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Bonne gestion du temps pour les commerciaux a été une de mes obsessions depuis plus de 30 ans. Dans les dix dernières années, j'ai été impliqué pour aider des dizaines de milliers de vendeurs à améliorer leurs résultats grâce à une utilisation plus efficace de leur temps. Au fil des années, j'ai vu quelques modèles qui se produisent régulièrement se développer - les tendances de la part de vendeurs de faire des choses qui nuisent à leur utilisation efficace du temps. Voici les plus courants d'ici quatre-wasters j'ai observé. Voir le cas échéant s'appliquer à vous ou vos vendeurs. 1. Allure de l'urgence / insignifiante. Les vendeurs amour d'être occupé et actif. Nous avons des visions de nous-mêmes comme des gens qui peuvent faire bouger les choses. Aucune idole rêveurs, nous sommes là-bas faire bouger les choses! Une grande partie de notre sens des valeurs et de notre identité personnelle est à charge d'être occupé. À un certain niveau dans notre propre image de nous-mêmes, c'est être occupés que nous sommes vraiment importants. Une des pires choses qui puisse nous arriver est d'avoir rien à faire, nulle part où aller, et rien ne se passe. Donc, nous s'accrocher à toutes les tâches qui nous vient, quel que soit l'importance. Par exemple, un de nos clients des appels avec un problème d'ordre dos. "Ah bon!" nous pensons, "Quelque chose à faire! nous sommes indispensables! Nous pouvons résoudre le problème!" Donc, nous laissent tout tomber et passer deux heures en accélérant la rupture de stock. Avec le recul, ne pouvait pas quelqu'un dans l'achat ou service à la clientèle l'avoir fait? Et ne pouvaient-ils l'ont fait mieux que vous? Et ne vous permettez à quelque chose qui était un peu triviale d'urgence, mais vous empêcher de faire quelques visites de représentants? Et ces ventes ne seraient pas les possibilités d'appels soit un usage beaucoup mieux de votre temps? Or, une des mains de nos clients nous a très impliqués "Request for Quote". "Mieux planifier une demi-journée au bureau", nous le pensons. "Nécessité de chercher les spécifications de détermination des prix, de compiler la littérature, etc" Nous devenons immédiatement participé à cette tâche, en travaillant sur ce projet pour notre client. Avec le recul, ne pouvait pas nous avons donné le projet à un agent immobilier à l'intérieur ou représentant du service à la clientèle pour faire le travail jambe? Ne pouvait que nous venons de communiqué les orientations à quelqu'un, puis a examiné la proposition fini? Une fois de plus, nous avons succombé à l'attrait de la tâche actuelle. Qui nous empêchait de faire de la prospection et siphonné notre énergie loin de l'important pour l'apparence d'urgence. Je pourrais continuer pendant des pages avec des exemples, mais vous avez l'idée. Nous sommes tellement épris d'être occupé et le sentiment que nous avons besoin de récupérer souvent à une tâche qui vient à notre rencontre, quel que peu d'importance. Et chaque fois que nous faisons cela, nous compromettons notre capacité d'investir notre temps des ventes plus efficacement. 2. Le confort du statu quo. Beaucoup de vendeurs ont évolué au point où ils ont une routine confortable. Ils font assez d'argent et ils ont établi des routines et des habitudes qui sont à l'aise. Ils ne veulent pas dépenser l'énergie qu'il faut pour bien faire les choses dans un meilleur moyen, ou à devenir plus performant ou efficace. Cela peut être bon. Certains des habitudes et des routines que l'on suit bien fonctionner pour nous. Cependant, notre monde en rapide évolution exige constamment de nouvelles méthodes, des techniques, des habitudes et des routines. Tout simplement parce que quelque chose a été efficace pendant quelques années ne signifie pas qu'il continue à l'être. Ce problème apparaît lorsque les vendeurs sont si contents de la façon dont les choses sont, ils ont rien changé depuis des années. Si vous n'avez pas changé ou remis en question certaines habitudes ou de routine dans les dernières années, les chances sont que vous n'êtes pas aussi efficace que vous pourriez l'être. Par exemple, vous pouvez toujours écrire des messages téléphoniques vers le bas sur de petits bouts de papier lorsque vous les saisissez dans votre gestionnaire