|
Je voudrais vous poser deux questions. Votre première question: Combien de fois avez-vous commencé la lecture d'une brochure suffit de penser à vous-même "That's nice. Ils ne vous qu'un lot "et ensuite jeté à l'écart? Maintenant, pour votre deuxième question (et ceci est seulement pour le courage d'y répondre de ces.) Et combien de fois, croyez-vous - a commencé la lecture quelqu'un brochure de votre suffit de penser à eux "That's nice. Ils ne vous qu'un lot "et ensuite jeté à la poubelle. (Si vous avez été assez courageux pour répondre à la seconde vérité, les chances sont, il ya eu des moments plus votre brochure a été saccagé que vous ne le souhaitez). Et vous n'êtes pas seul. La plupart des auteurs brochure - et ceux qui les embauchent - pense que la façon d'attirer des clients est de prouver à ces clients que vous êtes la plus grande entreprise qui ait jamais foulé la terre. Et si la copie de la brochure continue, encore et encore, et encore, sur "Créé en l'an 2 de notre ère, notre entreprise a été à la fine pointe de la-blah-blah, blah-blah, blah. . . ». Bor-ing! Souhaitez-vous pas? Je veux dire, vraiment, qui veut lire quelques prose pompeuse sur toutes les réalisations de la Société XYZ depuis des temps immémoriaux? À l'arrière de votre esprit que vous dites probablement: «Alors, quoi? What's in it for me? "Et si vous le dis. . . peut-être vos prospects et les clients le disent aussi. Effrayant, n'est-ce pas? Mais avant de vous rendre l'emballage du poisson dans toutes ces brochures assis à votre bureau, jurant de ne plus jamais mentionner le mot "trois volets« aussi longtemps que vous vivez, permettez-moi de partager avec vous le secret de conceptrice-rédactrice marketing qui vous permettront de dévidage dans vos prospects. Et cela, c'est de savoir la différence entre les caractéristiques et les avantages. Vous voyez, quand la plupart des écrivains brochure - et les gens qui les embauchent-penser "notre brochure" ils pensent immédiatement "Bien sûr, il s'agit de nous." Et ils commencent tous par écrit que l'autonomie de longue haleine, la prose de félicitations, bouché, pompeux ne marchent vraiment mieux envelopper le poisson que le dévidage des perspectives. C'est parce que bla "bla-bla-bla-bla" prose contient des "caractéristiques". Qu'est-ce qu'un «fonctionnalité», qui est, est ce que vous faites. Par exemple, dans la brochure pour Joe Blow de plomberie, il est dit: «Nous fixons leaky robinets. "That's a feature. Et c'est de l'information, mais il ne se connecte pas avec ce que la perspective des besoins. Elle ne dit pas la perspective pourquoi il est important de« fixer les robinets. "Et, plus important encore, elle ne répond pas besoins du prospect, il ne résout pas le problème pour eux. Elle ne dégage pas de leur douleur. Ainsi, au lieu de dire «nous fixons les robinets qui fuient" brochure Joe Blow devrait commencer par dire quelque chose comme «Votre robinet qui fuit signifie que votre argent va à l'égout. Ne perdez pas une autre de nickel. Appelez-nous. "Ou encore, un exemple encore mieux (si cela est véritablement un fait.)" Pour chaque minute de votre fuites de robinet, vous envoyez de 5 cents dans le drain. Cela signifie que vous perdez 3,00 $ l'heure et 72,00 $ par jour. Alors ne perdez pas une autre de nickel. . ». Les deux derniers exemples sont des «avantages». Et vous venez d'être témoin de la transformation magique de «fonction» à «avantage» et que la transformation est puissante. C'est ce qui brochure Joe Blow - et le vôtre - doivent être emballés avec empilé avec bénéficient, à bénéficier, sur des avantages. Même quand vous avez à parler brièvement de l'expertise de votre entreprise, toujours de cadre en terme de prestations. Donc, pour utiliser l'exemple de Joe Blow nouveau. Au lieu de dire simplement: «En affaires depuis 50 ans", impliquant votre expertise et laissant au lecteur de dire «That's nice», brochure Joe Blow devrait dire quelque chose comme "En embauchant nous, vous bénéficiez de nos 50 ans d'expertise. Nous savons donc très bien comment fixer votre robinet qui fuit, et vite. " Voyez la différence? Vous leur fournissez des informations importantes concernant votre entreprise, mais vous le faites en termes de bénéfices. Donc c'est la seule chose que votre brochure absolument, positivement, le plus certainement les besoins dont il a besoin d'être des avantages driven. (c) Groupe de SCC, LLC |