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Dans cette troisième partie de la série en quatre parties, nous regardons le jfa Major Account Management Model. Il ya quatre pièces pour le modèle. Chaque partie influence et est influencé par les autres parties: Key Information raconte-nous ce que nous avons besoin de connaître les grands comptes. Le plan à long terme, nous permet d'avoir une vision claire d'où nous essayons d'aller (objectifs) et comment nous comptons y arriver (Stratégie). Le Short Term Plan, concerne les actions que nous devons prendre au cours des prochaines semaines. Les feux de circulation nous donner une image rapide et précise de notre position actuelle et comment nous devons progresser. Informations clés: Comme le général chinois Liu-Ji a écrit plus de 600 ans: «L'action commence toujours par calcul. Avant de combattre, d'abord évaluer la sagesse relative de la direction, la force relative de l'ennemi, la taille des armées, le mensonge de la terre, et l'adéquation des dispositions. Si vous envoyez des troupes seulement après avoir effectué ces calculs, on ne manquera jamais de gagner. " Il ya un double danger: A propos de l'information dans la gestion des comptes majeurs: trop peu d'informations et trop d'informations du genre de mal ou qu'il est difficile d'accès. Nous avons trouvé le plus efficace pour briser l'information en trois grands domaines: Global Corporate et Project. Mondiaux d'information examine la situation dans son ensemble, le monde dans lequel le compte d'important fonctionne. Organisation Industrie Politics Concurrence Economie Propre entreprise de Psychologie Législation Finance Technologie Corporate information est la compréhension de l'entreprise que vous avez affaire. Il s'agit d'un plus large, une image plus commerciale que les informations de vente. Beaucoup de gens qui ne pensent pas en termes de comptes majeurs se sentiront ce n'est pas nécessaire et l'ignorance dans un de ces domaines crée une banane "potentiel de la peau". Informations sur l'entreprise: Culture: «La façon dont nous faisons les choses par ici" Gens Finance Future Structure Relations Marchés Activités Objectifs commerciaux Le troisième niveau d'information Renseignements sur le projet. Ce sont les informations dont nous avons besoin pour être en mesure de vendre un produit spécifique, etc service au grand compte. Ce sont les informations dont un bon vendeur grands comptes devraient recueillir tout le temps. Les exigences des clients Décision Making Unit Notre offre Concurrence Ces quatre niveaux d'information veillera à ce que nous comprenons la fois le tableau d'ensemble et le détail. Le plan à long terme: Cela divise en deux parties. Nous avons besoin d'un ensemble clair d'objectifs et nous avons besoin d'un solide ensemble de stratégies. Objectifs: Pendant longtemps, les objectifs que j'ai utilisé pour les grands comptes ont été très précis objectifs d'affaires. «Nous allons augmenter le chiffre d'affaires de X%». "Nous allons introduire 2 nouveaux programmes et d'accroître notre rentabilité en% Y". Je commence à comprendre que ces objectifs d'affaires ne suffisent pas. Multi-objectifs de niveau s'est révélée très efficace pour gagner et conserver des entreprises. Il existe quatre niveaux d'objectifs et ensemble ils créent des objectifs qui excitent et motiver l'équipe et qui sont également très pratiques. Nous avons d'abord fixé des objectifs visionnaires. On imagine ce que le résultat pourrait être si tout s'est bien passé. Nous nous discipliner à ne pas être limité par l'histoire ou les questions d'aujourd'hui. Le résultat est une vision très claire de ce compte pourrait être comme dans les 2 ou 5 ou 10 ans. Deuxièmement, nous fixer des objectifs de la relation. Tout le monde dans l'équipe compte des besoins de savoir ce que nous voulons que la relation à l'impression. Imaginez que vous pourrez entendre votre client parle de vous dans deux ans. Qu'auriez-vous envie de les entendre dire? Il pourrait être énoncés comme «Nous leur avons entièrement confiance", "Ils nous donne toujours de nouvelles idées», et «Les choses ne se trompe pas souvent. Mais, quand ils ne font-ils toujours les choses rapidement." Nous avons trouvé que ces objectifs Relation d'aide nous tout faire dans la façon dont nous devrions et dans la façon dont le client veut. Dans le passé, il était plus difficile d'être cohérente et centrée sur le client. Jusqu'à présent, nous avons parlé assez "soft" objectifs - la façon dont nous voulons que les choses se sentent. Les deux premiers objectifs sont l'émotion et l'imagination, mais il nous faut des objectifs "durs" ainsi. Le troisième niveau est le niveau des objectifs opérationnels. Ces