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Vous êtes tous familiers avec l'idée de l'entonnoir des ventes, non? Vous sortez et appeler à froid, prospects et générer autant de pistes que vous le pouvez. Vous mettez tous ces clients potentiels dans votre entonnoir des ventes, puis espérer et prier pour que certains d'entre eux sortent de l'entonnoir et se transforment en clients. C'est l'idée de base et c'est ainsi que presque toutes les sociétés de vente à l'intérieur Je n'ai jamais travaillé ou avez lu gèrent actuellement leurs services de télévente. Et il ya même des ratios et de chiffres qu'ils attribuent à mesurer. Sur 10 pistes qu'ils pourraient fermer un accord, ou au départ de 15 conduit fermer une ou deux offres, et ainsi de suite. Encore une fois, c'est ainsi que 80 à 90% de vendeurs et à l'intérieur des sociétés de vente à exploiter leur entreprise. Mais pas les 20%. Vous voyez, il ya des problèmes avec l'idée de ventes potentielles. Le plus gros problème est que 80% des vendeurs sont plus axé sur la remise des perspectives dans leur cheminement que ce qu'ils sont vraiment sur la qualification qui va dedans. Leur devise est: «Si je jette assez de merde sur le mur, certaines d'entre elles seront bâton». Eh bien, excusez le jeu de mots, mais qui pue méthode. Et ferme Haut sais que ce Les 20% supérieurs ont jeté leurs ventes entonnoir loin et au contraire ils utilisent un cylindre de vente. Ils passent la plupart de leur temps à disqualifier les perspectives de location et seulement à quelques privilégiés qui sont hautement qualifiés et susceptibles d'acheter. Ils savent qu'ils ne doivent pas pratiquer de tangage conduit non qualifiés, ont plutôt besoin pratique de trouver des acheteurs réels. De ce fait, les 20% supérieurs génèrent habituellement le plus faible nombre de pistes, mais ont les plus forts taux de clôture dans le bureau. En d'autres termes le même nombre de pistes qui vont dans leur cylindre normalement sortir. Que pouvez-vous faire pour échanger vos ventes potentielles pour cylindre de ventes? Suivre le processus en cinq étapes: Numéro 1: regardez toutes les pistes currenlty dans votre entonnoir des ventes et attribuer un n ° 1 à ceux que vous connaissez va acheter, a # 2 à ceux qui pourraient acheter, et un # 3 à ceux que vous avez aucune idée ou probablement gagné » t. Numéro 2: jetez vos prospects # 3 de suite! (Ou du moins de les fermer dur et demander une décision immédiate) Numéro 3: déterminer ce que votre ratio de clôture courant. Numéro 4: à partir de maintenant de réduire le nombre de pistes que vous envoyez de moitié. Soit bénéficier plus difficile ou le procès potentiel proche # 1's et 2 avant de les transformer en leads. Numéro 5: répéter le processus. Bas de ligne - si vous voulez devenir un Top 20% plus proche, alors vous devez vous arrêter le temps passé avec conduit non qualifiés et de trouver des dépenses de l'heure de démarrage, la qualification et de clôture des acheteurs réels. Maintenant, sortir et avoir une très bonne semaine et jetez vos ventes entonnoir de suite! @ Copyright 2006 Mike Brooks |