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Et Mais, et Vicky Pollard rend le mot «mais» célébrée dans les milieux de la comédie. Ouais, mais, non, mais ouais, mais non .... Étonnamment le mot, mais a des pouvoirs énormes car il attire votre attention. Malheureusement, nous utilisons le mot «mais» pour attirer l'attention de quelqu'un pour un négatif. "Le produit sera travailler ici, mais le jeu de fonctions n'est pas tout à fait approprié." L'astuce consiste à remplacer le mot », mais« avec »et« pour minimiser l'impact, ou tourner autour de la peine si le mot «mais», illustre le positif. Par exemple: "Le jeu de fonctionnalités est pas tout à fait appropriée, mais le produit va travailler ici». Simple mais très efficace ... Méfiez-vous du mot "mais" Car Regardons le pouvoir de «parce que». C'est quelque chose qui est important à comprendre, car quand vous faites, beaucoup de choses deviendront claires sur lesquelles vous et d'autres gens faire ce que vous faites. Les recherches menées par Langer, Blank et Chanowitz en 1978 a produit des résultats très surprenants. Ils étaient de tester la théorie que si on demande à quelqu'un de faire quelque chose, nous serons plus efficaces si nous fournissons une raison. Qui est vrai. Cependant, le long du chemin, ils ont découvert quelque chose d'encore plus puissant. Ils ont convaincu 94% des personnes afin de leur permettre de trancher dans une file d'attente lors d'une photocopieuse en disant: «Excusez-moi, j'ai cinq pages. Mai-je utiliser la photocopieuse parce que je suis dans un rush? ". Quand ils ont fait la demande que «Excusez-moi, j'ai cinq pages. Mai-je utiliser la photocopieuse? "Le taux est descendu à 60%. Au début, ils pensaient que la différence n'était plus que de donner aux gens une bonne raison, qu'ils étaient dans l'urgence. Not so. Ils ont poursuivi l'expérience en demandant à l'entreprise «Excusez-moi, j'ai cinq pages. Mai-je utiliser la photocopieuse Xerox parce que je dois faire des copies? "93% respecté, même s'il n'y avait pas de raison réelle indiqué! Pas de précipitation, pas d'urgence, le mot juste parce que. Mais "pourquoi" je vous entends demander à tous. Ma fille Bethan traverse le «pourquoi» stade où tous les deux mots qu'elle utilise, voilà pourquoi. Après un moment, nous en tant que parents, se tournent vers une solution facile et rapidement prendre l'habitude d'utiliser des «parce que». Alors, comment pouvons-nous utiliser dans la vente? Il suffit d'utiliser le mot "car" chaque fois que vous leur demandez de faire quelque chose. «M. Smith, permettez-moi de vous poser quelques questions sur votre situation actuelle, parce que je voudrais savoir lequel de nos produits serait le plus approprié pour vous." L'ancrage physique L'ancrage est un terme utilisé pour raconter quelque chose à autre chose. Notre monde est plein de points d'ancrage ou les rappels. L'odeur d'herbe fraîchement coupée, le son de la sonnerie des cloches de l'église, la voix d'un être cher. Ces choses déclencher un mémoire et que les inondations mémoire dans nos esprits et nous pouvons jouir de ces mêmes sentiments merveilleux que nous avions avant. Vous pouvez utiliser l'ancrage dans la vente par l'établissement d'un mouvement physique ou sonore pour une instance particulière, puis rallumer le moment plus tard pour permettre au client de re-visiter le sentiment ou la pensée qu'ils avaient. Je ferais mieux de vous donner quelques exemples. Vous commencez la réunion et au cours de votre "signalisation" vous assure au client que ils n'ont pas besoin de s'inquiéter de prendre des décisions hâtives, mais vous les poser à la fin de la réunion si ils veulent aller de l'avant ou non. Vous dites "D'une part vous pouvez dire oui (levant la main droite) ou d'un autre côté on pourrait dire non (levant la main gauche). Réchauffez l'ancre à quelques reprises en levant la main droite à chaque fois vous dites oui au cours de la conversation. De cette manière, ils s'habituent à ce geste qui signifie maintenant "oui". Alors, quand vous leur demandez, à la fin de la conversation, si ils souhaitent aller de l'avant que vous soulevez ... devinez quelle main? Un que j'aime utiliser est la figure de pointage. Pointe pas directement chez votre client, parce que c'est grossier, mais pointant légèrement dans l'air. Je l'utilise avec le membre de phrase «ne vous reçu mon point». Alors, quand je l'ai expliqué quelque chose à mon client je leur demande obtenez-vous mon point et augmenter mon doigt (c'est mon doigt par la manière - mais vous saviez que n'avez-vous pas?). Plus tard dans la réunion où j'ai expliqué un particulièrement bon profit Je lève mon doigt vient de la même manière et de la tête au client, et oui ... ils obtenu mon point. C'est amusant. La tonalité est important ici aussi. Abaisser votre tonalité indique une instruction ou une commande, vous pouvez réduire votre ton lorsqu'il fait une demande ou suggestion. Cela fonctionne bien avec des suggestions embarqués. Histoires Ce sont, sans doute, le moyen le plus puissant de faire progresser le processus de vente long, avec le client fermement derrière vous de toute façon. Raconter des histoires that're liée au message de vente sont brillantes, parce qu'elles sont mémorisés. Ils sont pleins de données sensorielles - des images, des sons, des sentiments et réaliser simplement le client avec vous. Vos histoires ne doivent pas être long - les meilleurs sont courts et précis. Mais elles ne nécessitent une connexion ou un lien vers un endroit où vous voulez faire. Une bonne histoire fera participer la clientèle et vous serez étonné par l'attention qu'ils vous donnent. Des histoires sur ses anciens clients fonctionnent bien lorsque décrivant les avantages de votre produit ou service. Décrivez comment le client utilise votre produit pour surmonter un problème, par exemple. Illustrer un moment où vous avez utilisé le produit pour vous aider à saupoudrer généreusement au sein de votre histoire les divers avantages de votre produit. Mettez une intrigue dans l'histoire, un voyage peut-être ... peut-être une torsion dans le conte et vous aurez votre client collé à l'endroit en savourant chaque mot que vous prononcez. Pratiquez vos histoires afin qu'ils ruissellement hors de votre langue et se sentir comme la poésie. Alors là, nous avons 4 plus "sous le radar" conseils que vous pourrez utiliser lors de la vente de votre produit ou service. Essayez une ou deux peut-être la prochaine fois. Sentez la réaction et essayer à nouveau plus tard. Mais comme tout dans la vie, et en effet il est l'un des truismes de la vie ... Tu dois essayer ... donc je vous souhaite tout le meilleur de vos ventes futures. |