Juridique Marketing - Comment faire pour obtenir le gros prix pour vos services

Legal succès de vente pour vous la possibilité de séjourner dans votre connaissance de la psycho-graphiques de votre marché. Un domaine essentiel de la psycho-graphiques marketing juridique est de savoir comment votre client potentiel est la réflexion sur les frais. Dans l'une de mes autres articles que j'écris sur la pratique du droit de gestion des stratégies de tarification. Si vous n'avez pas lu cet article, je ne vous recommande de le lire car elle est liée à obtenir le gros prix pour vos services. Cela dit permet d'avancer dans Getting vous à l'aise pour obtenir les frais que vous méritez de votre marketing juridique.

Dans le marketing juridiques que vous devez savoir se trouve très peu de gens ont le temps, d'énergie et la persévérance de «magasiner» beaucoup pour un avocat. Ces perspectives seront utilisent le prix comme un moyen rapide pour décider si une personne est compétente. Dans le marketing de loi, vous devez connaître les gens sont déjà conditionnées à penser au sujet du prix de certaines façons. Si vos frais sont de 150 $ par heure, frais d'un deuxième avocat est de 200 $ l'heure et les frais d'un avocat troisième est de 250 $ l'heure, quel est le pré-clients de manière programmée vont penser? Il est hautement probable en marketing juridique qu'ils pensent du "bon marché" avocat ne doit pas être aussi bonne que les deux autres. Pourquoi? Parce que dans le peuple de la culture Etats-Unis sont enseignés », vous obtenez ce que vous payez", et donc les moins chers avocat "doit avoir quelque chose qui clochait chez eux" ou qu'ils seront «raccourcis» en quelque sorte de l'être "bon marché". Vous ne voulez pas être dans ce club, droit du marketing à coup sûr. Ils pensent aussi «l'avocat le plus chère doit être la plus expérimentée, la plus compétente, la plus spécialisée et au moins parmi les meilleurs." Tu ne veux être dans ce club marketing juridique ou au moins proche de ce club. Donc, vous voyez dans la gestion de la pratique du droit en cours dans au début de peur que le top 30% des frais dans votre communauté est l'endroit où vous voulez être si vous le pouvez. En termes de marketing juridique, vous êtes «positionnement» vous-même parmi les meilleurs en ayant un prix plus élevé.

De plus, en termes de marketing juridique, il est aussi beaucoup mieux de passer votre budget marketing obtenir le droit de moins grande qualité de clients potentiels pour parler et faire aussi bien que c'est que d'avoir à passer par une légion de "grenouille" qui font leurs courses, shopping, shopping pour "bon marché". Aussi le "bon marché" client n'est pas fidèle à toi, mais de «bon marché» et s'ils trouvent «moins chers», ils sont partis. Je vais vous donner un peu plus sur cet aspect du marketing juridique plus tard, dans l'article.

Nous avons le positionnement marketing juridique dont nous avons besoin maintenant en place pour ce qui est prochain? Que voulez-vous réellement dire d'avoir quelqu'un prêt à payer très cher? Vous devez d'abord leur dire à l'avant, proche du début de la conversation, quelque chose près à ce qui suit: «Je ne veux que vous sachiez que je ne peux pas travailler avec tout le monde. Parfois, je ne possède pas l'expertise exacte que vous avez mai besoin. Aussi, je ne veux que vous sachiez que je ne suis pas l'avocat de la plus économique dans la ville. Si je suis un bon match pour votre situation je vais parler avec vous sur les frais. Si mes frais sont trop chers pour vous n'aimez pas avoir peur ou honte de me le dire. je vais avoir quelques renvois bon pour vous qui pourrait être un meilleur ajustement de votre budget. "

En termes marketing juridique qu'as-tu fait ici? Vous vous êtes fait un service rare. Nous avons tous sont pré-programmés pour penser quelque chose ou quelqu'un qui est rare est précieux (Ph.D. Cialdini, Influence, Science and Practice, 2001). Vous leur avez dit que vous ne travaillez pas avec n'importe qui. Maintenant, ils espèrent que leur cas est un bon ajustement afin qu'ils puissent vous avez. Ils se demandent si vous pouvez les installer dans puisque vous êtes dans la demande telle que vous pouvez refuser les cas. Nice droit du marketing de positionnement pour sûr. Soudain, ils sont auditionner pour vous, pas vous passer des auditions pour eux. Ils sont également penser cet homme doit être vraiment, vraiment bon ou il ne serait pas dire de telles choses pour moi. Ils pensent qu'ils agissent rapidement et mieux dire oui à l'embauche ou vous mai être pleine et ne peut pas les prendre plus tard. Ils ont également mai à imaginer un être vraiment, vraiment élevé frais dans leur esprit et, lorsque vous mentionnez quelque chose de moins que leur imagination (que vous pouvez souvent) ou en contraste avec quelque chose de supérieur ou d'un avantage (plus ici plus tard), ils sont soulagés. En outre, si elles ont été shopping puis ils connaissent la réalité, taxe vraiment élevé et que vous êtes peut-être 20% à 30% en dessous de cela.

