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En tant que conseiller en vente, formateur et auteur, je suis particulièrement intéressé à évaluer les différences dans la vente de capacités parmi les différentes industries. À ma connaissance, cela n'a jamais été déterminée, de façon systématique. Je n'ai jamais rencontré une étude individuelle qui oppose un type d'industrie contre l'autre à l'égard de ses capacités de persuasion. Une chose que je fais dans mon cabinet de consultation est "mystery shopping" où je vais appeler de nombreuses entreprises dans un secteur donné. Récemment, j'ai été l'évaluation des capacités de traitement d'appels entrants des courtiers en hypothèques. Il existe certaines tendances générales qui se manifestent dans toutes les industries, mais il y en a d'autres qui semblent spécifiques à certains types de sociétés. Je peux dire, catégoriquement, que les courtiers en hypothèques ne peut bien se vendre. J'ai demandé beaucoup d'entre eux, des avis sur les différentes caractéristiques, et en voici quelques-unes de mes constatations. (1) Les officiers de prêt (les vendeurs) ne parviennent pas à conclure des affaires, de demander de façon proactive pour l'entreprise. Cela est sans doute la pire des péchés de tous. (2) Ils ne demandent même pas à mon nom et numéro de téléphone, afin de personnaliser l'appel ou pour les rails et de suivi. (3) Ils agissent comme si ils vendent une marchandise et non pas un service à valeur ajoutée qui est unique. (4) Elles permettent aux appelants de contrôle des conversations, de décider quand ils commencent à la fin, les thèmes couverts, et d'autres questions vitales. (5) Ils le bruit comme si ils pensent: «Il ya plus de toi d'où tu viens!" Et c'est ce dernier point, l'hypothèse que la demande de prêts hypothécaires va toujours être robuste qui est d'informer toutes les faiblesses des autres sur cette liste. Bien que je ne dispose pas de statistiques à ce sujet, j'imagine que la majorité des entreprises a vu le jour au cours des quatre dernières années où les taux d'intérêt ont été lors de la négociation aux niveaux sous-sol. Dans les temps luxuriante, selling skills prendre un siège arrière de la prise de commande et de traitement du papier. Simples commis peuvent nettoyage en ayant un peu plus pour eux que va une impulsion. C'est comme être un agent de change lorsque l'indice Dow monte en flèche. Comme on dit, «Tout le monde est un génie dans un marché haussier! Un marché baissier frappe l'industrie hypothécaire, les valeurs immobilières sont gonflés et vitesse rapide, le stock de maisons invendues est en augmentation, les taux d'intérêt sont beaucoup plus élevés qu'ils ne l'étaient, et l'inflation pourrait les rendre encore plus Spike. À la lumière de ce qui semble être une menace et un «tempête parfaite» des obstacles, sera ce sillage l'industrie et d'apprendre quelques techniques de vente et les disciplines? Pas avant un certain nombre de sociétés fermées, en particulier ceux qui ont été circonscription sans effort une vague de succès au cours des dernières années. |