de contacts serait plus efficace. Il s'agit d'un exemple simple d'un principe qui peut se prolonger vers les choses les plus importantes que nous faisons. Utilisons-nous les mêmes routines de l'organisation de notre semaine de travail, pour déterminer à qui faire appel, pour comprendre nos clients pour la collecte des informations, etc? Il n'ya pas de fin pratique à la liste. Satisfaction avec le statu quo signifie presque toujours les vendeurs qui ne sont pas aussi efficaces qu'ils pourraient l'être. Mon livre, 10 secrets du temps de gestion des vendeurs, discute de l'utilisation des "plus" état d'esprit comme une alternative au statu quo. 3. Manque de confiance dans d'autres personnes dans l'organisation. Les vendeurs ont une tendance naturelle à travailler seul. Après tout, nous passons la plupart de la journée par nous-mêmes. Nous décidons où aller par nous-mêmes, nous décidons quoi faire par nous-mêmes, et nous sommes à peu près sur nos propres toute la journée. Ce n'est pas étonnant, donc, Nous voulons juste naturellement à tout faire par nous-mêmes. C'est généralement un trait de personnalité positifs pour un vendeur. Malheureusement, quand il étend à ces tâches qui pourraient être mieux faites par d'autres personnes dans notre organisation, il se transforme en un réel négatif. Au lieu de solliciter l'aide des autres dans l'organisation, et de rendre ainsi un bien meilleur usage de notre temps, de nombreux vendeurs insistent à le faire eux-mêmes, quelle que soit redondants et fastidieux de la tâche. Le monde est plein de vendeurs qui ne se fient pas à leurs propres collègues de rédiger une ordonnance, à la source d'un produit, de passer une commande dans le système, de donner suite à une ordonnance de retour, la prestation de certains échantillons ou de la littérature, de rechercher une devis, pour fournir une proposition, etc Encore une fois, la liste pourrait s'allonger encore et encore. Le fait est que beaucoup de ces tâches peut être fait mieux ou moins cher de quelqu'un d'autre dans l'organisation. Les vendeurs ne libèrent pas les tâches à eux, parce qu'eux, les vendeurs, ne vous fiez pas à le faire. Too bad. C'est une perte énorme de temps à vendre le bien et le talent. Le chapitre 10 de mon livre «10 secrets", décrit un système permettant de cultiver les relations utiles. 4. Manque de tough-minded délicatesse. En fin de compte, gestion du temps commence avec délicatesse. Cela signifie qu'une quantité suffisante de bonne qualité, pensée énergie investie dans le processus. J'aime à dire que la bonne gestion du temps est le résultat de la «pensée à ce sujet avant de le faire." Gestionnaires Good time investir suffisamment dans ce processus. Ils réservent du temps chaque année pour créer des objectifs annuels, ils investissent le temps de planification chaque trimestre et chaque mois, pour créer des plans pour ces moments, ils planifient chaque semaine et chaque appel de vente. Des ventes médiocres gestionnaires temps ne consacre pas suffisamment de temps pour le «penser» les étapes de leur travail. Non seulement les bons gestionnaires des ventes de temps d'investir une quantité suffisante de temps, mais ils sont disciplinés et endurci sur la façon dont ils pensent. Ils se poser les bonnes questions, et d'y répondre avec autant d'objectivité que qu'ils peuvent rassembler. * "Ce que je veux vraiment accomplir dans ce compte?" * «Pourquoi ne sont-ils d'acheter de moi? * "Qui est le décideur clé dans ce compte?" * "Suis-je passe trop de temps dans ce compte, ou pas assez dans celui-là?" * "Comment puis-je changer ce que je fais dans le but de devenir plus efficace?" Ce ne sont que quelques-unes des questions difficiles que de bons gestionnaires ventes de temps d'examiner, sur une base régulière. Ils ne laissent pas laisser leurs émotions ou les zones de confort personnel de dicter des plans. Ils vont là où il est intelligent à faire, faire ce qu'il est intelligent à faire. Ils font toutes ces choses parce qu'ils ont passé la quantité et la qualité de la pensée en temps nécessaire. Bien sûr, il ya des centaines d'autres garde-temps de perdre ses habitudes. Ces quatre, cependant, sont les plus communs. Corrigez-les, et vous serez bien sur votre chemin à des résultats radicalement améliorée. Copyright 2006 Dave Kahle |