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Une des erreurs les plus courantes que je vois avec les employeurs et les recruteurs, prend des curriculum vitae d'une personne à leur valeur nominale. Cela est particulièrement mortel quand il s'agit de l'embauche des ventes. Pourquoi? Les vendeurs sont les maîtres du spin. Quand je vois un CV qui vient à moi spin tels complète (par exemple augmenté de pipeline de 82%, les réservations doublé, triplé les recettes, etc), et je ne vois pas de revenus ou de chiffres absolus réservation, je deviens très méfiant. C'est pourquoi l'une des premières choses que je fais lorsque je interroger un candidat de vente est de leur demander de mettre sur pied un «historique des ventes réalisation". Il s'agit d'une feuille de calcul très simple qui récapitule réalisation effective d'un candidat par rapport aux objectifs sur le nombre d'années antérieures, en chiffres absolus en dollars. Les candidats, il est très facile de demander, et la plus réussie de vente sont disposés à le produire. Demandez-leur d'ouvrir un fichier Excel et faire une liste et une table à l'année, leur objectif de ventes annuelles, et leur réalisation effective dans les colonnes. Demandez-leur de revenir à environ cinq ans dans leur histoire. Comme vous pouvez l'imaginer, les bons candidats sont heureux de produire cette information pour vous et tout à fait capable de le faire. Pourquoi? Parce qu'ils ont construit et maintenu un historique de succès et ils ont suivi ces chiffres parce que ça fait partie de l'insigne d'honneur qu'ils portent en tant que producteur meilleurs vendeurs. Les vendeurs qui n'ont pas toujours atteint leurs chiffres ne sont pas capables de produire ce genre d'information pour vous, en tant que partie du processus d'entrevue. Ils seront généralement des excuses et dire: «Eh bien, je ne suis pas sûr si je me souviens de ces chiffres, je vais avoir à déterrer et de voir si j'ai ou non ces données. Je n'ai pas gardé ces documents. "Généralement, ce que cela signifie est que le représentant des ventes qui vous interviewez n'a pas eu le genre de piste d'enregistrement que vous recherchez. Assurez-vous que vous pouvez tirer un «historique des ventes réalisation" de la candidate dans le cadre du processus d'entrevue. Si vous faites cela, vous serez vite séparer les artistes interprètes ou exécutants de ces gens qui prétendent avoir effectué et ont embelli leur curriculum vitae avec beaucoup de ventes de fantaisie parler mais ne peuvent pas produire la froide réalité. |