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Plusieurs propriétaires d'entreprise tomber dans le piège de justifier leur prix et encore. Vous devez cesser de faire cela maintenant. Quand quelqu'un hésite à signer sur la ligne pointillée ou d'acheter votre produit, ne vous regardez cela comme une occasion manquée ou d'une opportunité gagné? Pour beaucoup, ils considérer ceci comme une occasion manquée et de le justifier en disant «si cette personne a un problème avec mon prix alors je ne voulais pas comme un client de toute façon". Il est maintenant temps de commencer à considérer les «non» comme une opportunité. Que le client potentiel viens de vous donner l'occasion parfaite pour dites-lui de tous les avantages qu'ils reçoivent en ayant recours à vous et votre entreprise ou en achetant votre produit. Par avantage, je ne parle pas des avantages de votre produit ou service - en maintenant le client sait pourquoi il s'est intéressé à la première place. Au lieu de cela dont je parle pourquoi votre client ne peut pas vivre sans votre produit ou service. Vous devez déterminer ce que votre client voit comme le "bénéfice perçu» pour votre produit ou service. Tout cela revient à «What's in it for me?" Regardons un comptable comme un exemple. Un comptable vous facture un tarif horaire pour préparer vos livres pour les calculs de fin d'année. Rechercher nombreux à cette réflexion - "Eh bien je peux tout faire moi-même et ne pas encourir les coûts." Le problème avec cette philosophie, c'est beaucoup de gens ne se rendent pas compte, à long terme, ils coûtent en réalité eux-mêmes l'argent parce que: a) leur comptable sera probablement y avoir des erreurs à corriger, puisque, avouons-le, la plupart d'entre nous ne sont pas les teneurs de livres, et b) il va probablement vous prendre beaucoup, beaucoup plus longtemps que la plupart des teneurs de livres allait prendre. En outre, en utilisant un aide-comptable, vous avez donné vous-même temps vous auriez normalement consacrées aux prises avec vos livres se concentrer sur les autres choses qui feront grandir votre entreprise et lui permettre de prospérer et de s'épanouir. Si vous passez une heure par jour à faire diverses tâches générales de comptabilité, vous venez de libérer l'équivalence des 6 semaines de temps plein par an. Imaginez où votre entreprise sera l'année prochaine à cette époque avec celle d'appoint de 6 semaines à passer assister à des événements de réseautage d'appoint, de préparer une nouvelle campagne de marketing ou de prendre sur un client supplémentaire. Encore moins apparent, c'est le potentiel de rendement sur investissement pour votre client. Disons, à titre d'exemple, qu'un client vous engage à faire un peu de client potentiel "cold calling" en leur nom. Utilisation du modèle plus ancien de dire "je serais plus qu'heureux de vous aider, je frais de 25 $ l'heure et faire une moyenne de 20 appels par heure", votre client est à la recherche automatiquement à sa liste de clients potentiels de 100 personnes et penser que «je ne sais pas si 125 $ sont dans mon budget pour cela. "Plutôt que tenter soulignant les moins évidents. Lorsqu'on lui a demandé le prix, l'Etat «Je vois que vous avez une liste de 100 clients, ce qui va me prendre environ 5 heures. En moyenne, je suis en mesure d'obtenir 10% de ces clients à vous rencontrer. Je crois comprendre que vous pouvez obtenir la moitié de ces clients à signer avec vous. Ainsi, en fonction de tous ces calculs, je devrais être capable de produire environ 5 nouveaux clients pour vous. "Ce client est désormais voir les factures $ dans sa poche plutôt que de la vôtre et, à ce stade, votre prix ne semble pas si redoutable. Pour ceux avec des produits, de même qu'est-ce que votre produit ne fait que va rendre la vie de vos clients plus facile? Assurez vous que votre campagne de ventes identifie clairement les avantages que votre client un gain - appel à leurs émotions. Des prix devrait être la dernière chose sur leur esprit, parce que si c'est fait correctement, le client potentiel pourrez voir votre produit comme quelque chose qu'ils ne peuvent pas vivre sans et le prix sera un facteur mineur de la détermination. Alors, quel est le retour sur investissement cachés que vous fournissez à vos clients? La prochaine fois que quelqu'un vous demande votre start prix en faisant appel à leurs émotions et à expliquer le retour sur investissement pour eux. Une fois que vous avez réussi à accrocher les sur la perception des avantages et ils ne voient vraiment «Quels sont les avantages pour eux", c'est alors seulement que vous leur dire votre prix. J'ai un bon sentiment qu'à ce stade, ils ne feront pas attention autant sur votre prix de vente plus. A PROPOS DE L'AUTEUR: |