OK laisse le dire ce scénario marketing juridique ne va pas très bien. Que faire si la personne vous dit quelque chose comme: "Mais vos frais sont de 300 $ par heure et un autre avocat, j'ai parlé à des frais de 225 $ par heure." Que dites-vous? Comment quelque chose comme ceci: «Je ne sais pas exactement pourquoi cet avocat ne se charge d'autant moins que moi, cependant, je peux vous dire exactement ce que vous obtiendront travailler avec moi, ce que mes qualifications / expérience / expertise sont avec l'égard de votre question particulière et je ne peux pas m'empêcher de me demander ce qu'il pourrait être absents ou en laissant de côté en faisant payer les frais qu'il facture. " Dans le marketing de loi, ici vous voulez avancer, dans leur esprit la pensée inconsciente que quelqu'un qui fait payer moins doit faire moins d'un emploi pour vous ou n'est pas aussi compétent. L'ancienne "vous obtenez ce que vous payez" scénario le plus d'entre nous ont été posées sur fonctionne bien dans la mise sur le marché légal. Une autre façon de dire qu'il est «sage Penny, livre insensé" car si un avocat qui, moins les frais d'un emploi ne le pourrait tout vent par payer plus tard en raison de ce "meilleur marché" du travail.

Un autre bon travail de positionnement droit du marketing, je dirais. Dans un domaine de spécialité, pratique ce vieil adage est encore plus facile à appliquer que de dire une pratique des produits de base comme les fermetures de zone de l'immobilier résidentiel. Je pense que vous avez l'idée ici, dans cet effort de la pratique du droit de gestion. Dans ce que vous dites être sûr qu'ils se demande ce qui pourrait être porté disparu depuis le doute est ce que vous devez créer dans l'esprit de la perspective sur vos concurrents. Vous pourriez même vouloir aller aussi loin que d'énumérer en détail ce que vous ferez et de fournir pour le client avant de dire les mots magiques que je viens de vous donner pour qu'ils voient tout ce qui va venir leur manière en sélectionnant vous. Toujours dans cette approche marketing juridique ce que nous faisons, c'est mettre en avant "doute" et de "suspicion" tout en s'assurant qu'ils savent comment vous êtes solide pour eux. Il n'est jamais mauvais d'avoir des témoignages ou des lettres de recommandation de montrer à des clients potentiels avant de donner les mots magiques.

Dans le marketing juridique un peu de préemption ou de prévention pourrait bien fonctionner en racontant des clients potentiels sur vos droits aussi. Si vous opposez vos frais contre des frais plus élevés que vos honoraires ne semble pas aussi grand, même si elle est plus grande que des frais d'avocats concurrentes. Un exemple serait un avocat de la famille pourrait-on dire quelque chose comme: «Certains avocats ne demandent jusqu'à 20.000 dollars pour la manipulation de ce type de divorce, cependant, avec mon expérience et mon expertise que je sais que je peux faire le divorce pour vous pour 15.000 $". Ici, vous dites les frais de vos concurrents d'abord avec votre second droit d'effectuer une bonne taxe bonne par rapport aux autres. Un autre exemple de commercialisation droit serait dans la planification successorale vous pourriez dire quelque chose comme: "je peux préparer un document (document d'insertion pour le terme technique correct) qui vous permettra d'économiser 400.000 dollars en impôts sur les successions fédéral pour seulement 20.000 dollars." Ici vous sont contrastées vos frais à l'épargne et de dire les économies d'abord et vos frais d'dernière. Un avocat PI pourrait dire: «Certains avocats ne vous facturera 40% de la récupération, cependant, je serai en mesure de prendre votre cas pour 30% de récupération." Je pense que vous avez l'idée ici quand il arrive à cette stratégie de la pratique du droit de gestion.

Juridiques de commercialisation n'est pas toujours un tout "slam dunk alors maintenant, vous avez fait, j'ai suggéré plus haut et le client est d'avoir encore des objections de prix. Mon conseil est de laisser aller ce client. Si l'argent est leur objection reste seulement et rien ne vous ont dit ou fait jusqu'à présent a fait une différence, je suppose qu'ils vont être un problème dans d'autres domaines plus tard. Quel type d'un problème pratique du droit de gestion? Eh bien, comme ne pas payer leurs taxes ou des objections à certaines de vos informations de facturation exigeants encore un faible taxe. Aussi, ils vous disent très clairement, elles sont un prix que l'acheteur n'est pas un acheteur, la valeur qui n'est pas fidèle à toi comme un client à long terme, mais fidèles au prix le plus bas. Dans le marketing juridiques que vous avez besoin de clients à long terme qui sont le prix ne tiennent pas compte et non problématique. Enfin, si vous commencez à négocier le prix, vous êtes maintenant preuve de faiblesse et ils utiliseraient cette faiblesse avec vous sur toute la ligne. je dis marketing juridique est déjà assez difficile sans ce type de client. Effectuer une bonne la saisine de l'un de vos concurrents qui ne lit pas mon matériel afin qu'ils aient les maux de tête qui maintient leur enlisement et de ne pas pouvoir faire le marketing juridique car ils sont enlisés avec ces types de clients!