|
La plupart des ferme ont appris à demander de l'affaire, et certains le font réellement. Après avoir terminé une présentation, ils diront quelque chose comme: "Alors, comment ça sonne? (Faible tentative de clôture) ou, «Ai-je répondu à toutes vos questions? (Ils attendent ensuite ou l'espoir des volontaires client à acheter - encore faible) ou, «Aimeriez-vous pour passer la commande maintenant?" (Un peu mieux, au moins ils demandent en fait la transaction) ou, "So let's get vous avez commencé ..." (Ils attendent ensuite à la perspective de dire oui ou pour eux de continuer de poser des questions - pas encore assez bien) Le problème avec toutes ces tentatives de fermeture (et ceux-ci représentent 80% ou plus de la manière dont les représentants de la souscription et le fais), c'est qu'il laisse la décision à l'acheteur. Les 20% supérieurs, en revanche, ne demandez pas pour l'affaire, plutôt, ils supposent qu'il s'agit et de prendre la perspective tout au long de la clôture. Voici comment ils le font: "Great ________, So let's get vous avez commencé à la présente. Vous allez avoir besoin d'un stylo et du contrat d'achat que je vous ai envoyé. C'est le document à l'arrière en rouge, voyez-vous cela? Grand, aller maintenant de l'avant et commencer par remplir out ... " Voyez la différence? Parmi les 20% savent qu'ils ont affaire avec des prospects intéressants (car ils avaient la qualification en posant les questions difficiles), ils ont utilisé du procès ferme pour qu'ils sachent où ils en sont, ont répondu à quelques questions, et maintenant ils savent que c'est l'heure de la perspective à acheter. Mais ils ne quittent pas cette décision très importante à la perspective. Au lieu de garder le contrôle de l'appel, en assumer les traiter, et de prendre leur chance tout au long de la clôture. Ils savent que, après qu'ils ont fait tout ce travail, ils méritent d'obtenir l'affaire et la perspective s'attend à acheter. Il s'agit d'un puissant secret de clôture Top 20%, et vous pouvez augmenter votre ratio de la fermeture de 50% ou plus en l'utilisant. Mais ne prenez pas ma parole - tester cette semaine et observez vos ventes monter en flèche. En vous souhaitant une excellente semaine. @ Copyright 2006 Mike Brooks |