur les tests d'utilisabilité visiter la Usability Professionals Association site Web à l'http://www.upassoc.org/ ou lire l'excellent livre de Steve Krug, Don't Make Me Think: A Common Sense Approach to Web Usability. Une raison d'utiliser les étrangers pour la recherche des internautes Si votre entreprise peut se le permettre, envisager l'embauche d'un étranger-soit un consultant ou un chercheur d'effectuer une grande partie de cette recherche. Beaucoup de clients sont réticents à partager leurs véritables opinions, de peur de nuire à la relation. J'ai interrogé de nombreux clients et prospects pour mes clients et je suis toujours un peu surpris de voir combien ils sont ouverts avec moi. Peut-être qu'ils se sentent plus à l'aise en parler à une tierce personne objective de la vérité sans fard. Somw d'autres conseils sur les études de marché * Remercie toujours interrogées après une session de recherche. Envoyer des fleurs ou tout simplement envoyer une note de remerciement, mais trouver un moyen de reconnaître le temps et les efforts qu'ils ont sacrifié pour votre entreprise. * Chaque fois que possible, essayer de quantifier les résultats de recherche. Formulez des questions sur la ligne de "Sur une échelle de 1 à 5, combien il est important pour vous que __________". Cela produit des données qui peuvent être quantifiées et est plus facile de tirer des conclusions. * Si votre produit est largement distribué, gardez l'œil sur les sites des observations des consommateurs comme les e-pignons (www.epinions.com) et Amazon (www.amazon.com). Certaines des idées les plus précieuses sur vos produits proviennent de ces sites parce que les consommateurs sont libres à l'air de leurs vrais sentiments, en utilisant leurs propres mots. En guise de conclusion J'ai passé plus de deux décennies dans le domaine du marketing et une chose que je sais sur les sociétés de marketing qui ont du succès, c'est qu'ils s'engagent à la recherche comme une stratégie de commercialisation en cours. Si vous êtes vraiment sérieux au sujet de l'amélioration de l'identité de votre entreprise, vous devez disposer d'un programme d'études de marché en place. |