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Pour augmenter les recettes et les marges d'un ordre en vendant des produits et services à un prix plus élevé à savoir up-selling ou en vendant des produits et des services supplémentaires à savoir la vente croisée, nous devons être en mesure de prouver au client qu'il ya quelque chose à y gagner . Nous devons leur montrer augmenté, c'est à dire la valeur ajoutée. La valeur est la valeur de quelque chose par rapport à autre chose. Par exemple, la valeur serait une haute paie de retour pour de petites dépenses, a également discuté en termes de ROI à-dire le retour sur investissement. Payer est de retour le retour tangible livrés par les avantages de vos produits et services. Plus le rembourser, plus la valeur à votre client et les clients veulent certainement valeur. La valeur Formule: La formule pour calculer la valeur est l'avantage, moins le coût de la réalisation ou l'acquisition de la valeur à-dire de prestations + avantages - coûts. Ainsi, il est important que nous utilisons des techniques d'interrogation rigoureuse à cerner, de nombreux besoins que possible, pour lesquels nous pouvons offrir, des avantages des solutions orientées. Nous devons être en mesure d'expliquer et de vendre des prestations. Les besoins, plus nous pouvons découvrir, le plus d'avantages que nous pouvons livrer, les prestations plus plus les rembourser, plus les rembourser le plus la valeur est élevée, plus la valeur, plus la chance de vendre et de réaliser des ventes croisées. Prouver la valeur: Aide de l'entonnoir technique de questionnement sera de découvrir les besoins, s'ils sont là pour être découvert. Toutefois, il est une chose à découvrir la nécessité en est une autre chose à prouver qu'il n'y est adéquate rembourser et la valeur en répondant aux besoins. Ayant découvert les besoins de la sonde et nous devons en savoir autant que nous pouvons au sujet de ces besoins et les implications pour le client si elles ne sont pas remplies ou respectées. Nous le faisons en posant des questions passées, présentes et à venir à savoir "Comment avez-vous utiliser pour ce faire?" (Ancien), «Comment pouvez-vous faire maintenant?" (Présent) et "How do you plan to do it?" ( Future). Ce que nous essayons de mettre en place est la différence entre ce que le client a utilisé pour faire et comment il le fait maintenant. Si nous pouvons établir ce alors la comparaison entre ce qu'ils font actuellement et ce qu'ils mai être capable de faire repose sur notre solution, sera plus facile à saisir. C'est important, car la différence entre les faisant quelque chose et ne pas le faire, c'est l'écart de «valeur». Nous devons trouver des écarts de valeur qui on peut attacher un prix, de sorte que nous pouvons justifier le bénéfice en terme de valeur ajoutée. Prenons un exemple: -- Votre client de soutien utilisé pour avoir un stock manuel et système d'inventaire. En utilisant votre base de données pour un système automatisé qui leur a permis d'augmenter les expéditions de 20% par jour. Avec les expéditions de marchandises montant total de £ 10,000 par jour, le système écart de valeur ou à aucun système, est de £ 2000 par jour. Si le système est en panne qu'il en coûterait £ 200 à £ 400 dans les envois perdus ou retardés par heure. Rester en l'état ou en cours pour une convention de soutien qui permettraient de réduire les temps d'arrêt est l'occasion écart de valeur. Ce fossé est une valeur de £ 200 à £ 400 par heure. Valeur ajoutée Arguments: Vous devez toujours être à la recherche d'occasions d'offrir des fonctionnalités supplémentaires qui leur seront utiles en demandant au client de vous dire les domaines dans lesquels ils aimeraient voir davantage de soutien ou des services supplémentaires. Si vous dites "M. Smith nous vous souhaitez passer à notre accord d'assistance technique Gold, vous recevrez plus tôt la notification de mises à jour logicielles" la réponse habituelle sera, nous n'en avons pas besoin. Encore mieux, l'aide de raisonnements et les questions de manoeuvrer le client dans une position où ils demander ou en savoir davantage au sujet des services supplémentaires, vous expliquer ce qu'est le résultat possible serait si elles n'avaient pas les services supplémentaires et ensuite vous présenter une valeur ajoutée argument, à combler le vide. Résumé: Le meilleur produit au meilleur prix ne gagne pas toujours à l'ordre, nous avons tous été mieux vendu que par un vendeur compétitifs offrant probablement moins d'une solution et parfois même à un prix plus élevé. En vendant des prestations, ne dit pas sur les fonctionnalités, la perspective comprendrez le rembourser que votre solution pourra vous offrir. Ne les laissez pas à l'exploiter par eux-mêmes, ils risquent de ne pas déranger! Si vous pouvez identifier le besoin de davantage de services et d'expliquer, en utilisant les avantages, comment vous pouvez répondre à ces besoins, il sera beaucoup plus facile de pousser la vente et la vente croisée. Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |