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J'ai lu un article de Art Sobczak, (un autre formateur de vente) et il a écrit au sujet d'une interview qu'il a entendu avec un détective de la police. Le policier a parlé de diverses techniques d'interrogatoire, et il a dit quelque chose que je pensais était brillant et s'applique totalement à la vente par téléphone. Le policier a dit que lorsque vous posez une question il ne faut jamais dire ou faire tout ce qui pourrait causer votre sujet (perspective) d'arrêter de parler. En d'autres termes, vous écouter. Avec toute l'attention, et vous ne l'interrompez pas. Vous ne demandez pas d'autres questions. Vous continuez à écouter même si vous pensez que c'est fini. Dans la vente, et en particulier dans les ventes à l'intérieur où vous n'avez pas toutes ces repères visuels, l'écoute est la chose la plus importante que vous puissiez apprendre à faire. Voici quelques techniques et astuces que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui pour améliorer votre écoute: # 1: Utilisation d'un script. L'une des principales raisons qui poussent les représentants des ventes ne l'écoutez pas, c'est parce qu'ils sont trop occupés à penser à ce qu'ils vont dire ensuite. Ceci est particulièrement dangereux de le faire pendant la phase de qualification lors de votre prospect est révélateur pourquoi ils vont et pourquoi ils vont pas acheter. Vous devez définir un script à vos questions! En utilisant un script, vous serez en mesure de vraiment écouter et ainsi de consacrer toute son attention à ce que votre prospect dit. # 2: Ne pas interrompre. Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai entendu les représentants commerciaux d'interrompre leurs perspectives pendant qu'ils parlent encore. Non seulement est-ce impoli et irrespectueux, mais cela montre qu'ils sont vraiment ne pas écouter. Quand j'étais à nouveau au téléphone, afin d'apprendre comment écouter je devais mettre littéralement la main sur l'embout buccal et maintenez-dessus de ma tête! De cette manière je pourrais le babil et laisser échapper chaque fois que je voulais dire, tout en laissant ma chance de parler encore. Il a été difficile au début, mais le garçon ne me payer. En interrompant pas, j'ai souvent entendu ma perspective me dire exactement ce que je devais faire ou dire pour les vendre. Prenez l'habitude d'attraper vous interrompre vos prospects et commencer à utiliser le bouton de sourdine sur votre téléphone. Vous serez émerveillés par ce qu'ils essaient de dire. # 3: Autoriser un peu d'espace une fois que vous pensez que votre prospect est fini de parler. Beaucoup de fois les ventes représentants pensent que les pauses signifie que leur perspective est réellement fait parler. Non pas! Je l'entends encore et encore. Là encore, les représentants ne peuvent pas attendre pour commencer à parler si ils sauteront dans dès que leur potentiel prend un souffle. Stop it! Une bonne habitude à prendre est de faire une pause de 3 secondes plein après vous pensez que votre prospect est fini de parler - c'est 1001, 1002, 1003, avant de vous dire quelque chose. Là encore, vous serez étonné de constater combien de fois ils vont remplir l'espace - et souvent à révéler des informations cruciales que vous aurez besoin pour réaliser la vente. # 4: Utiliser "Oh," Uh huh, "et" Que voulez-vous dire? "Si vous n'avez pas entendu les informations dont vous avez besoin pour réaliser la vente, appliquez l'une des techniques ci-dessus pour garder votre prospect parler. Rappelez-vous - ils détiennent la clé pour expliquer pourquoi ils vont acheter, et vous apprendrez ce que si ils parlent et vous écoutent. # 5: Ecoutez vos propres enregistrements. Vous êtes vous-même l'enregistrement, êtes-vous? Je vais écrire plus sur ce sujet dans un autre bout, mais il faut l'écouter pour se conclure une vente pour savoir où et comment vous devez améliorer. Rien ne favorise cette maison de plus de vous entendre parler sur les gens, d'interrompre, ou tout simplement ne pas trouver ce qu'ils disent. Si vous n'êtes pas vous-même l'enregistrement aller ce soir à Radio Shack et investir 50 millions dans un graveur. Ce sera l'un des meilleurs investissements que vous puissiez faire. Donc là vous l'avez - une certaine manière simple mais puissant pour améliorer vos compétences en écoute. Rappelez-vous juste avant tout, ne pas faire ou dire tout ce qui pourrait provoquer votre chance d'arrêter de parler! Continuez d'écouter! En vous souhaitant une excellente semaine. @ Copyright 2006 Mike Brooks |