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"Je suis préoccupé par ce que mes concurrents mai faire. Je sais que je devrais être au courant de ce qu'ils font, mais je ne sais pas comment je peux trouver cette information." Il s'agit d'un problème qui gagne en importance. Notre industrie est en pleine effervescence et en devenant plus compétitifs. Tout autour de nous les choses changent à un rythme toujours croissant. Cela signifie qu'il est plus important que jamais pour que vous soyez conscient de ce que font vos concurrents afin que vous ne soyez pas aveuglés ou gravement manœuvré. Cela m'est arrivé. À ce jour, je reçois toujours un sentiment de malaise dans mon estomac que je me rappelle le jour où j'ai perdu mon plus grand compte à mon concurrent arch. On a un compte qui constituaient 20% de mon volume total. Dans mon ignorance bienheureuse, je me contentais de développer mon entreprise en invitant les utilisateurs finaux et service des achats, tandis que mon concours a été réussi à édifier une relation avec l'administration. Le résultat? Mon meilleur compte rendu signé un fournisseur principal, seul accord-source avec mon concurrent, et dans les 60 jours, j'ai été presque totalement hors de ce compte. J'ai été totalement aveuglés. C'est une leçon qui colle avec moi, et celui à partir duquel vous pouvez apprendre. Pour devenir bon à savoir ce que vos compétiteurs jusqu'à, commencer par penser à vous-même un peu différemment. Si vous avez lu mon livre (Comment faire pour exceller dans les ventes des distributeurs), vous savez que je crois que les vendeurs du distributeur doivent se considérer comme des «gestionnaires de l'information» ainsi que «les vendeurs de stuff." Pour être efficace dans l'économie ère de l'information, vous devez devenir s'adapter à la collecte, le stockage et l'utilisation de bonnes informations. La connaissance de ce que font vos concurrents est une pièce d'informations. Commençons par recueillir consciemment petits morceaux d'informations à chaque occasion. Par exemple, vous mai ont perdu une soumission ou d'un élément particulier de l'entreprise à vos concurrents. Plutôt que se morfondre mais à l'action, l'utilisent comme une opportunité d'apprentissage. Essayez de vous renseigner auprès de vos clients pourquoi ils ont attribué aux activités que la façon dont ils ont fait. Si c'était le seul prix, essayez de savoir combien leur prix était inférieur. Si c'est autre chose, savoir quoi. Ces informations ne seront pas d'aide pour cette pièce en particulier des entreprises, mais elle mai de vous donner un aperçu des politiques de prix de vos concurrents. Écrire les informations vers le bas sur un X 3 5 cartes, ou un morceau de papier brouillon. Prenez vos bons clients pour le déjeuner, et en passant voir si vous pouvez orienter la conversation de telle façon à apprendre quelque chose sur vos concurrents. Gardez vos yeux ouverts sur les allées et venues des vendeurs de la concurrence. Notez quand tu les vois, et dans quel compte. Subtilement sonder les représentants du fabricant qui vous travaillez. Voir s'ils peuvent pas vous donner un aperçu des stratégies et des tactiques qu'ils ont vu. Être sensibles et conscients de la littérature concurrentiel, cartes d'affaires et un prix qui traînent. Et n'oubliez pas de parler avec les autres vendeurs qui travaillent pour votre entreprise pour obtenir leurs points de vue. Toutes ces façons de recueillir des bribes d'informations. A eux seuls, ils ne seront pas beaucoup d'aide. Mais, si vous combinez ces bric et de broc, vous mai très bien voir les tendances, mettre au jour les stratégies, tactiques et découvrez vos concurrents utilisent. Comme vous recueillir chaque bit d'information, il capture en l'écrivant et en mettant la note dans un dossier de Manille marqué «concurrence». Si vous êtes automatisé, tapez les informations dans votre ordinateur, et de le stocker soit dans un traitement de texte ou un fichier base de données. Peu importe, ce que vous faites, c'est rassembler une quantité d'informations. Diligence de recueillir ces éléments et de pièces de l'information, et les déposer là. Après vous avez recueilli une quantité de ces produits, vous serez en mesure d'ouvrir ce fichier sur une base régulière, pensez à toutes les pièces sur l'information, et de découvrir beaucoup de choses sur vos concurrents. L'astuce est de collecter systématiquement et stocker des informations. Finalement, vous allez monter une image précise. C'est comme le jeu télévisé populaire "Roue de la Fortune." Lorsque Vanna White retourne une lettre, il ne vous donne pas beaucoup d'une image de ce que la réponse totale. Mais, après qu'elle a remis plusieurs thèses de petits morceaux individuels, le tout devient clair et la réponse de l'énigme est simple à comprendre. C'est la manière la collecte des informations sur votre concurrence fonctionne. Le dos d'une carte d'affaires anciennes sur lesquelles vous avez noté que votre vous avez vu un vendeur concurrentiel montrant une ligne de carbure de nouveau, en soi, ne signifie pas grand-chose. Mais si vous avez produit qui, avec toutes les bribes d'informations que vous avez recueillis, et puis il tire tout cela et analysées, vous pourriez voir une situation entièrement différente. Supposons que vous avez examiné cette note carte de visite, et l'a combiné avec la note que vous avez fait pour vous que vous avez vu une certaine littérature de ventes sur la ligne de carbure de la concurrence sur le bureau de l'un de vos agents d'achat, et j'ai vu que vous avez perdu une enchère majeure à la concurrence, car il a cité une nouvelle ligne à un moindre prix que les procédures classiques. Tout à coup, vous avez découvert un traitement potentiel pour votre entreprise. De toute évidence, votre concurrent est de pousser une nouvelle ligne inférieure de carbure de prix. Vous n'avez pas appris que de toute pièce d'information, mais plutôt de la combinaison de toutes ces pièces, considérées comme un tout. La clé de la découverte de cette information, à la découverte de ce que vos compétiteurs jusqu'à, est de collecter systématiquement des éléments d'information, les stocker, puis les analyser dans son ensemble, de temps en temps. Certaines des meilleures compagnies Je m'occupe de le faire, et il amène à une couche plus profonde. Ils se rencontrent de temps en temps dans les réunions de vente, et de partager les informations chaque représentant a recueillis. La somme de toutes les informations recueillies par la force de vente est plus grande et une plus grande alors que d'une seule personne. Ainsi, l'information composite, recueillies par l'ensemble de Salesforce et assemblés et analysés par le responsable des ventes, donne à l'entreprise une vision perspicace de la compétition. Gardez à l'esprit, comme un vendeur distributeur de l'ère de l'information, vous êtes un marchand de l'information ainsi que d'un vendeur de trucs. Se pencher sérieusement sur le processus de collecte systématique, à stocker et analyser l'information, et vous faire une idée incroyable dans votre concurrence. |