objectifs sont spécifiques - très clair. «À la fin de cette année, nous aurons augmenté les ventes du produit A de 25% sur les volumes de l'année dernière et maintenu nos marges bénéficiaires." Ils sont également mesurables (si nous ne pouvons pas les mesurer, comment allons-nous savoir comment nous progressons? ). Ils doivent être convenues au sein de l'équipe de compte et peut-être même d'accord avec le client! Ils doivent être réalistes - D'autres personnes seront en fonction de nos prévisions. Enfin, ils doivent avoir une échelle de temps. Ces objectifs d'entreprises fournissent les disciplines fortes que nous avons besoin de la connaître afin de comprendre si oui ou non nous y parvenons. Le niveau final des objectifs est le niveau des objectifs de la scène. Nous mai dire que nous allons parvenir à un résultat de X d'ici la fin de l'année 2 au sein du compte clé. Si cela doit arriver, nous faut planifier où nous devrions être à des dates importantes. Si l'objectif est d'être la vente de cinq produits au client d'ici la fin de l'année prochaine et nous vendons deux aujourd'hui nous avons probablement besoin de planifier d'avoir trois en place par ce Octobre, quatre en place par Mars prochain et cinq d'ici le mois Septembre . Les objectifs stade s'assurer que nous sommes sur la cible et nous permettre de résoudre les problèmes avant qu'ils ne deviennent impossibles à résoudre. Nous avons constaté que l'utilisation de ces multi-objectifs au niveau contribue à motiver chacun des membres majeurs sont responsables d'équipe, mais peut aussi nous aider à augmenter considérablement la quantité et la qualité des travaux effectués avec les comptes clés. Stratégies: Si les objectifs nous montrer où nous essayons de faire, des stratégies de nous montrer comment nous pouvons planifier pour y arriver. Stratégie fait partie du plan à long terme. Il n'est pas trop détaillée. Il se concentre sur les façons de travailler, non pas le détail de ce qui va se passer dans tel ou tel appel de vente. Lors de la fixation de ces stratégies que nous avons jugé utile de poser trois questions: Quelles stratégies faut-il pour cette raison majeure? Que dois chaque stratégie dire? Comment pouvons-nous les communiquer afin que chaque membre de l'équipe s'engage à eux et les exécute? Le Short Term Plan: Il est important de penser à long terme en matière de gestion de comptes majeurs, mais il ya un danger que nous passons tout notre temps à l'analyse et la planification et de ne jamais rien faire! Le plan à court terme nous maintient active et efficace. Le plan à long terme porte sur les raisons (objectifs) et comment (stratégie). Le plan à court terme se concentre sur: qui fait quoi, quand. Le délai pour le plan à court terme varie d'une entreprise à entreprise, mais de nombreuses organisations constater qu'un mobile sur trois mois plan d'examiner tous les mois est très efficace. Cela signifie que la fin d'avril vous avez l'intention d'activité pour Mai, Juin et Juillet. Vers la fin de Mai vous prévoyez pour Juin, Juillet et Août, etc Le premier mois est généralement en détail, les deux derniers mois sont plus dans le contour. Le plan à court terme devrait se concentrer non seulement sur des questions qui sont très urgents, mais aussi sur les actions qui sont importantes mais ne sont pas urgentes. Celles-ci pourraient inclure le développement de contacts plus dans le compte de grandes, présentant des collègues, la collecte d'informations, etc Le plan à court terme permet d'assurer que les choses importantes se fait efficacement et de manière efficace. Les feux: La quatrième et finale du modèle de compte clé est le feu. Il s'agit d'un moyen simple mais puissant de l'analyse de toute situation à la clientèle. • Quels sont les facteurs qui sont en votre faveur? Par exemple le produit est approuvé, les relations personnelles fortes. Ce sont les feux verts. • Quels sont les facteurs qui sont absolument contre vous, qui vous empêchera la réalisation d'un objectif? Par exemple, a débuté favoris, directeur des opérations jure de ne pas vous utiliser jusqu'à ce que XYZ s'améliore. Ce sont les feux rouges. • Quels sont les facteurs qui pourraient aller de toute façon? Par exemple le changement de directeur financier, ils achètent une nouvelle société. Ce sont les feux jaunes. Cette approche simple s'est révélée très efficace, même au sein de nos clients les plus sophistiqués qui avait besoin d'un moyen facile de parler de la situation dans leurs grands comptes. Dans le quatrième et dernier volet de cette série, nous définissons précisément ce Major Account Management est tout environ et fournit un résumé des Parties 1-3 Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |